【正文】 上依賴道聽途說及部門、地區(qū)和個人利益驅(qū)動。v在聽取市場一線人員的信息的同時， 考慮使用市場調(diào)研公司， 從多渠道收集全面的市場和顧客信息；v可考慮定期購買市場調(diào)查公司的報告 ,如尼爾森的報告及行業(yè)報告252。q沒有把信息情報組織成一個有意義的形式， 缺乏有效的系統(tǒng)把數(shù)據(jù)的收集與決策支持協(xié)調(diào)起來。q 目前的分銷存信息系統(tǒng)的歷史數(shù)據(jù)沒有被很好的利用。提高信息處理的效率及準(zhǔn)確性。252。 提高信息分析和預(yù)測的準(zhǔn)確性；252。? 指定專人負(fù)責(zé)收集和分析信息資料?信息的收集和分析是一門專業(yè)，指定專人負(fù)責(zé)，能加強(qiáng)專業(yè)度和責(zé)任心。營銷信息系統(tǒng)建議 最佳模式示例 11營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計報告示例 12新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)審計新產(chǎn)品開發(fā)問題q公司有無革新的理念q選出各種創(chuàng)意的程序合理嗎？公司是否被很好的加以組織，以收集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思q尋求產(chǎn)品創(chuàng)意的方法多嗎？科學(xué)嗎？效率高嗎？q產(chǎn)品開發(fā)是否高效q大規(guī)模商業(yè)化的時機(jī)、地理位置推出方式合適嗎q新產(chǎn)品的市場成功率（可用圖表示）q新產(chǎn)品生命周期的管理q公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研和商業(yè)分析q公司方面在推出新產(chǎn)品之前是否做過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場試銷q產(chǎn)品開發(fā)過程中各部門有效的協(xié)同工作q對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估和總結(jié)如何示例 13新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)新產(chǎn)品的市場成功率相對較低， 85％的銷售集中在 3個產(chǎn)品上示例 14創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導(dǎo)入產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn) 產(chǎn)品售后服務(wù)市場部 /產(chǎn)品研發(fā)部 研發(fā)部 /市場部市場產(chǎn)品內(nèi)部測試產(chǎn)品外包裝設(shè)計產(chǎn)品配方設(shè)計市場 /銷售 /顧客服務(wù)部市場沒有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計與市場脫節(jié)產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評估目前新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽目前新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)－新產(chǎn)品生命周期管理缺乏科學(xué)規(guī)范的管理示例 15當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q公司開發(fā)部門新品開發(fā)能力不夠?qū)е拢簈 新品推出速度慢，無法按市場需求及時將新品開發(fā)出來，曾經(jīng)發(fā)生兩個品種賣半年的情況q新品開發(fā)創(chuàng)新不夠，跟隨模仿為主，無法領(lǐng)先于市場q花色品種少（相比于龍丹），無法滿足不同口味q部分產(chǎn)品口味不如競爭品牌 ,如普遍反饋蒙牛和的奶比的香和濃v 加強(qiáng)基地開發(fā)部門與市場部門的溝通，提高開發(fā)能力，必要時引進(jìn)人才，或以外協(xié)的方式解決開發(fā)瓶頸v加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)，提高工作效率v強(qiáng)化新品開發(fā)流程，用流程保證產(chǎn)品開發(fā)成功率 ,減少主管臆斷盲目開發(fā)252。提高市場地位252。v 產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品開發(fā)小組的引入和授權(quán)；v對于產(chǎn)品創(chuàng)意， 由技術(shù)部專員和產(chǎn)品專員同時負(fù)責(zé)：技術(shù)部專員主要把握技術(shù)的趨勢， 市場部產(chǎn)品專員把握市場發(fā)展的趨勢；v制定產(chǎn)品概念征集的規(guī)范流程，定期進(jìn)行全方位的產(chǎn)品創(chuàng)意征集活動。提高市場和技術(shù)部的協(xié)同工作；252。在過去的新產(chǎn)品開發(fā)項目計劃的審批過程中，由于缺乏明確的市場分析過程，缺乏信息數(shù)據(jù)整合，缺乏以市場為導(dǎo)向的新產(chǎn)品研發(fā)的科學(xué)的決策體系，個人的意見可能取代綜合生產(chǎn)、營銷考慮的決策，增加了產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險；v 建立以產(chǎn)品為中心的從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售、服務(wù)的組織； v建立正式的新產(chǎn)品開發(fā)審批、總體規(guī)劃流程；明確產(chǎn)品經(jīng)理、新產(chǎn)品開發(fā)小組及其它相關(guān)部門在產(chǎn)品開發(fā)過程中的職責(zé)和權(quán)利；252。v 引入新產(chǎn)品開發(fā)小組， 相關(guān)成員應(yīng)包括：市場部、銷售部、技術(shù)部、生產(chǎn)部等。 