【正文】 之潛力，現(xiàn)行的販賣促進(jìn)活動(dòng)以及庫存數(shù)量等全部都考慮到之后，你認(rèn)為最正確的數(shù)量）。 ?對(duì)所謂的“棘手客戶”的推銷獲得成功之時(shí)，“為什么成功了？”或者相反的沒有得到訂單時(shí)，“為什么沒有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 訪后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪問時(shí)間預(yù)定。 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動(dòng)化演練 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?實(shí)際擺設(shè)商品 ?動(dòng)作符合基本要求 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?刺激、便利消費(fèi)者購買。 ?樹立良好企業(yè)形象。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺位置及觸手可及之處。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 POP廣告物的種類 ? A、廠商提供： ? 懸掛式 POP ? 柜臺(tái)式 POP ? 海報(bào) ? 吊旗 ? 標(biāo)簽，貼紙 ? 陳列專柜 ? B、店頭自制： ? 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ? 促銷通訊 ? C、商品本身 ? 外箱或商品本身 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 POP廣告物的基本原則 ?POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?POP應(yīng)保持清潔，避免過期 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 店頭管理 ? A、在計(jì)劃上： ? 必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分級(jí) ? 選定 POP張貼對(duì)象 ? 選定完成日期和時(shí)間表 ? B、在執(zhí)行上： ? 引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 POP ? 重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ? 盡量配合電視廣告或 SP活動(dòng)進(jìn)行 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 主要的陳列地點(diǎn) ?入門第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線位置 ?同類貨品中的相對(duì)位置 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競品之前。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運(yùn)用 ?最佳地點(diǎn)取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（一） 鮮魚 肉類56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見度與動(dòng)線（二） 53%87%23%100%入口柜臺(tái)21%02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn) ?動(dòng)線開始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 活動(dòng)：現(xiàn)場演練 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 貨架管理 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項(xiàng) ?會(huì)計(jì)算合理的貨架空間 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場占有率 ?建立良好的銷售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線與視線最佳的位置。 ?所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 ?每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 ?優(yōu)點(diǎn)： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 ? 可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評(píng)估 ?追蹤改善成果 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 ?了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ?把握關(guān)鍵時(shí)刻。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報(bào) （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 什么是“好客戶” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養(yǎng)媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 銷售上的三個(gè)基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫存。 ?退換貨處理。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶在什么情況下不再購買 頂讓不再經(jīng)營 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 哪些行為可看出客戶不滿 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 如何適當(dāng)處理客戶不滿 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶管理 ?銷售責(zé)任區(qū) ?客戶等級(jí)的劃分 ?客戶目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ? 客戶等級(jí) ? 客戶目標(biāo) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶業(yè)種別：一般通路 ?商場 ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉儲(chǔ)式超市 ?連鎖面包店 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂場所 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶業(yè)種別：封閉通路 ?學(xué)校 ?交通航站 ?單位小賣部 ?風(fēng)景點(diǎn) ?單位統(tǒng)購 ?其它 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 分級(jí)原則 ?每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（ 1月及 7月） ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn) ?以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) ?此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)及主管客戶拜訪之主要依據(jù) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 經(jīng)銷商 大批 小批批發(fā)市場升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3000箱以上(月) 1000 2999箱(月)可升A級(jí) 可升B級(jí)客戶 A、 B、 C分級(jí)原則 批發(fā)客戶 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶 A、 B、 C分級(jí)原則 直營客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 量販店 地區(qū)超市 學(xué)校 面包店 餐廳連鎖超市 風(fēng)景點(diǎn) 商場 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購其它升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月)可升A 級(jí) 可升B 級(jí)02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪頻率設(shè)定 批發(fā)客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實(shí)際市場需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪頻率設(shè)定原則 ?拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) ?每周 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪頻率設(shè)定 直營客戶 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)拜訪頻率 每周2 訪 每周1 訪 每2 周1 訪02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷商績效指標(biāo) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷商激勵(lì)方法 ?確保合理利潤 ?明確獎(jiǎng)金制度 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷商的義務(wù) ?確認(rèn)銷售責(zé)任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營管理的支援指導(dǎo) ?協(xié)助區(qū)域性促銷活動(dòng) 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個(gè)人目標(biāo) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理項(xiàng)目 ?銷售： ? 達(dá)成比 ? 新開客戶 ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應(yīng)收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報(bào)： ? 客戶卡 ? 日?qǐng)?bào)表 ? 專案追蹤表 ?市場： ? 定期拜訪 ? 客戶關(guān)系 ? 促銷執(zhí)行 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)設(shè)定基本原則 ?具體的 ?可計(jì)量的 ?切合實(shí)際的 ?可達(dá)成的 ?有時(shí)間性的 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)設(shè)定基本考慮 ?市場規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場之占有率 ?產(chǎn)品在市場之成長機(jī)會(huì) ?競品的市場活動(dòng) ?客戶數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異 ?新產(chǎn)品上市 ?促銷 ?企圖心 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理：比較 與去年同期比 與上個(gè)月比 與競品比 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 區(qū)域規(guī)劃要素（一） ?合理的工作時(shí)間 ? 距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ?適當(dāng)?shù)某砷L空間 ? 水平成長 ? 垂直成長 ? 通路組織發(fā)展 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 區(qū)域規(guī)劃要素（二） ?有效的市場管理 ? 市場反饋 ? 客戶滿意度 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài) ?高度的成本效益 ? 拜訪效率 ? 配送效益 ?