【正文】 32 員工銷售力分析技巧 ?員工工作評估的要點(diǎn) ★導(dǎo)購員主要評核要點(diǎn) —— 儀容儀表 —— 銷售服務(wù)過程 ★收銀員主要評核要點(diǎn) —— 儀容儀表 —— 收銀服務(wù)過程 33 ?為什么要進(jìn)行員工銷售力分析？ —— 提高員工的生產(chǎn)力 —— 將員工的優(yōu)勢提煉出來，并挖掘運(yùn)用 —— 找出短板員工，進(jìn)行培訓(xùn)、提升 —— 提高團(tuán)隊(duì)競爭力，有利于沖刺業(yè)績目標(biāo) 34 ?員工銷售力分析包含哪些關(guān)鍵點(diǎn)？ —— 通過貢獻(xiàn)值分析法 —— 找出短板員工 —— 通過 KPI分析法 —— 找出員工的不足之處 —— 通過日均銷分析法 —— 編排達(dá)標(biāo)班次 —— 通過綜合分析法 —— 與員工達(dá)成培訓(xùn)方向 35 員工銷售力分析中 KPI的定義？ KPI—— 關(guān)鍵性指標(biāo)： 日均銷：累計(jì)銷售額247。累計(jì)銷售件數(shù) 平均客單價：累計(jì)銷售額247。顧客成交筆數(shù) （上述數(shù)值取值于員工在一定時間段內(nèi)的個人業(yè)績記錄） 36 員工銷售力分析對業(yè)績管理得推動作用 —— 整合優(yōu)勢資源 —— 找員工不足之處，并輔導(dǎo)改善 —— 提升店鋪生產(chǎn)力，提高人效，加速達(dá)標(biāo)！ 37 案例分享：員工銷售力分析 銷售貢獻(xiàn)分析法 —— 找出短板員工 貢獻(xiàn)值 —— 用于分析生產(chǎn)力的重要指標(biāo)之一 —— 定量目標(biāo)與實(shí)際生產(chǎn)的績效的對比 KPI分析法 —— 找出員工短板 KPI分析 —— 關(guān)鍵性指標(biāo)分析，用于分析關(guān)鍵環(huán)節(jié) 的現(xiàn)存問題，以促改善提升工作效率 38 ? 員工銷售力關(guān)注點(diǎn)： 平均單價 —— 導(dǎo)購銷售高價位產(chǎn)品的能力 客單價 —— 導(dǎo)購服務(wù)水平（特別是對大客戶 的服務(wù)水平） 附加值 —— 導(dǎo)購的搭配推銷能力 姓名 銷售額 上班天數(shù) 日均銷 件數(shù) 平均單價 客數(shù) 客單價 附加值 小紅 30000 26 1154 118 254 80 375 小靜 35000 30 1167 108 324 82 427 小麗 28000 20 1400 120 233 61 459 39 運(yùn)用員工銷售力分析技巧，排一個達(dá)標(biāo)班次 ?要求： 根據(jù)己知條件，分析員工銷售力 整合有效資源，努力安排一個達(dá)標(biāo)班 請列出員工排班中注意事項(xiàng) 40 案例： 某專賣店一周的銷售任務(wù)是 70000元，店鋪共有6位員工，包括 1名店長 5名店員，其中： 店長：小靜 資深店員：小紅（日均銷月 2500元） 銷售能力較好的兩位員工分別是：小云和小萍（日均銷為 2023元） 入職剛滿 3個月的小青（日均銷為 1500元） 剛?cè)肼毜男±? 根據(jù)實(shí)際情況，編排一個能達(dá)成目標(biāo)業(yè)績的排班表 41 業(yè)績常青樹 金牌點(diǎn)著銷售目標(biāo)管理 42 銷售目標(biāo)的分解 ? 關(guān)注重點(diǎn)： 目標(biāo)分解與執(zhí)行時店鋪贏利的有力保障 ? 