【正文】 n 從客戶 /市場需求轉(zhuǎn)化至選題項目計劃流程n 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程216。 營銷計劃流程216。 經(jīng)銷商信用管理216。進行投入產(chǎn)出比分析市場與銷售管理缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略示例 29當前主要問題 改進建議 潛在收益缺乏對價格體系維護的體系和流程 ,對零售商的亂價行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ）v 根據(jù)業(yè)務(wù)量及在該點的競爭態(tài)勢將零售商細分為類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶v激勵分銷商對零售商進行監(jiān)督v提高銷售折扣，同時提高零售進價，并可考慮將明折明扣改成暗扣252。增進團隊凝聚力市場與銷售管理 缺乏科學管理銷售團隊的管理體系示例 31當前主要問題 改進建議 潛在收益q預(yù)測的編制缺乏科學合理的預(yù)測模型和分析方法，較多地依賴經(jīng)驗。 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護市場實現(xiàn)雙贏的目標，同時還可以避免不必要的資源浪費市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持示例 33當前主要問題 改進建議 潛在收益q未貫穿市場信息鏈：q分銷商未能及時了解相關(guān)的政策，而公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息q缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機制（管理、培訓(xùn)）v規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎勵機制鼓勵分銷商主動與分享市場與對手的信息v建立培訓(xùn)機制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動v加強信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時委經(jīng)銷商提供信息平臺 ,共享數(shù)據(jù) ,增進雙方的合作252。提高公司整體效率，降低成本252。增加工作效率產(chǎn)品提供和服務(wù)生產(chǎn)計劃缺乏科學性示例 37當前主要問題 改進建議 潛在收益q各地業(yè)務(wù)人員抱怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供的需求預(yù)測和生產(chǎn)計劃沒有很好的協(xié)調(diào)：q區(qū)域經(jīng)理的需求計劃很不準確， 需求量和實際訂購量差異非常大； q而由于缺貨的現(xiàn)象頻繁， 區(qū)域經(jīng)理們也有意識的夸大其需求計劃，造成產(chǎn)銷不能有效結(jié)合；q銷售部門更改生產(chǎn)計劃過于頻繁，要求生產(chǎn)相應(yīng)更改要求有時無法滿足v采用科學的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計劃協(xié)調(diào)組（包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計劃）； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實可行的銷售預(yù)測；v把銷售預(yù)測、計劃編制的效率和準確率列入預(yù)測負責成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中252。 提高產(chǎn)銷平衡效率產(chǎn)品提供和服務(wù)產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)） 1示例 39當前主要問題 改進建議 潛在收益q由于種種原因，生產(chǎn)無法全面滿足銷售的需求，導(dǎo)致銷售受損失。提高銷量252。降低運輸成本，提高產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品提供和服務(wù)缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃 1示例 41當前主要問題 改進建議 潛在收益q 缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。減少信用失控風險，及時回籠資金收款和售后服務(wù)信控部門未能對客戶的應(yīng)收帳款進行有效的帳齡分析 1示例 44當前主要問題 改進建議 潛在收益應(yīng)收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是：競爭激烈，分銷商的要求業(yè)務(wù)量逐漸擴大部分銷售人員為完成任務(wù)，輕易為分銷商擔保對分銷商的賒銷審批不嚴，信用控制形同虛設(shè)，被部分分銷商所利用由于實際打款人與收貨人有時不一致，導(dǎo)致總部的分銷商應(yīng)收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一v由財務(wù)部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴格信用審批程序v加強對分銷商的全面評估，從銷售、網(wǎng)絡(luò)、管理層、銀行資金利用率等全面評估。維護公司業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展收款和售后服務(wù)應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風險 1示例 45當前主要問題 改進建議 潛在收益q公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不管對帳等其它售后服務(wù)，對帳無從落實q對退貨帳務(wù)核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 :q業(yè)務(wù)員遞交的申請不合格q財務(wù)與銷售的銜接不暢導(dǎo)致核銷工作的滯后q服務(wù)部門的事后跟蹤不到位v制定相應(yīng)的對帳機制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對相應(yīng)人員進行考核v統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利處理方法并負責計算返利和分銷商余額的角色v建立市場監(jiān)察部門進行監(jiān)督v直接將退貨核銷費用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決252。確立市場中品牌形象，提高市場信用，協(xié)助建立營銷渠道壁壘收款和售后服務(wù)辦事處沒有定期及主動與分銷商進行對帳 1示例 46當前主要問題 改進建議 潛在收益q對顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對退貨的現(xiàn)場檢驗無法有效執(zhí)行q對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰q原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競爭對手利用 ,在執(zhí)行當中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題q缺少危機公關(guān)的能力v對當?shù)劁N售及服務(wù)人員提供培訓(xùn)，指導(dǎo)其如何檢驗及處理顧客退換貨問題v重新審核退貨政策，不僅要從成本、利潤的角度，同時要從客戶服務(wù)、客戶滿意度和市場開拓的角度去審核，做出綜合的結(jié)論v明確退換貨流程及制度v加強培訓(xùn)，與公關(guān)公司建立長期合作關(guān)系252。促進部門間的協(xié)調(diào)252。加強對成本的控制252。流程不清晰q2。提高對市場的反饋速度252。 如果超支，業(yè)務(wù)部門 /辦事處的觀點是預(yù)算不合理，而不是費用控制不準確；q對業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標的完成率，對其費用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足q沒有將預(yù)算的準確率與預(yù)算負責人的績效考核聯(lián)系起來v建立預(yù)算制訂流程， 公司須嚴格執(zhí)行其流程v建立對各相關(guān)部門 /人員對預(yù)算費用控制和執(zhí)行情況的評估v同時對預(yù)算負責人制訂預(yù)算準確率的績效考核v建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強成本控制252。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2116:53:4416:53:44January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2116:53:4416:53Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20234:53:44 下午 16:53:44一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2116:53:4416:53Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2116:53:4416:53:44January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