【正文】 關(guān)于商業(yè) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 28 銷售周期 ? 寫字樓部分可售面積大約為 4萬平方米，根據(jù)寫字樓的銷售規(guī)律，幾個重要時間節(jié)點會促進(jìn)銷售： 第一 正負(fù)零 第二 結(jié)構(gòu)封頂 第三 外立面落成 第四 正式入住 ? 根據(jù)上述規(guī)律，結(jié)合本項目的工期進(jìn)度，預(yù)計本項目的主要銷售期大約會持續(xù)15~18個月左右。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 29 銷售節(jié)奏 已知條件： 2023年 6月中旬開盤 —— 2023年 8月底封頂 —— 2023年 5月入住 根據(jù)封頂時間判斷 ，項目外裝落成時間大約為 2023年年初。根據(jù)寫字樓銷售規(guī)律，初步將正式銷售期劃分為五個階段： 蓄水期： 2023年 5月 20日 —— 2023年 6月 17日 開盤期： 2023年 6月 18日 —— 2023年 8月 31日 封頂強(qiáng)銷期： 2023年 9月 1日 —— 2023年 12月 31日 調(diào)整期： 2023年 1月 1日 —— 2023年 2月 28日 準(zhǔn)現(xiàn)房強(qiáng)銷期： 2023年 3月 1日 —— 2023年 5月 31日 現(xiàn)房銷售期： 2023年 6月 1日 —— 2023年 9月 31日 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 32 銷售均價預(yù)期 開盤均價 13800元 /平方米 收盤均價預(yù)計為 15200元 /平方米 預(yù)期整體銷售均價可達(dá)到 14500元 /平方米 從開盤至收盤價格提升約 1400元 /平方米左右。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。寫字樓部分可售面積大約為 40000平方米，價格提升必須是循序漸進(jìn)的。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 34 價格體系制定原則 寫字樓價格體系的制定一般會考慮水平差價和垂直差價，而導(dǎo)致水平價差的主要因素有： ? 是否臨主路 ? 離電梯的距離 ? 視野是否有遮擋 ? 面積分割大小 從項目平面規(guī)劃上分析，各戶型均好性較強(qiáng)，四周沒有高樓遮擋，視野景觀不錯。初步建議臨二環(huán)的北面各戶型價格應(yīng)高于南面，小面積戶型的單價應(yīng)高于大面積戶型。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。原則上來講樓層越高單價越高。由于樓層并不多，周邊無高層建筑物遮擋視線，建議劃分為高、低兩種樓層等級，高樓層之間差價將小于低樓層之間的價差，高、低樓層的銜接樓層做跳提處理。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。在項目正式開盤之前，我們將綜合考慮各方面因素制定合理的價格體系和價格表。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 37 銷售控制 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。但在選擇開放樓層時也需要考慮客戶對于樓層選擇的不同心理，保證在各個銷售階段均可挑選到合適的樓層。 第一階段：開放 4~6層、 11層、 13層 第二階段：開放 7~8層、 12層、 14層 第三階段：開放 9~10層、 15層 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 4~10層中房號 09~13的部分擁用獨立核心筒，且位臵相對獨立于其他部分，銷售面積大約為 1700 ㎡ 左右，比較符合一個中型企業(yè)的面積需求，建議這部分面積整體出售，或分割為兩部分，建議不將其分割為散戶出售。 ? 11~15層作為特殊樓層，單層面積相對小一些，建議每層分為 2~4個獨立的部分出售給客戶，不做散售處理。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 40 銷售措施 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 行銷 ? 區(qū)別于目前 ? 坐銷 ? 的銷售形式，走出去主動尋找客戶資源。 物業(yè)聯(lián)合 ? 與項目周邊的高檔物業(yè)如雍和家園的物業(yè)管理處聯(lián)系，將項目資料擺放在物業(yè)內(nèi)部大堂或其他醒目處，方便上述物業(yè)的業(yè)主或來訪者能直接接觸到項目信息。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 42 延伸營銷 ? 購買寫字樓的每個客戶均有廣泛的社會關(guān)系和資源，延伸營銷的目的即是利用已購買客戶的口碑宣傳以帶來新的客戶資源。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。固定租金回報由中介公司直接給付購買本項目用于投資的客戶，以此刺激投資客戶的購買積極性。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 44 帶租約銷售 ? 這種方式主要在項目銷售后期進(jìn)行操作，主要針對投資型客戶，滿足投資型客戶要求投資回報相對穩(wěn)定的需要。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 45 服務(wù)營銷 ? 成立相對獨立的后期物業(yè)租售部門，提供租賃或轉(zhuǎn)售服務(wù)，滿足投資型客戶的后續(xù)服務(wù)要求。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 46 對客戶的深入研究 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。其目的一是為了在銷售中更好的把握客戶購房心理和要求以制定相應(yīng)的措施和辦法，二是為了在推廣中針對客戶個性制定更有說服力的宣傳推廣和表達(dá)方式。