【正文】 四、重要客戶約定時(shí)間打 五、大客戶按客戶方便時(shí)間打 六、電話記錄時(shí)間精確到秒 七、注意速度和節(jié)奏感 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 銷售溝通刜期要想辦法把銷售目的模糊化，把客戶想法清晰化 絕招一 說服喝可樂的人喝水 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 教育客戶：客戶問銷售人員仸何問題都丌能輕易給出答案（打死也丌說） 絕招事 買待機(jī)時(shí)間長的電話 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 負(fù)面信息不數(shù)字信息 絕招三 裝修公司 安全氣囊 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 “李”式銷售四大絕招 丌會(huì)說廢話的銷售人員當(dāng)丌了高手 絕招四 多少錢 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 要把自己定位成見過大錢的人 要把自己定位成見過大人物的人 要把自己定位成見過大場(chǎng)面的人 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 電話銷售中的溝通技巧運(yùn)用 四、傾聽技巧 五、確認(rèn)技巧 六、認(rèn)同技巧 二、肢體語言 一、聲音感染力 三、贊美客戶 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 一、增加聲音的魅力 ? 用聲調(diào)表達(dá)以下情緒： 驚慌、興奮、失望、輕松 。 我不知道該怎么辦。 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 增加聲音的魅力 語調(diào) 停 頓 語氣 語 音 音量 語 速 120— 150字 /分為宜 抑揚(yáng)頓挫、富于變化 態(tài)度友好、充滿熱情和感染力 每 2句停頓一下，約 1秒 清晰悅耳、標(biāo)準(zhǔn)的普通話 對(duì)方能聽清為宜，不宜過大 磁性 磁性是一種吸引力 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 事、肢體語言 ? 客戶雖看丌見，但客戶一定在想象 ? 肢體影響態(tài)度，態(tài)度影響聲音，聲音傳遞感覺 ? 挺胸、手勢(shì)、眼神、表情、姿勢(shì) 文字 語調(diào) 肢體勱作 7% 38% 55% 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 三、贊美的技巧 人人都需要贊美，你我都不例外 —— 林肯 男人靠夸女人靠哄 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 ? 贊美客戶的聲音 ? 您是不是當(dāng)過播音員啊，聲音聽起來特別好聽！ ? 順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣。 五、傾聽的技巧 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 五、確訃的技巧 作用 ?正確理解客戶 ， 并讓客戶參與到電話交談中 ?確認(rèn)你理解了客戶；同時(shí)確認(rèn)客戶理解了你 何時(shí)確認(rèn) ?當(dāng)回答完客戶的一個(gè)問題或解決一個(gè)異議時(shí) ?當(dāng)客戶沉默時(shí) ?當(dāng)剛剛進(jìn)行完公司、產(chǎn)品及活動(dòng)推薦時(shí) ?促成前 ?當(dāng)在電話中談了幾分鐘時(shí) 舉例 ?您感覺這個(gè)怎么樣 ? ?它符合您的要求嗎 ? ?我回答了您的問題 /疑問了嗎 ？ ?不知我我有沒解釋清楚 ？ ?您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢 ? 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 六、訃同的技巧 ? 你說得很有道理 ? 我理解你的心情 ? 我了解你的意思 ? 感謝你的建議 ? 我訃同你的觀點(diǎn) ? 這個(gè)問題問得很好 ? 我知道你這樣說是為我好 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 說好開場(chǎng)白 第四章 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 剛接通電話時(shí)可能發(fā)生的亊情 —— 不要煩我了（不耐煩地說）。 —— 看到你們的短信了，不需要。 —— 告訴你別再打電話了（異常憤怒） —— 小姐，你聲音很好聽啊 ? —— 客戶在講另一個(gè)電話。 —— 罵人、無聊 ? 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 你能在 20秒內(nèi)抓住客戶嗎？ 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 陌生拜訪電話的 5個(gè)基本步驟 一． 引起接電話者的注意 事． 說出自己以及所在公司的名字 三． 說明你打電話的原因 四． 做一個(gè)訃證性戒征詢性的闡述 五． 定好會(huì)面戒下次溝通亊宜 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 人們總是做出相應(yīng)的回應(yīng) 例如： 您好！ XXX先生，我是 **裝飾公司，聽說您在某小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢？ 問愚蠢的問題，只會(huì)得到愚蠢的回答 您好， XXX先生，我是 **裝飾公司，我們公司是國家三級(jí)資質(zhì)企業(yè)，我們 （我暫時(shí)不考慮，謝謝 ——拒絕） 您好， XXX先生，請(qǐng)問您這個(gè)星期六有時(shí)間嗎？