【正文】 的利潤(rùn)率都維持在 9%,如果有三家以下的公司采取降價(jià)策略，降價(jià)的公司利潤(rùn)率可達(dá) 12%,而沒(méi)有降價(jià)的的利潤(rùn)率則為 6%,如果有三家或以上的公司降價(jià)則利潤(rùn)率為 6% ? 每組討論五分鐘，組外不要相互討論，把小組決定寫(xiě)在紙上交回。 ? 操作：每組派一人記錄，其他人七嘴八舌出主意，相互啟發(fā)集思廣益，列舉各種可能的方法。 人們?yōu)榱诉_(dá)到特定的目標(biāo)而協(xié)同活動(dòng) ， 沒(méi)有共同的目標(biāo) ， 組織就是一盤(pán)散沙 2） 組織包括不同層次的分工作合作 ， 而勞動(dòng)的分工 ， 又需有不同的權(quán)力和責(zé)任缺席來(lái)加以保證 。 (1)組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng) ， 組織不斷地與外部環(huán)境進(jìn)行材料 、 能源和信息的交換 ， 從而不斷改革和發(fā)展 。 一、組織概念 二、組織的分類(lèi) 正式組織具有下述特征： (1)經(jīng)過(guò)規(guī)劃，不是自發(fā)形成。 企業(yè)形象： (4)分擔(dān)角色任務(wù) ， 形成人們之間關(guān)系的層次； (5)建立權(quán)威 ， 組織賦予領(lǐng)導(dǎo)以正式的權(quán)力 ，下級(jí)需服從上級(jí) ， 以便貫徹命令； (6)制訂各種規(guī)章制度約束個(gè)人行動(dòng) ， 要求組織的一致性； (7)組織內(nèi)個(gè)人的職位可以取代 。 (2)組織最主要的作用是滿(mǎn)足個(gè)人不同需要 。 非正式組織的特性： 三、幾種基本的組織結(jié)構(gòu) 1． “ 直線制 ” 的組織結(jié)構(gòu) 2． “ 直線職能制 ” 的組織結(jié)構(gòu) 四 、 影響組織結(jié)構(gòu)的因素 1． 管理層次與管理幅度： 工作任務(wù)的相似程度 、 崗位的接近程度 、 經(jīng)驗(yàn) 、 任務(wù)需要協(xié)調(diào)的程度 2．技術(shù)與環(huán)境。 這個(gè)理論四十年代在西方很流行 。 （ 2） 專(zhuān)業(yè)化強(qiáng) ， 分工明確 。 （ 4） 不受個(gè)人情感因素的影響 。 這種組織理論主張集權(quán) ， 明確職責(zé) ， 嚴(yán)格管理 ， 不考慮人的心理因素 。實(shí)質(zhì)上是把人看成是組織中的一個(gè)機(jī)器零件。 新古典組織理論 — 斯科特() （ 1）在集權(quán)和分權(quán)的問(wèn)題上，主張更多的分權(quán)。如，美國(guó)通用汽車(chē)公司總裁斯隆提出的“集中政策，分權(quán)管理”的主張。這時(shí)與分權(quán)的主張相聯(lián)系的。 （ 3）提倡部門(mén)化，古典組織理論提分工化和專(zhuān)業(yè)化，這主要是針對(duì)個(gè)人而言的。如大學(xué)、醫(yī)院都是以部門(mén)化為基礎(chǔ)的組織。 重視的是以下兩點(diǎn)： 第一 ， 這種模型把與任何群體有關(guān)的環(huán)境看成是另一組系統(tǒng)或群體 。 機(jī)械的和有機(jī)的組織模型 伯恩斯 (Burns)和斯托克 (Stalker)提出。 有機(jī)的組織 與機(jī)械的組織相反 ， 在結(jié)構(gòu)上具有很大的靈活性 。 