【正文】 狀況 數(shù)據(jù)匯總報(bào)告》 外部調(diào)查報(bào)告 市場處 財(cái)務(wù)部 銷售處 市場處 1 2 3 4 5 6 報(bào)告 /報(bào)表 (月報(bào) ) 71 事業(yè)部提交報(bào)告 /報(bào)表及所需信息的支持 編號 報(bào)告 /報(bào)表 所需信息的支持 來源 《事業(yè)部營銷控制報(bào)告》 《事業(yè)部營銷動態(tài)表》 《 市場處 成品倉儲中心 各 市場部 各 儲運(yùn)部 各地 成品倉儲中心 各 年 月 產(chǎn)品廣告和品牌宣傳廣告的看法？ ? 在新產(chǎn)品推廣中，與競爭對手在產(chǎn)品、促銷資源保證、促銷活動組織以及各方協(xié)調(diào)中存在的優(yōu)劣勢？ 銷售政策的執(zhí)行存在哪些困難？與競爭對手相比有哪些可以改進(jìn)的地方？ 6 廣告 /促銷 ? 全國性及、技術(shù)資料的到位與區(qū)域市場產(chǎn)品推出的銜接是否準(zhǔn)確？存在哪些協(xié)調(diào)問題？ ? 對 產(chǎn)品銷售的影響？ 5 渠道 ? 通過客戶占有率和客戶利用率的提升來提高市場份額的潛力各有多大？各存在什么樣的阻力？需要什么資源以什么方式解決？ ? 區(qū)域市場內(nèi)主要競爭對手渠道策略模式各有什么優(yōu)缺點(diǎn)，近來的變化趨勢？ ? 產(chǎn)品的價(jià)格走勢？哪些產(chǎn)品的價(jià)格建議調(diào)整？ ? 主要競爭對手的價(jià)格水平變化及價(jià)格組合策略分析及對 4 價(jià)格分析 ? 產(chǎn)品的主要細(xì)分市場特征是什么？ ? 競爭對手的目標(biāo)、目前的優(yōu)劣勢、市場份額、銷售規(guī)模是什么？ ? 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境變化，消費(fèi)者購買能力以及購買類型的變化？ 2 投入產(chǎn)出分析 ? 不同產(chǎn)品和不同二級地區(qū)的經(jīng)營利潤變化情況？ ? 分公司經(jīng)營狀況綜述、產(chǎn)生問題的主要原因及解決方法和相應(yīng)的資源投入？ ? 哪些區(qū)域廣告 /促銷活動的成本過大？重新配置區(qū)域產(chǎn)生 /促銷資源的行動計(jì)劃及原因？ ? 重新配置分公司包括庫房、車輛、業(yè)務(wù)人員的資源配置行動計(jì)劃及原因？ 3 產(chǎn)品分析 ? 區(qū)域目前的產(chǎn)品組合是否合理？應(yīng)做哪些調(diào)整？為什么？ ? 哪些產(chǎn)品應(yīng)逐漸淘汰？競爭對手推出了什么樣的新產(chǎn)品及其特點(diǎn)？ ? 在貨源保證上存在的問題？貨源結(jié)構(gòu)是否存在問題？ 及區(qū)域市場主要競爭對手的影響？ 1 市場環(huán)境分析 ? 區(qū)域市場的容量、增長速度及產(chǎn)品、地域、消費(fèi)群及盈利狀況正在發(fā)生的變化？ ? 對 區(qū)域市場季度分析報(bào)告》 《 區(qū)域市場季度分析報(bào)告，包括對市場環(huán)境、投入 /產(chǎn)出、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告 /促銷以及競爭對手經(jīng)營動態(tài)等情況的分析總結(jié)工作 概述 61 初步分析： 各 由 對各營銷 承擔(dān)著匯總下屬分公司各種信息和進(jìn)行初步分析的重要職責(zé) 信息匯總： 羅蘭 ?貝格建議 分公司 年 季度 客戶調(diào)查表 客戶 改進(jìn)的建議 存在的問題 與競爭對手的差距 零售商 /批零商 內(nèi)容 批發(fā)商 配送 退換貨 客戶激勵 促銷人員 樣機(jī) 賣場建設(shè) 售后服務(wù) 配送 退換貨 客戶激勵 價(jià)格控制 … 59 E2. 