商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計劃書制定-在線瀏覽
2025-02-26 15:22本頁面
【正文】 （ 4）通常起到 交換 作用和 迷惑對手 的作用?！辟u方聽了很心動，因為這筆交易額很大。但是他又舍不得這筆生意，所以回答：“給我一天時間，我回去研究一下。第二天他告訴買方：“對比起，我實在沒辦法?！? 案例思考 ? 案例分析： ? 賣方如果答應(yīng)了，就是買方獲勝了。其實他關(guān)心的是“貨款”。 ? 本例中的 “交貨時間” 即是談判中的“可交易目標(biāo)”，用于迷惑對方之用。 “貨款”才是真正的目標(biāo)。可接受目標(biāo)和理想目標(biāo)又可稱為商務(wù)談判的“ 中間目標(biāo) ”。 ②該目標(biāo)關(guān)系到談判某方 主要或全部 權(quán)益和需求，對談判者有著強烈的驅(qū)動力。 ④這一目標(biāo)如由談判對手挑明，我方則“見好就收”、“給臺階就下”。最高目標(biāo)通常在談判中用來表明我方的 立場 ，調(diào)動和影響對方，在談判 開始時作為報價或還價使用 。 ? 特征： （ 1）是對談判者最有利的理想目標(biāo)； （ 2）是單方面可望而不可及的； （ 3）是談判進(jìn)程開始的話題； （ 4）會帶來有利的談判結(jié)果。 首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。 其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能同時有幾個目標(biāo)，在這種情況下就要將各個目標(biāo)進(jìn)行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。 請思考： ?請對這些目標(biāo)進(jìn)行分析，分別屬于哪些層次？ 【案例分析】 從案例不難看出，價格和質(zhì)量是基本目標(biāo)，若這兩個問題不解決，談判就不可能取得成功。 課堂思考 談 判 的 交 易 條 款 （ 1）含義 ?商務(wù)談判主要交易條款就是談判結(jié)束時簽訂商務(wù)合同的主要條款。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。 ?在商務(wù)談判中產(chǎn)生的合同為商務(wù)合同，主要的商務(wù)合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術(shù)貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務(wù)合同等。 ?包括： ? 談判計劃：何時舉行，議程安排表；討論的內(nèi)容議題，須遵守的規(guī)則與程序。 ?注意：議程需經(jīng)雙方同意 商 務(wù) 談 判 議 程 注意事項： ① 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間。在通則議程中 ,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容 : (1)談判總體時間及各分階段時間的安排 。 (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。 (5)談判地點及招待事宜。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容 : (1)談判中的統(tǒng)一口徑 :如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等 。 (3)己方發(fā)言的策略 。 (4)談判人員更換的預(yù)先安排 。 擬定談判議程 談判議程 談判內(nèi)容 注意事項 針對時間和時機的程序安排： ?開局時間 ?間隔時間 ?截止時間 通則議程 細(xì)則議程 談判的準(zhǔn)備程度 人員準(zhǔn)備 市場狀況 談判對手 談判項目 我們先談什么？ 接下來呢？ 表 42 談判議程表 甲 方： 乙 方： 談判雙方本著互惠互利、彼此尊重的原則，就甲 事宜進(jìn)行磋商。 時間 地點 議題 參見人員 議程 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 月 日 午 時 分 至 時 分 其它事項：乙方若同意以上議程安排請簽章確認(rèn)。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準(zhǔn)備仗。如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。如果所談項目與市場形勢密切相關(guān)，瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判，談判就要及早及時，不要拖太長的時間。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內(nèi)解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很長時間，力爭在較短時間內(nèi)達(dá)成一致。 ?但面對項目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個談判群體。 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。 發(fā)揮核心作用。 調(diào)動陪談人員的積極性。 ②己方談判者不需要耗費精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會 環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。 ④作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動 掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移 默化的影響。 ⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以 以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。 主場 對己方的不利因素 ①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫 鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人 員，分散談判人員的注意力。 客場談判 優(yōu)點： ? 無干擾 ? 決斷力強 ? 便于直接了解對方 缺點： ? 與本部聯(lián)系溝通不便 ? 環(huán)境陌生 ? 被動性強 第三談判地點 （ 3）在雙方地點之外的第三地談判 1)對雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講 是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢， 也無作客他鄉(xiāng)的劣勢
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