第四章消費者市場購買行為-在線瀏覽
2025-02-26 20:13本頁面
【正文】 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 14 首要 群體P r i m a r y g r o u p s次要群體S e c o n d a r y g r o u p s直接相關(guān)群體向往 群體A s p i r a t i o n a l g r o u p s厭惡 群體D i s s o c i a t i v e g r o u p s間接相關(guān)群體參照群體參照群體對消費行為的影響 ? 信息性影響； ? 功利性影響； ? 價值表現(xiàn)的影響； ? “ 意見領(lǐng)袖 ” （ Opinion leader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效； ? 相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。 ? 家庭購買決策分類： （ 1）一人獨自做主 （ 2）全家參與，一人做主 （ 3）全家共同決定 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 16 ? 每一個社會角色都伴隨著一種低位，這一地位反映了社會對他的總評價。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 17 （三）個人因素 ? 消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性以及自我掛念的影響。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 20 馬斯洛的需要層次論 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 21 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 馬斯洛的需要層次論 ? （ 1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 ? （ 3）一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動力。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 22 ?知覺 指感覺器官與大腦對刺激作出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過程。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 23 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 24 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為或行為潛能的持續(xù)性改變。 ?原始驅(qū)使力 ——如饑、渴、逃避痛苦 ?學(xué)習(xí)驅(qū)使力 ——如恐懼、驕傲、貪婪等 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 25 （ 2） 刺激物 是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。 如果內(nèi)在驅(qū)使力得不到滿足，人就會處于“緊張情緒”中，只有相應(yīng)刺激物可使之恢復(fù)平靜。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 26 （ 3） 誘因 是刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)有因。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 27 （ 4） 反應(yīng) 是指去市里對具有一定有癮的刺激物所發(fā)生的反射行為。 （ 5） 增強或減弱 是指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。 ? 信念是指一個人對事物所持有的確定性看法，即企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 28 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 29 情感成分 認(rèn)知成分 行為成分 刺激 ： 產(chǎn)品、情境、 零售商、推銷 員、廣告或其 他態(tài)度對象 對于事物具體或 整體的情感或感覺 對于事物的具體或 整體的信念 對于事物的具體或 整體的行為意向 對于態(tài)度對象 的總體傾向 起因 成分 成分的表現(xiàn) 態(tài)度 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn) 菲律普 到了 40年代萬寶路主要被作為一種優(yōu)雅的女士香煙來促銷，香煙上都附有象牙或紅美人煙嘴，廣告中充斥著一種極端奢華的氣氛，他在女性消費者中擁有廣大的市場。一種味道更濃帶有過濾嘴的香煙被研制出來，整個包裝突出香煙的 “ 粗獷 ” 和 “ 陽剛之氣 ” 的形象。 結(jié)論： 這次形象轉(zhuǎn)變使萬寶路成為世界上銷售量最大的香煙品牌。
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