如何科學(xué)而合理分解銷售指標(biāo) ★年度目標(biāo)分解 ★月度目標(biāo)分解 分?jǐn)?shù)分解法： 月指標(biāo) —— 個人指標(biāo) 月指標(biāo) —— 日指標(biāo) —— 周指標(biāo) 日指標(biāo) —— 班次指標(biāo) —— 個人指標(biāo) —— 各時段指標(biāo) 43 分?jǐn)?shù)分解法： 周一到周四： 1份 /天 周五： /天 周六 : /天 周日： /天 案例：某店 2023年 9月份的銷售目標(biāo)是 20萬為例： 44 ?目標(biāo)的分解需關(guān)注的因素 全年的城市 /地區(qū) /店鋪的發(fā)展計(jì)劃 全年各季節(jié)、氣候等主觀因素 各店鋪的資源狀況（人力資源、貨品資源、 賣場資源、形象資源、服務(wù)資源等等） 45 ?個人目標(biāo)分解方法 目標(biāo)分配關(guān)鍵點(diǎn)： 店長：總體目標(biāo) 店員（資深）：個人目標(biāo) 收銀員：店員目標(biāo)的 50% 以 2023年 6月為例，當(dāng)月銷售目標(biāo)位 30萬： 店長、副店長個 1人 資深店員 7人 收銀員 1人 46 以此推算： 店長、副店長目標(biāo)： 300000 資深店員： 300000247。 2=20230元 /人 關(guān)注點(diǎn)： 時刻監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度 目標(biāo)必需有責(zé)任承擔(dān)人，避免“無人承擔(dān)”或“人間蒸發(fā)” 店鋪編制的重要性 特殊情況下的個人目標(biāo)分解 47 銷售目標(biāo)的執(zhí)行管理 ? 關(guān)注點(diǎn)：銷售額 銷售額的構(gòu)成 =不同銷售品類的銷售額或銷售件數(shù)的占比總和 不同銷售品類： 正價貨品 主推貨品 （促銷）贈品促銷貨品 （促銷）折價促銷貨品 （促銷）特價促銷貨品 （促銷）其他促銷貨品 各類別貨品 銷售額 /銷售件數(shù)占全天銷售的比例 48 ?如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的進(jìn)度管理 1）確保銷售團(tuán)隊(duì)中每一位員工均在月底前已清晰及認(rèn)同下月 的銷售目標(biāo)； 2）確保銷售團(tuán)隊(duì)中每一位員工對銷售目標(biāo)有跟進(jìn)和執(zhí)行計(jì)劃 3）執(zhí)行過程中根據(jù)：各時段、每日、每周、每十天、上 /下 半月等時間，檢查進(jìn)度達(dá)成比例； 4）根據(jù)各時段達(dá)標(biāo)比例，及時做出營銷調(diào)整措施，確保百分 之百打到目標(biāo)； 5）店長制定一天 /一周 /一月的達(dá)標(biāo)計(jì)劃； 6）例會制度：店鋪：日例會、周例會、月例會； 區(qū)域：周例會、月例會、節(jié)前或大型推廣活 動前的全員運(yùn)動會； 49 7）報(bào)數(shù)制度：時段報(bào)數(shù)、每天報(bào)數(shù)； 8）階段性業(yè)績公布； 9）個別溝通； 10）結(jié)合生動的游戲比賽； 11）建立獎罰、晉升、績效考核機(jī)制 50 ?關(guān)于業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的重要提示的要點(diǎn) 要點(diǎn)一：時間要點(diǎn) 1）假日 2）節(jié)日 3）重要社會事件 4）新品上市 5）換季減價 6）商場店慶或重大活動 7）店鋪調(diào)整的時間點(diǎn)（擴(kuò)位及換新裝修） 8）競爭對手新貨上市或者換季、重要事件 51 要點(diǎn)二：人事要點(diǎn) 1）人員編制 2）員工上班天數(shù) 3）員工的銷售能力，對業(yè)績的貢獻(xiàn)