【正文】 佳節(jié) …… 正是一家團聚的美好時刻，一年之中能有幾次這樣的團聚呢？這樣的幸福時刻，怎么少得了紅罐王老吉？王老吉包裝采用中國人最愛的傳統(tǒng)紅色，象征著大家對美好的向往及祝福。 – 場合 2 民俗節(jié)日： 潑水節(jié)、火把節(jié)、月亮節(jié)、查白歌節(jié) …… 中國是個多民族的國家，各具特色的少數(shù)民族也擁有他們的美好節(jié)日?；榧薜募獞c時分，當然少不了紅罐王老吉的吉祥祝福。 – 場合 4 歡樂時分：升職加薪、金榜題名、聚會喬遷 …… 人生中的重大喜事，一個都不能錯過。在歡樂的時分，不妨來罐王老吉，祝大家日日見喜，盡享歡樂！干杯！ 培訓內(nèi)容 集團簡介 產(chǎn)品知識 工作職責 儀容儀表 促銷技能 規(guī)章制度 促銷定義 ? AMA（美國市場行銷學會） ： 人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)則的、非周期性發(fā)生的銷售努力。 ? JDB ： 在給定的時間及預算內(nèi)，對業(yè)務人員、經(jīng)銷商或消費者直接的誘因或激勵，其主要目的在于創(chuàng)造立即的銷售業(yè)績。 促銷員是行動的執(zhí)行者，其執(zhí)行的好壞直接影響目標的實現(xiàn)與否 崗位職責 ? 促銷督導： – 服從促銷主管／推廣領導，帶領并和促銷隊員完成公司給予的活動目標量。 – 協(xié)助主管／推廣統(tǒng)計報表，禮品回收。 – 協(xié)助主管／推廣組織和實施促銷員考核。 崗位職責 ? 促銷員： – 積極完成公司給予的活動目標量； – 熟練掌握公司促銷活動政策，并正確宣導促銷活動及本品特性； – 認真對待每一位顧客，主動、熱情地與顧客進行溝通，推薦本品 – 公司廣宣品的有效使用及積極維護； – 嚴格按照公司規(guī)定使用試飲品和贈品； – 庫存管理，協(xié)助店方及時補貨，保持本品在店方的陳列； – 及時溝通，保持公司與店方信息的通暢性； – 積極主動為公司獻計獻策，爭取有好的創(chuàng)意被為公司所采納； – 協(xié)助公司，建立并維護店方的客情； – 嚴守公司秘密。 ?活動時間 向促銷員講解清楚，特別是有贈送贈品有時間表段的更需講解清楚，不可出現(xiàn)無促銷員消費者沒處拿贈品的情況。 工作流程 為確?；顒影凑臻_展，建議提前 30分鐘座機報點 女性促銷人員必須化淡妝 座機報點上班 更換衣服、整理儀容 促銷活動開展 器材清潔與整理，垃圾處理，器材整理收箱歸位 當天銷量、試飲人數(shù)與試飲消耗量的統(tǒng)計 例會或者臨時會議 培訓、分工 領取促銷物料 領取促銷物料 活動前 23天 活動當天 活動第 N天 需禮貌的告知活動負責人員（公司和店頭）活動已結束 促銷現(xiàn)場基本流程 問候語 產(chǎn)品介紹 活動介紹 作為邀約 執(zhí)行活動 禮貌地歡迎下品嘗、購買 致謝，并希望再次品嘗、購買 接受 拒絕 贈飲要求 “三凈”： 產(chǎn)品干凈、紙杯干凈、托盤干凈 時機 ：建議在客人就座后： A、消費者詢問時 —— 向我們的目標群體進行第一杯試飲 …… B、消費者路過時 —— 向非目標群體進行第一杯試飲 …… 注：必須確保對每位消費者進行試飲。 不管消費者購買與否，我們一定要讓消費者了解我們的 產(chǎn)品 和了解 我們 ！ 銷售話術 ?基本應對內(nèi)容 – 引起消費者的注意，積極的接觸消費者，以充滿健康活力的聲音：您好！歡迎 試飲王老吉涼茶。 若消費者仍不愿意試喝時，亦應態(tài)度和悅耳地說：“謝謝！有空可以試試看” 銷售話術 ?基本應對內(nèi)容 – 消費者問題之回答：根據(jù)活動的不同制定不同的標準之回答話術。“活動效果”是在活動期間消費者對本品、該次活動的評價。商場類型 點數(shù)銷量達成累計銷量目標銷量區(qū)域活動結案表累計用量預計用量單人成本費用產(chǎn)出比活動效果競品信息（競品活動形消費者對本品的接受度（百分之幾的人曾經(jīng)喝過本品）：合計費用贈品費物料費合計贈品名稱參與人數(shù)兌獎率贈品其他試飲費運費促銷員管場地費報表要求 結案表 培訓內(nèi)容 集團簡介 產(chǎn)品知識 工作職責 儀容儀表 促銷技能 規(guī)章制度 儀容儀表 ? 儀容儀表的重要性： – 經(jīng)顧客戶好的第一印象 – 可以獲得顧客的信賴 – 能夠改善工作場所的氣氛 – 有助于保持嚴肅認真的心情 – 可以提升工作成績 儀容儀表 ? 正確站姿： – 挺胸直立 ， 伸直腰肌和膝蓋 。 – 面帶微笑 、 眼睛正視 ， 目光柔和的臵于顧客面部 （ 同性看其雙眼 ，異性則看其兩眼之間 ） ， 但不可一直停留 ， 可以看一會兒就轉(zhuǎn)開一下子 。 – 嚴禁：雙手抱胸 、 叉腰 、 插入口袋 、 腳叉開 、 斜靠 、 晃動上半身 、抖腳 、 神情呆滯 、 皮笑肉不笑等 。 – 身子擺正 。 – 面帶微笑 、 眼睛正視 。 – 跨度以輕松自然為準 。 – 嚴禁：有氣無力 、 彎腰駝背 、 歪歪扭扭 、 大搖大擺 、 快跑 、 跳躍 。 – 發(fā)型自然 ， 不遮眉眼 ， 不準留奇異發(fā)型 ， 短發(fā)必須整齊 ， 長發(fā)必須束發(fā) ， 且發(fā)卡 、 發(fā)圈必須為黑色 ， 頭飾款式應與發(fā)型 、 服飾協(xié)調(diào) 。 – 頭飾款式入色調(diào)應與發(fā)型 、 服飾協(xié)調(diào) 。 儀容儀表 ? 化妝淡雅： – 應著淡妝 ， 色彩搭配應協(xié)調(diào) 。 – 不得涂純透明以外的指甲油 。 – 款式 、 顏色與工作環(huán)境相稱 ， 大方得體 。 – 辭工后必須在 2個工作日內(nèi)把衣服洗干凈歸還公司 。 – 款式 、 顏色與服飾等相協(xié)調(diào) 。 – 適當保養(yǎng) ， 保持細膩 。 儀容儀表 ? 態(tài)度端正： – 熱情而不矯情 。 – 禮貌 、 親切 、 不卑不亢 。 – 說話聲調(diào)柔和 、 適中 。 儀容儀表 ? 穿鞋簡潔： – 常洗常擦 ， 保持潔凈 、 光亮 。 – 不穿拖鞋 、 高跟鞋 。 – 注意時間，準時抵達工作地點，不可遲到、早退。 – 在工作時，往往首先是與店鋪職員聯(lián)絡，盡量與他們保持友善的關系，獲得他們的協(xié)助。 – 廣泛收集顧客意見和競爭產(chǎn)品信息，及時向主管反饋，不向其它公司泄露本企業(yè)情報。簡潔地介紹產(chǎn)品，禁止與顧客談論私事，或討論其它公司產(chǎn)品之優(yōu)劣。 – 身體感覺不適時，應立即通知促銷主管。 行為規(guī)范 ?對回頭購買參與活動的，應熱情、耐心的予以接待，再次講解活動信息詳情。 ?確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務引起的，就確認是否因使用不當引起的；對于用法不當引起的應悉心講解，并表示歉意。 ?問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級匯報，以便相關部門解決處理。 – 工作時間，謝絕家人來訪、探望。 – 不得隱瞞其他促銷員的違規(guī)行為。 行為規(guī)范 ?問候語： –您好 –您早 –今天天氣真好 –今天天氣真冷 –您好，請隨便看看 ?回答： –是 –是的 –您說的得很專業(yè) –很抱歉，這事我不太清楚 –對不起，我得向領導請示一下，請稍等 語言規(guī)范 ?詢問： –請問 ┅┅ 您好，請隨便看看 –對不起，請問 ┅┅ –很抱歉，您 ┅┅ –您真內(nèi)行，您認為 ┅┅ –種都有很適合您 ，您更喜歡哪一種？ –┅┅ 如果 ┅┅ 會更好，要不要 ┅┅ 冷 語言規(guī)范 ?暫時離開： –對不起，請稍等 –對不起，請你等幾分種，好嗎？ ?受催促時： –對不起，我馬上過來 –非常對不起，請再稍等一下對不起，請稍等 –對不起，請你等幾分種，好嗎？ 語言規(guī)范 ?拒絕： –很不巧 ┅┅ –實在對不起 –┅┅ 時候又會有 ┅┅ 促銷，歡迎您到時再次光臨 ?結帳： –謝謝，收您 500元 –您好，找您 20元 ?送客： –謝謝您，您慢走 –謝謝，希望您 下次再來 語言規(guī)范 培訓內(nèi)容 集團簡介 產(chǎn)品知識 工作職責 儀容儀表 促銷技能 規(guī)章制度 在你的工作過程中，會遇到許多不同的消費者，基本上每一個消費者在采取購買行為的心理過程中，都大致相同，只要你詳加了解及知道如何去應對，相信必能使工作進行更順利。價格牌或指示牌要親切表示。要從店外看陳列效果，考慮清潔與新穎性為研究主題。興趣應用喚起關心的新穎色彩，光澤等方法。表現(xiàn)動態(tài)的立體感與季節(jié)感。明示商品特征的說明。用快樂與實體感的方法訴求其五官。聯(lián)想重視買方的感覺。告知購買的好處。具體表示該商品的益處。利用輔助陳列器具（如人造花、框架等），表示該商品的生產(chǎn)或銷售情報.欲望加強想占有的訴求。表示流行或多數(shù)人喜好。再強調(diào)商品特征。訴求現(xiàn)在就購買的利益。比較明確表示要比較的對象是什么？表示商品的種類。勿使顧客多心或彷徨。要使顧客容易比較類似商品。讓顧客有充分考慮時間商品陳列的分區(qū)要明了。再度提示關聯(lián)商品。暗示有采取行動之機會。允許價格、品質(zhì)不合可以交換具體告知購后注意事