第四章消費(fèi)者市場購買行為-文庫吧
2025-01-15 20:13 本頁面
【正文】 r o u p s厭惡 群體D i s s o c i a t i v e g r o u p s間接相關(guān)群體參照群體參照群體對消費(fèi)行為的影響 ? 信息性影響； ? 功利性影響； ? 價(jià)值表現(xiàn)的影響； ? “ 意見領(lǐng)袖 ” （ Opinion leader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效； ? 相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 15 ? 家庭是社會組織的一個(gè)基本單位，也是消費(fèi)者的首要參照群體之一，對消費(fèi)者的購買行為有著重要的影響。 ? 家庭購買決策分類： （ 1）一人獨(dú)自做主 （ 2）全家參與，一人做主 （ 3）全家共同決定 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 16 ? 每一個(gè)社會角色都伴隨著一種低位，這一地位反映了社會對他的總評價(jià)。而地位又隨著不同階層和地理區(qū)域而有所變化。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 17 （三）個(gè)人因素 ? 消費(fèi)者購買決策也受其個(gè)人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性以及自我掛念的影響。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 18 （四）心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 知覺 ? 學(xué)習(xí) ? 信念與態(tài)度 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 19 ? 動(dòng)機(jī)是一種驅(qū)使人滿足需要、達(dá)到目的的內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，能夠引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 20 馬斯洛的需要層次論 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 21 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 馬斯洛的需要層次論 ? （ 1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 ? （ 2）需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。 ? （ 3）一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 22 ?知覺 指感覺器官與大腦對刺激作出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過程。 ? 不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會經(jīng)歷三種過程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性曲解； 3. 選擇性記憶。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 23 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 24 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為或行為潛能的持續(xù)性改變。 （ 1） 驅(qū)使力 是指存在與人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。 ?原始驅(qū)使力 ——如饑、渴、逃避痛苦 ?學(xué)習(xí)驅(qū)使力 ——如恐懼、驕傲、貪婪等 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 25 （ 2） 刺激物 是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。例如，人饑餓時(shí)，飲料和食物就是刺激物。 如果內(nèi)在驅(qū)使力得不到滿足，人就會處于“緊張情緒”中，只有相應(yīng)刺激物可使之恢復(fù)平靜。當(dāng)驅(qū)使力發(fā)生作用并驅(qū)使人們尋找相應(yīng)刺激物時(shí)，就成為動(dòng)機(jī)。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 26 （ 3） 誘因 是刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)有因。所有營銷因素均可成為誘因，如刺激物的品種、性能、質(zhì)量、商標(biāo)、包裝、服務(wù)、價(jià)格、渠道時(shí)間等。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場購買行為 27 （ 4） 反應(yīng) 是指去市里對具有一定有癮的刺激物所發(fā)生的反射行為。比如，是否購買某商品以及如何購買等。 （ 5） 增強(qiáng)或減弱 是指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。如果效果良好，則反映被增強(qiáng)；若果效果不佳，則反映被消弱。
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1