事業(yè)部 可以利用的有 哪些 需要哪些資源 大致的行動方案 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 銷售政策 促銷策略 售后服務(wù)策略 銷售組織 總體結(jié)論 * 分別針對品牌 A、 B、 C、 D進(jìn)行分析 … 57 分公司 年 月 區(qū)域市場主要競爭對手分析表 項(xiàng)目 目的 現(xiàn)狀 可能采取的 下一步驟 哪些環(huán)節(jié)存在弱點(diǎn) 事業(yè)部 分公司 促銷員月報(bào)匯總 促銷 /新產(chǎn)品推廣 * 小計(jì) 總計(jì) 品種 主題 促銷方式 廣告投入 促銷 評價(jià) 新產(chǎn)品個(gè)數(shù) 新產(chǎn)品推廣 造型 功能 顏色 新產(chǎn)品產(chǎn)品創(chuàng)新 其它 顯像管 材料 IC 新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新 其它 評價(jià) 年 月 * 分別在市內(nèi)統(tǒng)計(jì)口零售商場、市場其它商場、郊縣商場針對品牌 A、 B、 C、 D進(jìn)行統(tǒng)計(jì) … 55 分公司 年 月 促銷員月報(bào)匯總 市場份額 /平均價(jià)格 * (表 2) 總計(jì) 事業(yè)部 … 52 事業(yè)部 分公司 年 月 分公司經(jīng)營狀況匯總表 資源配置 項(xiàng)目 偏差程度 原因分析 人均銷量 * 人均客戶數(shù) * 車輛 面積 (m2) 庫房周轉(zhuǎn)率 管理 業(yè)務(wù) 維修 促銷員 業(yè)務(wù) 維修 人員配置 后勤 銷售 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 (臺 ) *：僅指業(yè)務(wù)人員 … 51 事業(yè)部 視 報(bào)紙 軟性文章 戶外廣告 小計(jì) 促銷活動 樣機(jī) 小計(jì) 店中店 條幅 燈箱 門頭 專柜 展臺、展架 小計(jì) 禮品 公關(guān) 小計(jì) 區(qū)域廣告 余額 現(xiàn)場促銷 賣場建設(shè) 其它 總計(jì) … 49 分公司 年 月 區(qū)域廣告 /促銷資源分配表 項(xiàng)目 當(dāng)月 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 比去年 %差異 比計(jì)劃 %差異 今年預(yù)算 總金額 備注 事業(yè)部 小計(jì) 總計(jì) 品種 毛利 月份 N+2月 至 N+2月本年累計(jì) 差異 (%) 至 N+2月預(yù)算 本年預(yù)算 3月 至 3月本年累計(jì) 差異 (%) 至 3月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) … 47 事業(yè)部 分公司 年 月 三個(gè)月滾動需求預(yù)測表 毛利 (表 1) 單位：元 *：各產(chǎn)品價(jià)格以 N月的價(jià)格為準(zhǔn) 小計(jì) 總計(jì) 品種 毛利 月份 N月 至 N月本年累計(jì) 差異 (%) 至 N月預(yù)算 本年預(yù)算 1月 至 1月本年累計(jì) 差異 (%) 至 1月預(yù)算 本年預(yù)算 高檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) 高檔 中檔 低檔 小計(jì) … 46 事業(yè)部 … 44 事業(yè)部 事業(yè)部 管理 分公司 年 月 周促銷經(jīng)驗(yàn)交流及效果分析 城市 活動方式 目的 備注 時(shí)間 促銷主題 參與單位 效果 借鑒經(jīng)驗(yàn) … 43 分公司 年 月 日 銷售動態(tài)日報(bào)表 * 客戶 編號 客戶名稱 客戶類型 * 合同類型 合同號 尺寸 型號 數(shù)量 單價(jià) 合計(jì)金額 供價(jià) 合計(jì)成本 毛利 *分別對直接零售商、批零商、批發(fā)商 … 42 營銷信息系統(tǒng)信息入庫流程 收集 初匯總 /分析 備案 綜合匯總分析 制定目錄 審核 /批準(zhǔn) 入庫歸檔 信息收集 1 事業(yè)部 其它部門 市場處 文件管理員 事業(yè)部 市場處 市場處 營銷信息主管 分公司 業(yè)務(wù)計(jì)劃和工作總結(jié) ? 其它對整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有較大影響的信息 ? 產(chǎn)品功能指標(biāo) ? 出口計(jì)劃 ? 企業(yè)內(nèi)部活動信息 ? 市場部各職能科室職責(zé)職權(quán) ? 營銷目標(biāo) ? 其它對整個(gè)企業(yè)或部分地區(qū)有一定影響的信息 ? 總裁 /副總裁事業(yè)部部長以上級人員 ? 得以上人員授權(quán)的其它人員 ? 事業(yè)部各職能部門部長以上人員 ? 得以上人員授 權(quán)的其它人員 ? 事業(yè)部各職能部門內(nèi)主辦人員 ? 