【正文】 式查閱 基于系統(tǒng)歸集的數(shù)據(jù)表格 書面報(bào)告 分公司 事業(yè)部 類別碼 部門碼 格式碼 來(lái)源碼 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ... ... ... ... … ... … … ... ... ... ... … ... … … ... ... ... ... … ... 24 為提高外購(gòu)信息的質(zhì)量和利用效率，處理外購(gòu)營(yíng)銷信息應(yīng)該堅(jiān)持 ―統(tǒng)一購(gòu)買、針對(duì)實(shí)際和深入加工 ‖的原則 外購(gòu)信息管理原則 統(tǒng)一購(gòu)買 針對(duì)實(shí)際 深入加工 ? 事業(yè)部下屬市場(chǎng)處負(fù)責(zé)組織整個(gè)事業(yè)部的營(yíng)銷信息外購(gòu)活動(dòng)，并提出整體的資源預(yù)算 ? 各相關(guān)部門及區(qū)域組織根據(jù)自身的實(shí)際需要，提出信息外購(gòu)需求，上交給市場(chǎng)處統(tǒng)一匯總 ? 市場(chǎng)處可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整事業(yè)部的信息外購(gòu)需求，從而確定整個(gè)事業(yè)部信息采購(gòu)計(jì)劃 ? 最終各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的信息采購(gòu)計(jì)劃匯總由 市場(chǎng)處應(yīng)和事業(yè)部的其它人員一起，將外購(gòu)信息與事業(yè)部實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，提煉相應(yīng)的結(jié)論，并提供相應(yīng)的建議 ? 事業(yè)部的操作層還可以通過實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)這些信息和分析的可靠性和參考程度 25 信息的分析加工方法應(yīng)充分運(yùn)用羅蘭 貝格為 制作的業(yè)務(wù)計(jì)劃中提及的各種分析工具，同時(shí)加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累和維護(hù)及決策模型的建立和完善 營(yíng)銷組合分析 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析 支持 ? 產(chǎn)品 銷售分布、利潤(rùn)分布、產(chǎn)品生命周期、 … 分析 ? 價(jià)格 與 產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)、消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)格、 … 分析 ? 渠道 渠道進(jìn)入率、利用率、渠道客戶結(jié)構(gòu) 、 … 分析 ? 促銷 促銷主題、形式、節(jié)奏、資源配備 、 … 分析 ? 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì)、政策、法律、 、 … 分析 ? 行業(yè)環(huán)境 行業(yè)集中度、行業(yè)價(jià)值鏈 、 … 分析 ? 消費(fèi)者行為 消費(fèi)群容量及結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)者需求，購(gòu)買行為及購(gòu)買動(dòng)機(jī)的變化 、 … 分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象、渠道 、 … 分析 26 可以根據(jù)營(yíng)銷信息的重要程度，設(shè)置不同的密級(jí)和規(guī)定不同的借閱范圍 定義范圍 借閱對(duì)象 ? 銷量、銷售結(jié)構(gòu)等銷售數(shù)據(jù) ? 年度預(yù)算、應(yīng)收帳款、信用額度等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)品毛利率、邊際貢獻(xiàn)等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 絕密 機(jī)密 保密 ? 成本數(shù)據(jù) ? 企業(yè)重大營(yíng)銷決策方案和計(jì)劃 ? 企業(yè)戰(zhàn)略決策方案 ? 其它對(duì)整個(gè)企業(yè)具有重大影響的信息 ? 銷售政策 ? 總體營(yíng)銷策略 ? 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和客戶信息 ? 庫(kù)存情況 ? 廣告 /促銷計(jì)劃和方案 ? 大區(qū) 信息收集 信息收集 初步匯總分析 備案 綜合匯總分析 整理信息 按類別編制目錄 審核信息 內(nèi)容及分類是否 符合要求 把目錄編入信息庫(kù)總目錄 資料存檔管理 否定 批準(zhǔn) 32 營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息借閱流程 提出信息要求 查閱目錄 申請(qǐng) 批準(zhǔn) 聯(lián)系 審核 提供 記檔 準(zhǔn)確描述信息需求 文件管理員 市場(chǎng)部 營(yíng)銷信息主管 信息需求人 部門主管 手工或 子查尋目錄 向本部門主管提出申請(qǐng) 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 是否批準(zhǔn)？ 