【正文】 品新形象有一個重新的認(rèn)識過程。 ? （ 4）回避定位 ? 指企業(yè)回避與目標(biāo)市場上競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發(fā)并銷售目前市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。 我國種子市場營銷環(huán)境特點 ? 政策環(huán)境特點 ? （ 1）種子經(jīng)營政策法規(guī)特點 ? 如種子法等。 ? （ 3）法律法規(guī)效力特點 ? 品種保護(hù)不力；種子市場管理欠規(guī)范；執(zhí)法體系不夠完善。 ? （ 2）行業(yè)封閉 ? 控制外來資本。 ? （ 5）竟?fàn)幖觿? ? 惡性競爭、無序競爭。 ? ②品種具有較強(qiáng)區(qū)域性。 ? （ 2）市場供求狀況特點 ? 供大于求。 ? （ 4）新品種保護(hù)特點 ? 執(zhí)行難。 農(nóng)民特點 ? ①文化水平低，對產(chǎn)品的綜合評估能力較差。 ? ③極其明顯的從眾心理。 種子市場營銷基本內(nèi)容 ? (1)種子營銷活動以滿足種子市場需求、促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)效益。 ? (3)種子營銷活動是種子企業(yè)管理的核心內(nèi)容。 ? (4)種子營銷活動是以營利為目的商業(yè)活動，以流通交換為核心，又遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了流通交換的范圍。 計劃目標(biāo)盡理清楚，對于要完成的任務(wù)和時限不存在疑問。 具有適當(dāng)?shù)膹椥?，以適應(yīng)出現(xiàn)新情況，或能夠充分利用意外出現(xiàn)的機(jī)會。 營銷計劃應(yīng)該是企業(yè)內(nèi)外所有涉及者及合作者充分溝通的結(jié)果。 日期明確，以便及時檢查計劃的實施情況。 ? 市場營銷是企業(yè)全員性的營銷，其涉及企業(yè)的所有部門，也需要所有部門的密切配合才能取得良好的效果和效益。 ? 品種領(lǐng)先策略 ? 即科技領(lǐng)先。 ? 填補(bǔ)市場空白策略 ? 避實就虛。 ? 有形產(chǎn)品（品名、種子、種子外觀、包裝、商標(biāo)）策略 ? 優(yōu)良品觀策略 ? 良好的種子外觀。 ? 商標(biāo) 企業(yè) 信譽(yù) 品種 質(zhì)量是聯(lián)系在一起的。 ? 包裝策略 ? 類似包裝策略：同一企業(yè)種子包裝相似。 ? 適量包裝策略：單位面積用種量。 ? 附加產(chǎn)品（廣告支持、品牌支持、經(jīng)營策略指導(dǎo)、示范推廣、現(xiàn)場會、信息服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)、市場引導(dǎo)、銷售協(xié)助）策略 ? 方便購買策略 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略 ? 購種時放心 —種植技術(shù)指導(dǎo)；種植時省心 —解決生長時的技術(shù)難點；收獲后開心 —了解收后農(nóng)民反映，并提供市場信息。 ? （ 2）當(dāng)期利潤最大化 ? 失去多年的老客戶，導(dǎo)致竟?fàn)幷邉≡觥? ? （ 4）優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 ? 質(zhì)優(yōu)價高。 ? 競爭者的產(chǎn)品價格 ? 定價策略 ? 折扣定價策略 ? (1)現(xiàn)金折扣 ： 為了鼓勵經(jīng)營商盡快付清款項而采取的策略。 ? (2)數(shù)量折扣 ： 企業(yè)給那些大量購買種子的顧客的一種變相減價 ， 同時也起到鼓勵顧客購買更多的產(chǎn)品或顧客義務(wù)組織其他顧客前來采購。 ? (4)功能折扣 ： 企業(yè)在新的區(qū)域開拓市場時 ， 可以用折扣的方式給新加盟的經(jīng)銷商讓利，作為其開拓市場的補(bǔ)償 。 ? (2) 統(tǒng)一交貨定價 ： 對于同一品種，企業(yè)對于不同地區(qū)顧客都按相同價格加相同運(yùn)費定價。 ? (4) 免運(yùn)費定價 ： 企業(yè)為了擴(kuò)大市場或急于與某些地區(qū)做生意，企業(yè)負(fù)擔(dān)運(yùn)費。 ? (1) 聲望定價 ： 企業(yè)利用消費者有崇尚名牌的心理，認(rèn)為高價代表高質(zhì)量。 ? 新品種定價策略 ? (1)撇脂定價 ： 指產(chǎn)品生命周期的最初階段 ， 把產(chǎn)品的價格 定 得很高 ， 以 獲 取最大利潤 。 ? 產(chǎn)品組合定價策略 ? 