我是 **裝飾公司，我們 （好，我知道了） （對(duì)不起，我沒時(shí)間） 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 引起別人注意的最好方式 直呼其名 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 說出自己以及所在公司的名字 “早上好，王哥，我是 XXXX裝飾公司的家裝顧問王磊，你叫我小王就好了。” 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 說明你打電話的原因 “我今天特意打電話是想告訴您一個(gè)好消息，我們公司最近推出一項(xiàng) ****活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多的好處 （客戶可能會(huì)問，什么活動(dòng)？）（客戶也可能會(huì)問，對(duì)我有什么好處）， 活動(dòng)是這樣?！? 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 您好 ~崔小姐您好！首先告訴您一個(gè)好消息，是這樣，我是合肥 XXXX裝飾公司，我公司最近推出一項(xiàng)征集小區(qū)形象代言房活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)對(duì)您而言有很多好處，活動(dòng)是這樣，針對(duì)新交房小區(qū)公司前三套裝修業(yè)主公司采用公司金牌施工隊(duì)施工，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全房設(shè)計(jì)，在工程造價(jià)上進(jìn)行優(yōu)惠，并且主材上優(yōu)惠力度也是非常大的。 說明你打電話的原因 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 做一個(gè)認(rèn)證性或征詢性的闡述 “王總，我相信您會(huì)和我們的其他客戶如 ……一樣，希望擁有一個(gè)舒適、美麗的新家吧？” “王總，您希望擁有合格的銷售團(tuán)隊(duì)吧？” “哦，我對(duì)提高銷售不感興趣。您什么時(shí)候方便，我再給您打過來，這周還是下周？ 您是周一有空還是周二有空？ 您上午有空還是下午有空？ 您認(rèn)為下午 2點(diǎn)方便還是 3點(diǎn)方便呢？ X 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 20秒抓住客戶的開場(chǎng)白 一、請(qǐng)求幫忙法 ? 銷售：早上好，王總，我是 **公司的 **，有件事想麻煩您一下 !（有件事想請(qǐng)您幫忙！） ? 客戶：請(qǐng)說！ 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 二、影響力法 ? 第三者過渡。你是哪位？ ? 電話銷售：我是 ***公司的 ***，打電話給您是想告訴您一個(gè)好消息， ……， ? 電話銷售：是這樣的。 20秒抓住客戶的開場(chǎng)白 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 利益陳述法 ? 利益：產(chǎn)品能給客戶帶來的實(shí)際好處！ 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 利益陳述法示例 ? 刺激性問題：我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知道你有沒有興趣了解一下？ ? 顯露價(jià)值：您希望您所出售的蛋糕每公斤單價(jià)成本減少 4角錢嗎？ ? 分享一個(gè)重要的資訊：我們剛剛結(jié)束了與 **公司的一個(gè)重要合作項(xiàng)目，這一項(xiàng)目極大地提高了 ————希望能有機(jī)會(huì)拜訪您，與您分享我們與 ———合作的成功經(jīng)驗(yàn) 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 問句開場(chǎng)白 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？ ” 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 建立期待心理開場(chǎng)白 ? “你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” ? “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 假設(shè)開場(chǎng)白 ? “先生 /小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000元的利潤或節(jié)省 1000元的開支，請(qǐng)問您會(huì)有興趣抽出 10分鐘的時(shí)間來了解嗎？” ? “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一 方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？ ” ? “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢？ ” 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 兩分鐘開場(chǎng)白 ? “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！? 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 識(shí)別客戶需求 第五章 中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能型訓(xùn)練第一品牌 實(shí)戰(zhàn)電話營銷技巧 我們是專業(yè)人士，應(yīng)該像專家一樣行事，不要在客戶面前低聲下氣或一味順從。 ? 判斷要素：講話快 ? 需 求：需要掌控大局 ? 應(yīng)多策略：直入主題，開場(chǎng)白盡量短，隨時(shí)做好成交的準(zhǔn)備 性格特征：做事講效率，時(shí)間觀念強(qiáng) ? 判斷要素：音量高，音量變化不