是 否 是否可以全部提供？ 按照要求提供全部資料 在“文件借閱簿”上登記 否 是 2 33 營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息外購(gòu)流程 申請(qǐng) 審核 聯(lián)系 匯總 調(diào)整 反饋 確認(rèn) 執(zhí)行 提出外購(gòu)信息需求 市場(chǎng)部 營(yíng)銷信息主管 專項(xiàng)信息研究員 職能部門外購(gòu)信息需求人 職能部門主管 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 組織進(jìn)行購(gòu)買 審批 是否同意？ 匯總各部門外購(gòu)營(yíng)銷信息需求 進(jìn)行調(diào)整，編制 “年度外購(gòu)營(yíng)銷信息計(jì)劃” 把外購(gòu)計(jì)劃反饋到 各個(gè)職能部門 是否確認(rèn)？ 是否批準(zhǔn)？ 是 是 是 否 否 否 3 34 營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息更新流程 檢索已到更新期限的信息 有關(guān)職能部門 市場(chǎng)處 營(yíng)銷信息主管 文件管理員 信息研究員 職能部門信息提供人 檢索 整理 申請(qǐng) 批準(zhǔn) 聯(lián)系 審核 提供 更新 外理 更新原有的信息 銷毀或另外保存 被替換的信息資料 是否批準(zhǔn)？ 是 否 整理和確認(rèn)要更新的信息 向部門主管提出 信息更新的要求 填寫“業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)書” 要求有關(guān)部門提供信息 是否能按要求提供信息？ 提供新的信息資料 是 否 4 35 E. 主要營(yíng)銷信息報(bào)告 /報(bào)表 36 營(yíng)銷信息系統(tǒng)的各個(gè)管理層次需要提供的報(bào)表數(shù)量一覽 日?qǐng)?bào) 周報(bào) 月報(bào) 季報(bào) 年報(bào) 分公司 1 2 10 2 / / / 8 1 / 事業(yè)部 市場(chǎng)處 4 8 8 / / 公司 營(yíng)銷中心 / / 6 4 1 37 E1. 分公司提交的報(bào)告 /報(bào)表 38 分公司提交的主要報(bào)告 /報(bào)表可以分成四種 分公司提供的市場(chǎng)信息 四種信息傳遞和整理方式 日?qǐng)?bào) 季報(bào) 周報(bào) 月報(bào) 39 分公司提交報(bào)告 /報(bào)表及所需信息的支持 報(bào)告 /報(bào)表目錄 (1) 編號(hào) 來(lái)源 報(bào)告 /報(bào)表 所需支持信息 《銷售動(dòng)態(tài)日?qǐng)?bào)》 日 /次 《促銷經(jīng)驗(yàn)交流及結(jié)果分析》 周 /次 《商業(yè)庫(kù)存盤點(diǎn)表》 周 /次 《三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表》 — 庫(kù)存 /毛利 月 /次 《定額費(fèi)用表》 月 /次 《區(qū)域廣告 /促銷資源分配表》 月 /次 《分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表 業(yè)績(jī)》 月 /次 《分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表 資源配置》 月 /次 《銷售動(dòng)態(tài)匯總表》 月 /次 — 開單提貨數(shù)，單機(jī) — 現(xiàn)場(chǎng)促銷效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié) — 客戶庫(kù)存情況 — 對(duì)未來(lái)三個(gè)月銷售情況及庫(kù)存和毛利變化進(jìn)行預(yù)測(cè) — 定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 — 區(qū)域廣告 /促銷費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 — 分公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) — 分公司資源配置 — 開單提貨數(shù)及毛利，按產(chǎn)品及銷售渠道分別統(tǒng)計(jì) — 分公司財(cái)務(wù) — 業(yè)務(wù)員 /促銷員 — 業(yè)務(wù)員 — 業(yè)務(wù)員 — 分公司財(cái)務(wù) — 分公司財(cái)務(wù) — 分公司財(cái)務(wù) — 分公司財(cái)務(wù) — 分公司財(cái)務(wù) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 40 分公司提交報(bào)告 /報(bào)表及所需信息的支持 報(bào)告 /報(bào)表目錄 (2) 編號(hào) 來(lái)源 報(bào)告 /報(bào)表 所需支持信息 《促銷月報(bào)匯總 — 市場(chǎng)份額 /平均價(jià)格》 月 /次 《促銷月報(bào)匯總 — 促銷 /新產(chǎn)品推廣》 月 /次 ` 《消費(fèi)者群體分劃匯總》 月 /次 《區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》 月 /次 《客戶調(diào)查表》 季 /次 《渠道分析表》 季 /次 — 各尺寸，各檔次上 