【正文】 優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向國(guó)際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)? 目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國(guó)際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問(wèn)題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?25針對(duì)品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對(duì)國(guó)際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國(guó)際知名品牌 ? 國(guó)際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國(guó)際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國(guó)際化初創(chuàng)期，通過(guò)聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國(guó)際市場(chǎng)是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題合理的品牌結(jié)構(gòu)母品牌如 Chint產(chǎn)品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場(chǎng)， Chint三菱用于日本市場(chǎng)品牌各層次針對(duì)國(guó)際化的意義? 堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢(shì)是正泰最終成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)之一? 針對(duì)母品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能? 舉例：正泰是源自中國(guó)最大的電器制造商之一? 子品牌是為應(yīng)對(duì)國(guó)際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的? 針對(duì)子品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊?，?qiáng)調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質(zhì)一流　或　正泰 V5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠通過(guò)子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國(guó)際知名品牌在正泰準(zhǔn)備進(jìn)入的國(guó)際高檔低壓電器市場(chǎng)中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?26產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式資料來(lái)源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)n 勞動(dòng)力管理電力自動(dòng)控制n 保護(hù)繼電器n 工作站管理和保護(hù)n 電力質(zhì)量管理服務(wù)n 需求分析n 咨詢服務(wù)n 概念設(shè)計(jì)n 后繼維護(hù)n 財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤(rùn)解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?27有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力 新競(jìng)爭(zhēng)力n 經(jīng)營(yíng)成本競(jìng)爭(zhēng)激烈n 客戶群體增大帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)n 地域擴(kuò)張加劇n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低n 增值服務(wù)逐步成熟n 客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大n 利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)步增加n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 新興服務(wù)種類增加n 增值服務(wù)帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)n 長(zhǎng)期合作維系客戶關(guān)系n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈n 利潤(rùn)空間趨于飽和n 服務(wù)趨于大眾化n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模 價(jià)值服務(wù)價(jià)格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低 產(chǎn)業(yè)集成度高建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實(shí)施重點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 主要潛在風(fēng)險(xiǎn)n 以主營(yíng)產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)n 橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化n 擴(kuò)大各個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模n 適度的實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成n 核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力n 把握客戶需求n 產(chǎn)業(yè)匹間的配度高n 產(chǎn)業(yè)投資過(guò)于分散n 資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產(chǎn)業(yè)間的平衡n 資源爭(zhēng)奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 渠道無(wú)法支持n 豐富的中間產(chǎn)品n 高素質(zhì)的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競(jìng)爭(zhēng)更為激烈n 客戶認(rèn)知不配合實(shí)施步驟n 擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度n 擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu) 銷售銷售和采購(gòu)能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購(gòu)模式進(jìn)行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購(gòu)能力和選擇采購(gòu)對(duì)象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無(wú)法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?29在采購(gòu)方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升 最終用戶供方采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售 分銷正泰生產(chǎn)采購(gòu)中心及各生產(chǎn)公司采購(gòu)部門生產(chǎn)采購(gòu)中心及各生產(chǎn)公司銷售中心 經(jīng)銷商品 質(zhì)供 貨期采購(gòu)成本采購(gòu)三要素目前正泰采購(gòu)工作中尚待改進(jìn)之處? 對(duì)于采購(gòu)的三要素以采購(gòu)成本為主? 單純的低標(biāo)方法會(huì)導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定? 品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的發(fā)展方向? 品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購(gòu)時(shí)單純的低標(biāo)方法? 在招標(biāo)前對(duì)參與競(jìng)標(biāo)者資質(zhì)和誠(chéng)信度的認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法不足之處的有效途徑? 在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供應(yīng)商并培養(yǎng)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?30在銷售渠道方面，正泰存在的主要問(wèn)題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團(tuán)經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強(qiáng)167。 買 斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率167。 過(guò) 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制167。 現(xiàn)有 渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略? 買賣關(guān)系? 通過(guò)與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買賣關(guān)系戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?31在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直