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2025-02-24 20:10本頁面
【正文】 構(gòu) 利潤結(jié)構(gòu) 投入量 產(chǎn)品檔次 銷量與投入的不對稱 品牌擴張與產(chǎn)品擴張 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品與跟風(fēng)產(chǎn)品 消費領(lǐng)袖與消費傳播 各企業(yè)對于低端產(chǎn)品的共同心態(tài) 利潤結(jié)構(gòu) 啤酒企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu) 利潤結(jié)構(gòu) 利潤 單瓶利潤 總銷利潤 價格 主力經(jīng)銷商的利潤結(jié)構(gòu) 利潤結(jié)構(gòu) 利潤 單瓶利潤 總銷利潤 ？ ？ 銷量結(jié)構(gòu)與利潤結(jié)構(gòu)分析 企業(yè)利潤結(jié)構(gòu)與銷量結(jié)構(gòu)差異明顯，造成這種差別的原因可能有兩種： – 一是規(guī)模成本分?jǐn)偟囊? – 二是市場競爭的結(jié)果 經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)與銷量結(jié)構(gòu)基本一致，這表明，經(jīng)銷商有維護這一銷量結(jié)構(gòu)的內(nèi)在動力，由于低檔成為經(jīng)銷商的主要利潤來源，價格要求就不僅是企業(yè)競爭的武器，同時，也是經(jīng)銷商對于企業(yè)的必然要求！ 利潤結(jié)構(gòu) 利潤結(jié)構(gòu)小結(jié) 盈利競爭的焦點是消滅低端產(chǎn)品的無利潤甚或是負利潤現(xiàn)象 市場運作中經(jīng)銷商與企業(yè)在低端市場上的利益是悖反的 通過重整低端產(chǎn)品的價值分布及拉升自我品牌脫離品牌群將是改變企業(yè)利潤結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵 利潤結(jié)構(gòu) 啤酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 麥芽 外包裝 啤酒花 瓶、罐 技術(shù) 企業(yè) 工藝設(shè)備 通路商 酒店 賣場 夜市 小區(qū) 消 費 者 水 產(chǎn)業(yè)價值鏈的上游分析 在什么地方可以形成企業(yè)獨特的資源或強有力的合作伙伴 – 麥芽：同質(zhì)化 – 啤酒花：同質(zhì)化 – 瓶、罐：可差異化 – 外包裝：可差異化 只有水能形成企業(yè)獨特的資源，但消費者能感知多少？ 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 產(chǎn)業(yè)價值鏈之企業(yè)內(nèi)部 工藝設(shè)備：能帶來可感知的差異化嗎？ 技術(shù)：是否可能形成絕竅？ 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 產(chǎn)業(yè)價值鏈之通路商 市場類通路商 – 有著強有力的銷售網(wǎng)絡(luò) – 對于市場高度敏感 – 有可能形成伙伴關(guān)系而成為企業(yè)資源 跟風(fēng)型通路商 – 會破壞市場結(jié)構(gòu)與市場布局，市場強的時候會進一步提升銷售額，市場弱的時候會急劇放量 – 控制使用是唯一的辦法 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 產(chǎn)業(yè)價值鏈之零售終端 酒店：對品牌與銷售額的雙重要求 賣場：以銷售量為主，兼具品牌 小區(qū)：方便與價格要求 夜市：分兩類 – 中高端有利有弊，利在拉升品牌地位，弊在打擊品牌地位 – 中低端追求銷量 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 營造優(yōu)秀價值鏈的環(huán)節(jié) 技術(shù)： – 只要能承受單個個人的高薪，一般情況下不難解決 市場類的通路商及其網(wǎng)絡(luò) – 需要長期的、清晰可見的盈利目標(biāo)以及一系列中國國情的運作 舍此之外，我們很難有獨具特點的價值鏈 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 產(chǎn)業(yè)價值鏈小結(jié) 任何企業(yè)想從上游來形成自己獨特價值的做法，最后都會作繭自縛 零售終端實質(zhì)上目前不在企業(yè)手中，有效切入零售終端的作法不在產(chǎn)品上，而在營銷手法上 通路網(wǎng)絡(luò)是最能形成企業(yè)獨特價值的唯一之選 啤酒行業(yè)的 產(chǎn)業(yè)價值鏈分析 啤酒企業(yè)競爭的基本要素 資金 – 資金的競爭：資金量多少 – 競爭的資金：資金來源及穩(wěn)定性 規(guī)模 – 規(guī)模的競爭：規(guī)模的大小 – 競爭的規(guī)模：規(guī)模的特別之處 啤酒行業(yè)的 競爭矩陣分析 啤酒企業(yè)競爭的基本要素 (續(xù) ) 產(chǎn)品 – 競爭的產(chǎn)品：產(chǎn)品的差異性 – 產(chǎn)品的競爭：產(chǎn)品的相對價格 通路 – 競爭的通路：通路的模式 – 通路的競爭：相對通路留利水平 傳播 – 競爭的傳播：差異化的賣點 – 傳播的競爭：媒介投放量 啤酒行業(yè)的 競爭矩陣分析 資金競爭分析 啤酒行業(yè)的 競爭矩陣分析
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