產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)的銷售量和價(jià)格變化趨勢(shì)情況匯總 — 各尺寸，各檔次上 產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在 統(tǒng)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)及新產(chǎn)品推廣的組織情況匯總 — 對(duì) 產(chǎn)品消費(fèi)組成的初步調(diào)查 — 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)上的目的，現(xiàn)狀及可能采取的下一步驟 — 從區(qū)域市場(chǎng)客戶的角度，對(duì) 區(qū)域市場(chǎng)客戶管理的意見 — 區(qū)域渠道初步調(diào)查分析 — 促銷員，業(yè)務(wù)員 — 促銷員，業(yè)務(wù)員 — 業(yè)務(wù)員，促銷員 — 分公司經(jīng)理，業(yè)務(wù)員 — 業(yè)務(wù)員 — 業(yè)務(wù)員 /促銷員 10 11 12 13 14 15 41 事業(yè)部 分公司 年 月 周 商業(yè)庫(kù)存盤點(diǎn)匯總表 * 單位：臺(tái) 盤點(diǎn)截止日期： 年 月 日 品種 型號(hào) 上月存貨 本月進(jìn)貨 本月銷售 本月退貨 本月?lián)Q貨 月末庫(kù)存 總計(jì) 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) * 分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 分公司 年 月 三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表 庫(kù)存 單位：臺(tái) *：表中預(yù)計(jì)庫(kù)存一欄僅指分庫(kù)的庫(kù)存 本月底預(yù)計(jì) 庫(kù)存 (第 N月 ) 第 1月 進(jìn)貨需求計(jì)劃 第 1月底 預(yù)計(jì)庫(kù)存 第 2月進(jìn)貨 需求預(yù)測(cè) 第 2月底預(yù)計(jì)庫(kù)存 第 3月進(jìn)貨 需求預(yù)測(cè) 第 3月底預(yù)計(jì)庫(kù)存 小計(jì) 總計(jì) 品種 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 第 1月銷售預(yù)測(cè) 第 2月銷售預(yù)測(cè) 第 3月銷售預(yù)測(cè) … 45 事業(yè)部 分公司 年 月 三個(gè)月滾動(dòng)需求預(yù)測(cè)表 毛利 (表 2) 單位：元 *：各產(chǎn)品價(jià)格以 N月的價(jià)格為準(zhǔn) 25寸 分公司 年 月 定額費(fèi)用表 項(xiàng)目 備注 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 差旅費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 郵 費(fèi) 房租 裝卸運(yùn)雜費(fèi) 設(shè)施購(gòu)置費(fèi) 物業(yè)管理費(fèi) 其它費(fèi)用 合計(jì) … 48 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營(yíng)狀況匯總表 業(yè)績(jī) 項(xiàng)目 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 偏差程度 原因分析 銷售收入 銷售成本 銷售毛利小計(jì) 維修收入 維修成本 維修毛利小計(jì) 毛利總計(jì) 區(qū)域廣告 /促銷費(fèi)用 定額費(fèi)用 稅金 業(yè)績(jī) 管理人員 業(yè)務(wù)人員 維修人員 促銷員 職工工資 費(fèi)用 毛利 收入 … 50 事業(yè)部 分公司 年 月 銷售動(dòng)態(tài)匯總表 *實(shí)際 預(yù)算 偏差 當(dāng)月 銷量 實(shí)際 預(yù)算 偏差 累計(jì) 實(shí)際 預(yù)算 偏差 當(dāng)月 毛利 實(shí)際 預(yù)算 偏差 累計(jì) 當(dāng)月 毛利受銷量影響 累計(jì) 當(dāng)月 毛利受價(jià)格影響 累計(jì) 小計(jì) 總計(jì) 品種 計(jì) * 分別對(duì)直接零售商、批零商及批發(fā)商進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 分公司 年 月 促銷員月報(bào)匯總 市場(chǎng)份額 /平均價(jià)格 * (表 1) 總計(jì) 小計(jì) 品種 銷量 份額 平均價(jià)格 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 A* 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 B* * … 53 事業(yè)部 小計(jì) 品種 總計(jì) 銷量 平均價(jià)格 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 D 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 其它品牌 對(duì)應(yīng)型號(hào) 銷量 份額 平均價(jià)格 品牌 C * … 54 事業(yè)部