通過積累以往開發(fā)的經(jīng)驗可以提高新產(chǎn)品項目開發(fā)的成功率新產(chǎn)品開發(fā)缺乏對新產(chǎn)品開發(fā)工作的評估示例 20營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計報告示例 21營銷企劃系統(tǒng)審計營銷企劃系統(tǒng)問題q營銷計劃q營銷規(guī)劃是否有科學(xué)完善的流程體系來指導(dǎo)q能否按照既定的營銷規(guī)劃體系來執(zhí)行q銷售計劃工作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好的構(gòu)思、是否有效q銷售目標(biāo)和預(yù)測q是否有科學(xué)的需求計劃制定和監(jiān)督體系q銷售預(yù)測和市場潛力衡量是否正確地加以實施q銷售定額的制定是否建立在適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上q廣告和促銷q廣告和促銷的系統(tǒng)規(guī)劃是否合理q對廣告和促銷效果進(jìn)行有效評估示例 22當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q公司營銷策略不明晰 ,市場定位不明確，未能將的資源優(yōu)勢和產(chǎn)品特點(diǎn)體現(xiàn)出來v 重新對產(chǎn)品和市場進(jìn)行定位v結(jié)合優(yōu)勢資源，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，提升品牌形象252?？刂茝V告費(fèi)用，防止失控252。提高促銷的投入產(chǎn)出比252。 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性252。提高整個供應(yīng)鏈效率，降低成本營銷企劃系統(tǒng)審計 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督示例 25營銷信息系統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)營銷企劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷系統(tǒng)審計報告示例 26n 各營銷渠道管理流程 (包括直效營銷及特殊渠道 )n 訂單管理流程n 產(chǎn)品促銷流程n 退貨流程n 銷售信息管理流程圖書選題市場推廣與銷售計劃理解市場與客戶庫存配送銷售財務(wù)與成本管理 216。 推廣與銷售戰(zhàn)略制定流程216。 傳播計劃流程216。 服務(wù)企劃流程216。 應(yīng)收帳款管理流程216。 對帳流程216。明確各崗位的職責(zé)使傳播工作能夠按正確的計劃執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的作用252。 能有效控制價格并能增進(jìn)市場凝聚力252。 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性252。q計劃編制缺乏透明性 ,易導(dǎo)致執(zhí)行人員的疑慮和不滿 ,影響業(yè)務(wù)的正常開展q沒有績效指標(biāo)考核辦事處需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，和其偏差對業(yè)務(wù)造成的額外成本（如存貨成本、缺貨成本的增加）v采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計劃協(xié)調(diào)組（包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計劃）； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預(yù)測；v把銷售預(yù)測、計劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中252。提高需求預(yù)測過程中各部門的有效溝通市場與銷售管理 缺乏科學(xué)的需求計劃的制定體系和監(jiān)督示例 32當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q渠道客戶的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴區(qū)域經(jīng)理對各地分銷商的判斷和市場銷售的經(jīng)驗q尚未能建立分銷商業(yè)績的動態(tài)分析，只是單純以量做其考評的依據(jù)q未能與店（如哈市沃爾馬）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，達(dá)成合作協(xié)議，致使某品牌在部分店占據(jù)一定優(yōu)勢q通路問題，如某產(chǎn)品搶占冷柜，致使無充足的資源v建立分銷商評估 /篩選流程及制度v規(guī)范信息傳遞及反饋利用信息技術(shù)，建立分銷商數(shù)據(jù)庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量及效率v加強(qiáng)與店的接洽 ,尋找機(jī)會重新進(jìn)入等店，使其能幫助完成全國性的擴(kuò)張252。與分銷商形成戰(zhàn)略性聯(lián)盟可提高的渠道控制力，加速實現(xiàn)目標(biāo)252。 增加供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的可視性252。為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)252。使部門的生產(chǎn)達(dá)到規(guī)模經(jīng)營， 降低運(yùn)營成本252。多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差252。 減少生產(chǎn)計劃更改次數(shù)；252。原因主要有：q生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)能力不足q產(chǎn)品更換頻繁