某咨詢?yōu)檎┳龅膽?zhàn)略診斷報告-在線瀏覽
2025-03-13 16:09本頁面
【正文】 整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制 以國際化為中心驅動企業(yè)內部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產質量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿部的職能僅相當于生產公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產、質量控制、研發(fā)等直接與國際化產品質量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現以國際化為導向? 由此所導致的交貨期拖延、產品品質不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯合品牌或代工生產打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結構母品牌如 Chint產品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場， Chint三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義? 堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現國際化的標準之一? 針對母品牌的營銷和公關活動應以強調企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產品性能? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一? 子品牌是為應對國際化的具體情況如聯合品牌或代工生產時所應采用的? 針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當地的影響，強調宣傳正泰在這一聯合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌? 產品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質一流 或 正泰 V5541型斷路器價格實惠通過子品牌和產品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌在正泰準備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關鍵成功因素之一產品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式資料來源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產品 中低壓開關及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網絡控制系統(tǒng)n 勞動力管理電力自動控制n 保護繼電器n 工作站管理和保護n 電力質量管理服務n 需求分析n 咨詢服務n 概念設計n 后繼維護n 財務服務端到端的解決方案和服務產業(yè)一體化銷售模式轉變提供單一產品的生產商企業(yè)角色轉變盈利模式轉變提供單一產品，服務以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經濟，降低成本，獲得邊際利潤解決方案以及價值增加的服務提高企業(yè)整體利潤率水平針對產品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產品的銷售網絡專業(yè)項目銷售網絡解決方案提供團隊低壓電器成套設備儀器儀表其它產品有步驟建立產業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力現有客戶新客戶現有競爭力 新競爭力n 經營成本競爭激烈n 客戶群體增大帶動利潤增長n 地域擴張加劇n 客戶轉換成本降低n 增值服務逐步成熟n 客戶基礎擴大n 利潤增長穩(wěn)步增加n 客戶轉換成本增加n 新興服務種類增加n 增值服務帶動利潤增長n 長期合作維系客戶關系n 客戶轉換成本增加n 價格競爭激烈n 利潤空間趨于飽和n 服務趨于大眾化n 客戶轉換成本降低規(guī)模 價值服務價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產業(yè)集成度低 產業(yè)集成度高建立價值競爭力產業(yè)一體化產業(yè)分散實施重點 關鍵成功因素 主要潛在風險n 以主營產業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關產業(yè)n 橫向縱向實施相關產業(yè)多元化n 擴大各個產業(yè)的規(guī)模n 適度的實現不同產業(yè)的集成n 核心產業(yè)技術能力n 把握客戶需求n 產業(yè)匹間的配度高n 產業(yè)投資過于分散n 資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產業(yè)間的平衡n 資源爭奪，引發(fā)產業(yè)沖突n 渠道無法支持n 豐富的中間產品n 高素質的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競爭更為激烈n 客戶認知不配合實施步驟n 擴大產業(yè)集成度n 擴大企業(yè)服務及解決方案的利潤貢獻水平相關產業(yè)多元化擴大相關產業(yè)規(guī)模產業(yè)一體化環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購 銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現戰(zhàn)略轉變，并實現 “百年老店 ”愿景的關鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產、分散經營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產的力量低成本快速地擴張? 大量零配件的外包生產是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內市場的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產和采購模式進行變革? 正泰向輸配送高壓產業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當地人在外經商的固有網絡，低成本快速地進行了市場擴張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提高了資產周轉率? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調整，加大控制力度，提高經銷商忠誠度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經銷商之手，渠道風險無法控制在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 最終用戶供方采購 生產 銷售 分銷正泰生產采購中心及各生產公司采購部門生產采購中心及各生產公司銷售中心 經銷商品 質供 貨期采購成本采購三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處? 對于采購的三要素以采購成本為主? 單純的低標方法會導致供方的品質和交貨期不穩(wěn)定? 品質的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的發(fā)展方向? 品質不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法? 在招標前對參與競標者資質和誠信度的認定是改變單
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