但機(jī)構(gòu)的和有機(jī)的是一個(gè) 連續(xù)體 的兩端 ， 現(xiàn)實(shí)中處于兩極端的情況是較少的 ， 應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化和組織成員的習(xí)慣和偏愛(ài)采用相應(yīng)的結(jié)構(gòu)形態(tài) 。 他特別重視組織變革過(guò)程中的人的心理機(jī)制 。 (1)解凍：激勵(lì)要求變革的動(dòng)機(jī) 。 (3)再凍結(jié)：利用必要的強(qiáng)化方法使新的態(tài)度和行為方式固定下來(lái) ， 使之持久化 。 2． 通過(guò)改變技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)組織變革 技術(shù)的改變 ， 主要組織完成任務(wù)所用的方法和設(shè)備的改變 。 (1)職業(yè)認(rèn)同：組織變革的進(jìn)行 ， 有可能在某種程度上影響個(gè)人的安全感 。 3． 社會(huì)的抵制 B、 克服對(duì)變革的抵制 1． 參與 2． 委任 ， 委任由民選領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織變革實(shí)施 3． 合理安排變革的時(shí)間和進(jìn)程 。 ? 在實(shí)驗(yàn)中，我們能夠比在真實(shí)組織中，更加鮮明地暴露這些智障以及它們的成因。 ? 在啤酒游戲中，我們暫時(shí)置身在一種很少受到注意、但普遍存在的組織。他們惟一的目標(biāo)，是盡量扮演好自己的角色，使利潤(rùn)最大。現(xiàn)在就讓我們分別由三個(gè)不同角色的角度，來(lái)看故事的發(fā)展。啤酒是你主要的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。你至少保持一打各種品牌啤酒的庫(kù)存，并概略地登錄店里的存貨量。你遞給他一份該周訂貨單，上面寫(xiě)明每個(gè)品牌你要多少箱。啤酒通常在你訂購(gòu)之后大約四周才送達(dá)你的商店。你們只透過(guò)一張紙上的核對(duì)記號(hào)來(lái)溝通訊息。每周你都賣(mài)掉 4箱情人啤酒。因此每周一啤酒卡車(chē)來(lái)到時(shí)，你都訂購(gòu) 4箱，久而久之，你心里已經(jīng)將每周 4箱的周轉(zhuǎn)率看作理所當(dāng)然，甚至你在發(fā)訂單的時(shí)候會(huì)不自覺(jué)地說(shuō)：“喔，是的，情人啤酒 4箱。你想那很好，你店里還剩 8箱?；蛟S有人舉行宴會(huì)吧！但是為了補(bǔ)充額外賣(mài)出的 4箱，你把訂單上的數(shù)量提高為 8箱。 第三周的銷(xiāo)售 ? 【第三周】：但奇怪的是，下一周你又賣(mài)出 8箱情人啤酒。但春假還沒(méi)到，啤酒公司也沒(méi)通知你有舉辦特別的促銷(xiāo)活動(dòng)，或許有其他的原因 …… ，但是有一位顧客進(jìn)來(lái)了，打斷了你的思緒。你目前只有 4箱的庫(kù)存，意思是說(shuō)除非接下來(lái)銷(xiāo)售下降，否則這周你將賣(mài)光所有的情人啤酒。