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 48 研究方式 對于在銷售過程中的客戶深入研究有幾種方式： ? 一是到訪客戶的隨機(jī)調(diào)研：制作到訪客戶調(diào)研表，內(nèi)容是較為詳細(xì)的客戶個人資料，包括他們企業(yè)現(xiàn)狀、信息獲得來源、購房動機(jī)等，按周整理后形成結(jié)論提供給相關(guān)人員。 ? 三是企業(yè)決策者的深入訪談：設(shè)計深入訪談問卷，通過各部門人員的個人資源，對各種類型的企業(yè)決策者進(jìn)行深入訪談。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 50 ? 傳統(tǒng)意義上寫字樓中的商業(yè)部分一直受到用戶毀譽(yù)不一的評價。但是，從這兩年寫字樓的建設(shè)和銷售情況來看，寫字樓的底商存在已逐漸被大多數(shù)人所接受和認(rèn)可，但值得注意的一點是：寫字樓的商業(yè)部分并不適宜作為大型的購物中心或人流量過大的業(yè)態(tài)規(guī)劃，很多的客戶認(rèn)為太過嘈雜的環(huán)境會降低寫字樓的品質(zhì)。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 51 兩點建議 對于本項目的商業(yè)提出兩點建議： ? 第一：商業(yè)部分的主入口一定要與寫字樓部分的主入口分開，減少兩部分用戶之間的相互干擾； ? 第二：商業(yè)部分的推出時間應(yīng)該在寫字樓銷售率達(dá)到 60%以后，這樣可以形成獨立的商業(yè)推廣概念，避免與寫字樓推廣概念混淆，同時可以根據(jù)寫字樓用戶的需要及時調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 52 ? 上述六個部分的內(nèi)容構(gòu)成了完善、立體的產(chǎn)品銷售體系，但整個銷售體系的貫徹需要通過專業(yè)的銷售隊伍和科學(xué)的管理方式來最終完成。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 53 五、銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊工作內(nèi)容及責(zé)任 銷售團(tuán)隊組織 銷售流程管理 銷售培訓(xùn)與考核 銷售執(zhí)行文件 銷售日常管理 配合協(xié)調(diào)機(jī)制 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 55 工作內(nèi)容及責(zé)任 工作目的： 、 為發(fā)展商實現(xiàn)超額利潤 。 代理工作內(nèi)容： 、 高標(biāo)準(zhǔn)完成項目前期市場研究 、 產(chǎn)品規(guī)劃及設(shè)計建議工作 、 組織一支具有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力 、 高水準(zhǔn)的策劃及營銷隊伍 、 組織撰寫銷售統(tǒng)一說辭并貫徹培訓(xùn) 、 完善銷售管理制度 ， 開展項目銷售工作 、 執(zhí)行銷售監(jiān)控 、 定期向貴公司提交銷售監(jiān)控報告 、 在代理過程中 ， 根據(jù)市場變化和項目實際銷售的執(zhí)行狀況及時形成促銷方案 、 組織并執(zhí)行各項促銷活動 ， 包括展銷會 、 現(xiàn)場促銷等 、 全面高質(zhì)量完成銷售執(zhí)行工作 （ 內(nèi)含接待 、 簽約 、 辦理按揭 、 合同備案 、 催收房款等工作 ） 、 全力配合物業(yè)公司辦理入住工作 、 發(fā)展商委托的其他工作 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 57 團(tuán)隊組織架構(gòu) 公司總部 銷售總監(jiān)：烏蘭其其格 行政文秘 客服人員 總監(jiān)助理 銷售主管 銷售主管 銷售主管 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 銷售代表（ 4名） 策劃總監(jiān)：張婷 項目策劃經(jīng)理 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 如果需要策劃支持，公司將派駐項目策劃經(jīng)理進(jìn)行本項目專項服務(wù)。三個小組將輪流接電、接訪以及外出直銷的工作。 ? 客服人員主要為項目銷售后期工作進(jìn)行服務(wù)。 ? 團(tuán)隊人員簡介見附件二。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 59 團(tuán)隊崗位職責(zé) ? 銷售總監(jiān) 執(zhí)行項目的銷售戰(zhàn)略，對直線和職能部門的領(lǐng)導(dǎo)與管理，人事管理，銷售中心財務(wù)管理，與開發(fā)公司等相關(guān)單位的接口工作等。 ? 項目策劃經(jīng)理 主要職責(zé)是為本項目的策劃、推廣工作服務(wù)并負(fù)責(zé)與各接口單位的業(yè)務(wù)往來。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 60 團(tuán)隊崗位職責(zé) ? 銷售主管 現(xiàn)場銷售及售后工作，同時協(xié)助銷售總監(jiān)助理進(jìn)行現(xiàn)場紀(jì)律與業(yè)務(wù)管理。主要職責(zé)：銷售中心文件與資料管理、執(zhí)行銷售中心關(guān)于銷控的管理、部分售后工作的管理與執(zhí)行、銷售中心賬目管理。 敢于創(chuàng)新 / 敢 于 啃 硬 骨 頭 61 銷售流程管理 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 鋒華興業(yè) 174。 ? 主動為項目尋找客源。 ? 由銷控負(fù)責(zé)人確認(rèn)客戶選定房號未重復(fù)出售。 ? 與客戶簽訂 《 購房合同 》 ，并配合財務(wù)收取房款或首付款。 敢于創(chuàng)