企業(yè)研究出一系列價格 ， 使整個產(chǎn)品組合的利潤實現(xiàn)最大化。 ? (2） 確定產(chǎn)品大類中某個品種的價格為最高價，它在產(chǎn)品大類中充當(dāng)王牌品種和收回 投 資的角色。 ? (2)在異質(zhì)產(chǎn)品市場上 ， 顧客對于較小的價格差異并不在意。 ② 競爭者是暫時變價還是長期變價 。④ 其他企業(yè)是否有反應(yīng)及 是否 將作出反應(yīng) 。 ? (3)價格應(yīng)變需考慮的因素 ? ① 產(chǎn)品在生命周期中所處的階段和在企業(yè)產(chǎn)品中的重要性； ? ② 競爭者的意圖 ； ? ③ 市場對價格的敏感性 ； ? ④ 雙方成本費用比較優(yōu)勢 ； ? ⑤ 競爭力強(qiáng)弱 。市場廣大的品種適合采用這一策略?？煞乐雇坏貐^(qū)內(nèi)各中間商惡性竟?fàn)帯r格可以統(tǒng)一，但銷售網(wǎng)絡(luò)控制在各中間商手中。 ? 針對中間商的促銷 ? 折讓、贈品、廣告、推廣津貼、對中間商進(jìn)行各種形式的感情聯(lián)絡(luò)等。 ? 選擇促銷工具 ? (1) 對 消費者 ? 折讓 、 送贈品、 給種植手獎勵 、 贈送試種小包裝。 (3) 對 中間商 折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷金等。 ? 制定促銷方案 ? (1)誘因大小：誘因達(dá)到一定程度才能引起足夠的注意，超過一定規(guī)模，誘因的效率會降低。 ? (2)參與者條件：考慮促銷針對哪種消費者群體。 ? (4)促銷時間長短：時間太短，過長時間都不好。 廣告策略 ? 廣告媒體 （ 1） 報紙 ? 優(yōu)點： ①讀者廣泛，傳播面大；②傳播迅速，收效快； ? ③靈活性大，容易說清問題；④制作簡單，費用低廉。 （ 2）雜志 ? 優(yōu)點： ①選擇性強(qiáng)，宣傳效果好；②有效時間長優(yōu)點，可深化或擴(kuò)大宣傳效果；③印刷質(zhì)量好，設(shè)計講究；④版面小，容易突出。 （ 3）廣播 ? 優(yōu)點： ①傳播最迅速，容易收到立竿見影的優(yōu)點效果；②傳播范圍廣，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；③費用低廉，可反復(fù)播出；④傳播時間比較固定，便于收聽。 ? （ 4）電視 ? 優(yōu)點： ①表現(xiàn)手段多種多樣，宣傳效果最佳； 宣傳范圍大，影響面寬；易于樹立企業(yè)形象，使產(chǎn)品在消費者心目中扎根。 ? （ 5）車船及戶外廣告 ? 優(yōu)點： 比較靈活，展露重復(fù)性強(qiáng)，成本低竟?fàn)幧佟? ? （ 6）郵寄宣傳品 ? 優(yōu)點： 目標(biāo)性較強(qiáng)，可配以品種特征特性的詳細(xì)說明； ? 缺點： 成本較高 ? （ 7）互聯(lián)網(wǎng) ? 特點： ①非強(qiáng)迫性。 ③實時性。 ⑤形式多樣。⑦經(jīng)濟(jì)性。 ? 種子企業(yè)發(fā)展競爭力： ? 應(yīng)變力：企業(yè)適時調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)、策略。 ? 創(chuàng)新力 ? （ 1） 制度創(chuàng)新：企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的更改、勞動人事制度的完善、管理制度的加強(qiáng)、監(jiān)督制約機(jī)制的落實。 ? （ 3）生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新：在 良種生產(chǎn)、加工、包裝、檢驗、貯藏、銷售等各個環(huán)節(jié)創(chuàng)新。 ? （ 5）信息創(chuàng)新： 充分利用信息的超前性、導(dǎo)向性、時效性、雙向反饋性等，及時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略目標(biāo)和近遠(yuǎn)期計劃，使企業(yè)立于不敗之地。 種子企業(yè)價值鏈 ? 科研部門：選育和引進(jìn)受消費者歡迎的品種。 ? 財務(wù)部門：融資投資。 ? 質(zhì)檢部門：種子質(zhì)量檢驗和質(zhì)量管理。 八、種子企業(yè)經(jīng)營模式 我國玉米生產(chǎn)世界排名第二，十年前國內(nèi)玉米種子需求總量為 9億千克，東北春玉米每年需種量約占全國三分之一。 玉米經(jīng)營模式：登海模式、屯玉模式、奧瑞金模式、德農(nóng)模式 我們要打造大鵬模式。 ? （ 2）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)