但為了安全起見(jiàn)，你訂購(gòu)了 12箱，這樣你可以重建原有的標(biāo)準(zhǔn)安全庫(kù)存量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)大約一個(gè)月以前，有一個(gè)新的流行音樂(lè)錄影帶在電視頻道播出，這個(gè)合唱團(tuán)以“我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽(yáng)”，作為他們歌曲的結(jié)尾。你想打電話給批發(fā)商問(wèn)問(wèn)，但是炸薯片的送貨員正好來(lái)交貨，情人啤酒這個(gè)問(wèn)題又滑出了你的腦子。（盡管因?yàn)橹皇?1箱庫(kù)存，你有些懊惱，但是覺(jué)得也不錯(cuò)。）你雖然知道自己前幾次已多訂了幾箱，但是想想需求可能進(jìn)一步上升，最好再訂購(gòu) 16箱。幸運(yùn)的是你又收到 7箱情人啤酒（顯然你的批發(fā)商已經(jīng)開(kāi)始回應(yīng)你較高量的訂單）。你有些擔(dān)心地望著空空的貨架，最好再另外訂 16箱。 ? 【第六周】：果然，顧客在本周開(kāi)始的時(shí)候就夾看看有沒(méi)有情人啤酒。他們說(shuō)：“貨來(lái)了請(qǐng)通知我們，我們立刻上門(mén)購(gòu)買(mǎi)。 下次到貨只有 6箱。又有兩位顧客把他們的名字留給你，下批貨一到。你不禁想：“要是貨架不是空的，不知道已經(jīng)多賣(mài)掉多少啤酒。在這個(gè)地區(qū)沒(méi)有一家商店有貨可賣(mài)。 在瞪眼看著空的貨架兩天之后，覺(jué)得如果不另外訂購(gòu) 16箱是不對(duì)的?？墒撬麄兪裁磿r(shí)候才能交貨呢？ 第七周的銷(xiāo)售 ? 【第七周】：這周交貨卡車(chē)只送來(lái) 5箱，也就是說(shuō)你又要面對(duì)空空的貨架一個(gè)星期。這一周更嚇人，有 5位顧客留下他們的名字。 ? 【第八周】：此時(shí)你對(duì)情人啤酒的注意，比任何你銷(xiāo)售的其他貨品更為密切。人們似乎在談?wù)撉槿似【啤? 但是卡車(chē)司機(jī)只送來(lái) 5箱。不過(guò)我想你幾周以后會(huì)收到貨的。這將對(duì)你的聲譽(yù)造成怎樣的影響？你深感挫折與生氣。真想不通為什么批發(fā)商這樣對(duì)待你？難道他不知道我們這里的市場(chǎng)胃口有多大？ 批發(fā)商 ? 作為一家批發(fā)配銷(xiāo)公司的主管，啤酒就是你的生活。而且有一些小品牌，包括情人啤酒在內(nèi)，是由你在此地區(qū)獨(dú)家代理。你每周在一張表單上，潦草地填上數(shù)目，交給你的駕駛員。你每周都向制造商訂購(gòu) 4卡車(chē)的量，足夠讓你隨時(shí)積有 12卡車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量。情人啤酒一向都是個(gè)可靠穩(wěn)定的品牌，但是幾周之前（約在第四周）訂單突然開(kāi)始急遽上升。到了第八周，大部分的零售商所訂購(gòu)的啤酒數(shù)量已經(jīng)是平常的三或四倍。而當(dāng)你注意到情人啤酒有銷(xiāo)售增加的趨勢(shì)，你馬上向制造商提高訂購(gòu)這種啤酒的數(shù)量。這是你平常所訂購(gòu)啤酒數(shù)量的 5倍。 到了第六周，你所有庫(kù)存的啤酒都送出去了，然而欠貨的數(shù)量還是驚人。不過(guò)至少你知道，再幾周你多訂的啤酒將會(huì)送到。他們剛剛才得悉需求增加。你每周自各零售商接到約 20卡車(chē)量的情人啤酒訂單，而你仍然沒(méi)有貨。