得以上人員授 權(quán)的其它人員 27 運(yùn)用內(nèi)部備忘錄的形式可以簡煉地概括和描述營銷信息 營銷信息內(nèi)部備忘錄 編號： 日期： 致： 抄送： 由： 聯(lián)系人： 信息來源： 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)員 行業(yè)機(jī)關(guān) 競爭對手 職能部門 其它 采集方式： 外購 訪談 市場調(diào)查 公開信息采集 其它 內(nèi)容主題：關(guān)于： 主要結(jié)論 支持依據(jù) 分析過程 相關(guān)圖表附件 對策建議 以上對策建議，本部門愿意承擔(dān)進(jìn)一步解釋和說明的責(zé)任，并供有關(guān)部門 供瀏覽 供參考 請研究并反饋 請指示 填表人： 審核： 簽發(fā)： 密級： 例 28 各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現(xiàn)狀 部門營銷信息清單 部門 主管領(lǐng)導(dǎo) 信息負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 注：根據(jù)信息的機(jī)密程度，來確定借閱對象的職務(wù)要求 信息目錄 信息來源 獲得時(shí)間 更新頻率 資料負(fù)責(zé)人 目前保管人 機(jī)密程度 備 注 ? 銷售 …… ? 市場研究 …… ? 營銷 …… ? 技術(shù) …… ? 產(chǎn)品 …… ? 物流 …… ? 行政 …… ? 人事 …… 編號： 29 D2. 主要信息管理流程 30 營銷信息系統(tǒng)主要管理流程包括： 信息入庫管理流程 信息查閱 /借閱管理流程 信息外購管理流程 信息更新管理流程 1 2 3 4 31 公司營銷中心審核，統(tǒng)一執(zhí)行 ? 制定信息外購計(jì)劃，必須把每項(xiàng)信息對事業(yè)部的實(shí)際用途闡述清楚，并明確指出能幫助事業(yè)部解決哪些問題有哪些幫助 ? 事業(yè)部決策層可以根據(jù)實(shí)際問題，來及時(shí)建議市場部調(diào)整其信息采購計(jì)劃，并對信息對解決實(shí)際操作問題的效用做出評價(jià) ? 外購的營銷信息必須要進(jìn)行“二次加工”。 事業(yè)部 分公司 公司 事業(yè)部 公司 營銷中心 各事業(yè)部 營銷組織 準(zhǔn)備季度業(yè)務(wù)計(jì)劃調(diào)整建議提供依據(jù) ? 協(xié)調(diào)分公司內(nèi)部各客戶、區(qū)域的貨源調(diào)配以及人力和資源的調(diào)度 ? 根據(jù)分公司業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)與其它業(yè)務(wù)主管一起商定職工收入的分配方案 ? 對分公司的主要業(yè)務(wù)人員提出評價(jià)及任免建議，并向 各決策層決策所需信息來組織 (4) ? 項(xiàng)目經(jīng)理 /業(yè)務(wù)人員 ? 維修主管 ? 分公司財(cái)務(wù) ? 分公司庫房 ? 促銷員 ? 情報(bào)人員 主要信息提供部門 ? 各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析 ? 各產(chǎn)品贏利來源的分布 ? 各業(yè)務(wù)員主管客戶、區(qū)域的市場促銷費(fèi)用及分公司定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 ? 各業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)情況及客戶結(jié)構(gòu)分析 ? 行業(yè)區(qū)域市場分析 ? 區(qū)域市場主要競爭對手營銷動態(tài)分析 ? 主要營銷人員的績效考核 核心信息需求 ? 協(xié)助 處長營銷決策所需信息及來源 16 信息的收集、整理和分析的內(nèi)容根據(jù) 各決策層決策所需信息來組織 (3) ? 各下屬分公司 ? 事業(yè)部下屬市場部 /財(cái)務(wù)結(jié)算中心 /儲運(yùn)中心 主要信息提供部門 ? 各分公司銷售業(yè)績水平及結(jié)構(gòu)分析 ? 各產(chǎn)品贏利來源的分布 ? 各分公司區(qū)域市場促銷費(fèi)用、定額費(fèi)用的預(yù)算執(zhí)行情況 ? 各分公司經(jīng)營狀況分析 ? 各分公司客戶開發(fā)及結(jié)構(gòu)分析 ? 行業(yè)區(qū)域市場分析