【正文】 前 XX的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風險n 對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。n XX成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項目收入比重較低， XX在項目中主要擔當分包商的角色。 股份制企業(yè) XX集團溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園XX” 商標被國家工商行政管理局認定為 “ 中國馳名商標 ” 。n 幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對較先進n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 預(yù)計到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場在 1979至 2023年間實現(xiàn)了 %的年增長率，但增長速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來n 隨著我國國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進一步加大。XX公司 AA項目戰(zhàn)略診斷報告目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、 XX的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸n 產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進入高端市場n 單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風險n 難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性n 國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標n 成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)n 成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力n 多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質(zhì)的運營團隊和管理團隊n 產(chǎn)品集成能力本工作的目的n 發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議n 加強管理，為正確決策提供依據(jù)通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望 XX的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題 …n 低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力n … …n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場n … …n 單純使用低標方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定n … …競爭環(huán)境行業(yè)特征供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n XX對經(jīng)銷商的控制力度較弱n 渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對抗的風險一直存在n …這將成為低壓電器行業(yè)實現(xiàn)進一步增長的支柱n 我們預(yù)計低壓電器市場將在 2023年前繼續(xù)保持%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個國民經(jīng)濟的增長速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測是基于對發(fā)電量的預(yù)測，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。n 用戶中有較高的信譽 n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運行艱難，估計每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營的前列 n 其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江 XX集團資料來源 ： 畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢資料來源 ： 電器世界， 中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤水平相對高于低檔產(chǎn)品n 國內(nèi) 80%的高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場進軍。 馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察 XX 主席視察由 XX集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能XX電子有限公司 ” 在山東濟南舉行揭牌儀式， XX集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。按 20%的毛利率計算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)資料來源 ： 訪談紀要，《 XX十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經(jīng)理n XX在全國設(shè)有 10個辦事處，每個辦事處大約有 20個員工n 辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶n 目前 XX的代理銷售商已經(jīng)達到了 850多家，以買斷代理為主。n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達到 35%。n 除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、 XX的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求達到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標n 競爭環(huán)境： 國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該優(yōu)勢容易被獲得和替換，并且一味的考慮價格和成本，將對企業(yè)的價值提升造成負面的影響。 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場XX集團現(xiàn)有銷售模式描述XX集團現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點分析167。n 戰(zhàn)略實現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒有明確的解決思路。n 互補行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機構(gòu)的控制力和影響力有待加強。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應(yīng)當有一個與之相配的組織來加以貫徹實施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實現(xiàn)會出現(xiàn)不連續(xù)的情況n 組織機構(gòu)的設(shè)置沒有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位n 沒有市場開發(fā)與規(guī)劃組織（銷售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對于進入成套設(shè)備市場的戰(zhàn)略而言需要有專門的營銷組織，即不同于純粹的銷售組織來規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，管理市場市場開拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務(wù)是由銷售中心和辦公室共同分擔，使得企業(yè)在營銷方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實行統(tǒng)一的采購管理n 質(zhì)量檢驗組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗在不同的事業(yè)部中都有不同的設(shè)置，不利企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標準統(tǒng)一）n 實行目標管理多是自上而下，上級與下屬一起制訂