【正文】 要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標國際化存在的問題戰(zhàn)略診斷業(yè) 業(yè) 體 和 爭 強 統(tǒng) 思考n 市場： 擴大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 該市場的增長將低于整個經(jīng)濟的增長水平。競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 對于代理商的考核， 70%針對其業(yè)績， 30%針對其服務(wù)質(zhì)量。最大的銷售代理商去年的銷售額達到 3500萬。爭 強 統(tǒng) 低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在 %左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn) 20%的年增長率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標尺）產(chǎn)品系列（左標尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源 ： 訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標尺）毛利率（右標尺）戰(zhàn)略診斷業(yè) 競 化，增 系 相對于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對較高n 正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長在 50%左右，低端產(chǎn)品的年增長在 15%左右。?16正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷售收入構(gòu)成低壓電器n 低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場占據(jù)了 40%的市場份額n 低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團總收入的 57%以上成套設(shè)備n 正泰集團在 97年涉足成套設(shè)備行業(yè)， 98年的銷售收入為 2023萬。業(yè) 體 和 股份制企業(yè) 正泰集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標被國家工商行政管理局認定為 “ 中國馳名商標 ” 。競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進軍步伐將明顯加快。競 化，增 系 n 幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對較先進n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 爭 強 統(tǒng) 資料來源 ： 中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 ?6通過一個多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室 質(zhì)管部國際貿(mào)易部 人力資源部 信息中心財務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團范疇公司內(nèi)部訪談對象高層n 股份公司職能部門的部門負責人 9人 *n 集團公司主要分公司的負責人 2人基層n 公司基層管理人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國際貿(mào)易專家 1人主要訪談對象 為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。業(yè) 體 和 爭 強 統(tǒng) …銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略診斷業(yè) 公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運作競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 競 化，增 系 力 企 一 務(wù) 和 體 業(yè) ?正泰股份有限公司 “ 數(shù)字化正泰 ” 項目戰(zhàn)略診斷報告項目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時間： 07， 01， 2023戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 和 體 業(yè) ?3企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸n 產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進入高端市場n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險n 難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性n 國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標n 成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)n 成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力n 多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質(zhì)的運營團隊和管理團隊n 產(chǎn)品集成能力本工作的目的n 發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強管理，為正確決策提供依據(jù)戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 務(wù) 一 企 力 系 化，增 競 戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 和 體 業(yè) ?8內(nèi)容摘要n 我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，預(yù)計在 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長n 低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢n 巨大的國際市場中 ,服務(wù)和解決方案為跨國企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅(qū)動力n 正泰經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就 ,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤來源 ,龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源n 日趨激烈的市場競爭，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)– 在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)– 產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式 ,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力n 環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力– 在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 – 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 和 體 業(yè) ?10建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的發(fā)展。務(wù) 一 企 力 n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 n 國際市場上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 …戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 和 體 業(yè) ?14服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求 政治經(jīng)濟需求 市場自由度 /放寬對市場規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機會n 偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測量系統(tǒng)n 新的市場形勢n 新的參與者重要度高重要度低 國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模n 從提供單個產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益2023年 2023年資料來源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 統(tǒng) 強 爭 馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。系 化，增 競 去年公司成