你的員工對(duì)于外勤人員打來(lái)的電話已經(jīng)司空見(jiàn)慣，甚而他們要求你安裝一具答錄機(jī)，專(zhuān)門(mén)用來(lái)說(shuō)明關(guān)于情人啤酒的事情。 然而，他們只送來(lái) 6卡車(chē)量。你打電話給幾家較大的連鎖店客戶(hù)，向他們保證他們訂購(gòu)的啤酒不久將送到。你預(yù)期會(huì)送到的額外（至少 20卡車(chē)量）啤酒不見(jiàn)蹤影。他們只交給你 8卡車(chē)量。 在此同時(shí)，各家商店顯然瘋狂地在銷(xiāo)售啤酒，因?yàn)槟憬拥娇涨按蠓挠唵?—— 本周為 26卡車(chē)量。不管是怎樣，你必須跟得上訂單。 你向制造商訂購(gòu)了 40卡車(chē)量。情人啤酒只送來(lái) 12卡車(chē)。而你有超過(guò) 100卡車(chē)量的訂單等著補(bǔ)貨：已訂未交的 77卡車(chē)量，加上本周從商店接到的 28卡車(chē)量的訂單 你必須得到啤酒，于是你向制造商再訂購(gòu)了 40卡車(chē)量。對(duì)情人啤酒需求變化的程度遠(yuǎn)高于你所預(yù)期的。制造商怎能對(duì)你這樣？為什么長(zhǎng)期缺貨的需求會(huì)上升這么快？你怎能預(yù)料而跟得上？你所知道的一切就是千萬(wàn)不要再陷入這種長(zhǎng)期缺貨的狀況。 接下來(lái)的四周，需求量繼續(xù)超過(guò)你的供應(yīng)量。 ? 【第十四周】：在第十四周與第十五周，你終于開(kāi)始從制造商收到較大量的出貨。你想也許是因?yàn)樯现芩麄兌嘤喠艘稽c(diǎn)?，F(xiàn)在到了第十六周，你終于幾乎拿到前幾周要求的所有啤酒： 55卡車(chē)量。 一整個(gè)星期下來(lái)，你盼望商店的訂單再進(jìn)來(lái)。這些人出了什么毛病？四周以前，他們大聲吼著向你要啤酒，現(xiàn)在他們甚至 1箱也不要了。你把剛要送給制造商的訂單上寫(xiě)著的 24卡車(chē)量全數(shù)刪除。商店的訂購(gòu)數(shù)量仍然是零。 這周商店要的貨應(yīng)該會(huì)增多一些，畢竟那個(gè)錄影帶仍在播出。 可惡的是，零售商向你訂購(gòu)情人啤酒的數(shù)量又再一次掛零。然而，可恨的制造商還是繼續(xù)把啤酒送來(lái)，這周又運(yùn)來(lái) 60卡車(chē)量，實(shí)在太過(guò)分了，他難道不知道我的處境？為什么制造商還要把貨運(yùn)來(lái)？這要到什么時(shí)候才會(huì)結(jié)束？ 制造商 ? 假想你是四個(gè)月以前被雇來(lái)負(fù)責(zé)這家啤酒制造商的配銷(xiāo)與行銷(xiāo)主管，情人啤酒只是它幾項(xiàng)主要產(chǎn)品當(dāng)中的一項(xiàng)。 現(xiàn)在，顯然你做對(duì)了一些事情。到了你擔(dān)任這個(gè)工作的第三個(gè)月結(jié)束，啤酒的訂單達(dá)到每周 40批，你剛開(kāi)始時(shí)只有 4批，大幅成長(zhǎng)讓你覺(jué)得滿(mǎn)意。 ? 制造廠內(nèi)也同樣有欠貨的問(wèn)題。但是這些庫(kù)存在第七周就出光了，而這只是進(jìn)來(lái)的訂單開(kāi)始上升兩周之后的事。這時(shí)你在公司內(nèi)已經(jīng)成為英雄。 ? 你運(yùn)氣好是由于流行音樂(lè)的錄影帶提到了情人啤酒。 甚至到了第十四周，工廠仍然趕不上已訂未交的訂購(gòu)量。你想像自己這一年的獎(jiǎng)金不知將會(huì)有多少，或許可以要求利潤(rùn)的某一個(gè)百分比。 ? 在第十六周，你終于趕上已訂未交的數(shù)量。而至第十八周，他們完全不再訂購(gòu)啤酒，有些訂單上甚至可以看出是被全數(shù)刪減掉的。你在倉(cāng)庫(kù)里有 100批啤酒存貨。同時(shí)你過(guò)去要求大量釀制的啤酒，還在不斷的釀造中。你說(shuō)：“最好把生產(chǎn)延緩一、二周，我們碰到了 …… ”你使用一個(gè)你在商業(yè)學(xué)校學(xué)到的字眼“斷續(xù)（ discontinuity） ” ?！? ? 【第二十一周】：相同的模式又延續(xù)了四周之久：第二十周、第二十一周、第二十二周、第二十三周。你說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商和零售商胡搞，上個(gè)月瘋狂地要貨，這個(gè)月突然什么都不訂，都是新聞與流行音樂(lè)錄影帶制造了情人啤酒高漲的需求。這不僅是你與批發(fā)商第一次會(huì)面，也只是你們第二次交談，因?yàn)橹敝吝@個(gè)危機(jī)發(fā)生之前，并沒(méi)有什么事情好說(shuō)的。批發(fā)商說(shuō)：“我們已有兩個(gè)月沒(méi)收到零售商任何一張情人啤酒的訂單了，我感到完全茫然不解。”你們共同如此結(jié)論。 ? 在回程的路上，你在腦子里構(gòu)思行銷(xiāo)策略報(bào)告的措辭，一時(shí)性起，你決定在一家沿途經(jīng)過(guò)的零售商店停一下。你自我介紹，零售商的臉上勉強(qiáng)擠出笑容。要一名助手照看店鋪，你們兩人一同走到隔壁一家速食餐廳，各要了一杯咖啡?！澳悴恢缼讉€(gè)月之前我多么想要勒死你。依照現(xiàn)在售貨的速度，我們?cè)儆嗁?gòu)是六周以后的事了 ? 六周，你自己盤(pán)算著。如果這個(gè)地區(qū)每一家零售商都等待六周再訂購(gòu)啤酒，然后每周只訂購(gòu)幾箱，將費(fèi)時(shí)一年或一年以上，才能使批發(fā)商 220卡車(chē)量的庫(kù)存大幅下降。是誰(shuí)讓它發(fā)生的 …… 我的意思是說(shuō)，我們要如何防止這樣的悲劇再次發(fā)生？” 在噘了幾口咖啡后，零售商說(shuō)：“那不是我們的錯(cuò)，在音樂(lè)錄影帶開(kāi)始播出的時(shí)候，我們一直都是賣(mài) 4箱啤酒?！蹦憬又f(shuō)：“然后銷(xiāo)售量迅速增加。我們?nèi)匀幻恐苜u(mài)出 8箱啤酒。我們只好不斷地訂貨，以確保有足夠的數(shù)量來(lái)跟上顧客的需要?！? 零售商說(shuō)：“那么也許是批發(fā)商搞砸了吧，我在想是否該換供應(yīng)商了。我只想把那 93箱啤酒賣(mài)掉一些。回程中，你一路計(jì)劃辭呈的措辭要怎么寫(xiě)。至少現(xiàn)在還夠早，能讓你帶著些許尊嚴(yán)離開(kāi)。 啤酒游戲的反思 ? 一、結(jié)構(gòu)影響行為 不同的人處于相同的結(jié)構(gòu)之中，傾向于產(chǎn)生性質(zhì)類(lèi)似的結(jié)果。然而我們的問(wèn)題或危機(jī)，卻常常是由我們所處系統(tǒng)中的結(jié)構(gòu)所造成，而不是由于外部的力量或個(gè)人的錯(cuò)誤。 ? 三、有效的創(chuàng)意解常出自新的思考方式 在人類(lèi)系統(tǒng)中，常隱藏著更有效的創(chuàng)意解，但是我們卻不曾發(fā)覺(jué)，因?yàn)橹粚?zhuān)注于自己的決定，而忽略了自己的決定對(duì)他人有怎