【正文】 n 從客戶 /市場需求轉(zhuǎn)化至選題項(xiàng)目計(jì)劃流程n 新書審批、管理、優(yōu)化、評估流程216。 營銷計(jì)劃流程216。 經(jīng)銷商信用管理216。進(jìn)行投入產(chǎn)出比分析市場與銷售管理缺乏對促銷的有效控制和管理，營銷推廣難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的推廣策略示例 29當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益缺乏對價(jià)格體系維護(hù)的體系和流程 ,對零售商的亂價(jià)行為無法形成有效控制（如零售商隨意將 ）v 根據(jù)業(yè)務(wù)量及在該點(diǎn)的競爭態(tài)勢將零售商細(xì)分為類，設(shè)定不同的拜訪頻率，業(yè)務(wù)人員不僅要開拓新客戶，還需服務(wù)、監(jiān)督老客戶v激勵(lì)分銷商對零售商進(jìn)行監(jiān)督v提高銷售折扣，同時(shí)提高零售進(jìn)價(jià)，并可考慮將明折明扣改成暗扣252。增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力市場與銷售管理 缺乏科學(xué)管理銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系示例 31當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q預(yù)測的編制缺乏科學(xué)合理的預(yù)測模型和分析方法，較多地依賴經(jīng)驗(yàn)。 好的渠道伙伴可以幫助我們宣傳產(chǎn)品共同維護(hù)市場實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，同時(shí)還可以避免不必要的資源浪費(fèi)市場與銷售管理 缺乏對分銷商的有效管理和支持示例 33當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q未貫穿市場信息鏈：q分銷商未能及時(shí)了解相關(guān)的政策，而公司也未向分銷商收集其掌握的市場和競爭對手信息q缺乏與分銷商建立合作伙伴的指引機(jī)制（管理、培訓(xùn)）v規(guī)范信息傳遞及反饋制度流程，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)分銷商主動(dòng)與分享市場與對手的信息v建立培訓(xùn)機(jī)制，不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng)v加強(qiáng)信息系統(tǒng)的建設(shè) ,必要時(shí)委經(jīng)銷商提供信息平臺(tái) ,共享數(shù)據(jù) ,增進(jìn)雙方的合作252。提高公司整體效率，降低成本252。增加工作效率產(chǎn)品提供和服務(wù)生產(chǎn)計(jì)劃缺乏科學(xué)性示例 37當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q各地業(yè)務(wù)人員抱怨缺貨現(xiàn)象頻繁，銷售部提供的需求預(yù)測和生產(chǎn)計(jì)劃沒有很好的協(xié)調(diào)：q區(qū)域經(jīng)理的需求計(jì)劃很不準(zhǔn)確， 需求量和實(shí)際訂購量差異非常大； q而由于缺貨的現(xiàn)象頻繁， 區(qū)域經(jīng)理們也有意識(shí)的夸大其需求計(jì)劃，造成產(chǎn)銷不能有效結(jié)合；q銷售部門更改生產(chǎn)計(jì)劃過于頻繁，要求生產(chǎn)相應(yīng)更改要求有時(shí)無法滿足v采用科學(xué)的需求分析：定性和定量的分析；v成立銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)組（包括市場部、銷售部、物流、生產(chǎn)采購處、生產(chǎn)計(jì)劃）； 由產(chǎn)品經(jīng)理牽頭，定期召集協(xié)調(diào)組成員參加， 在基本銷量的基礎(chǔ)上全面考慮物料、產(chǎn)能、庫存等綜合因素，共同討論制定切實(shí)可行的銷售預(yù)測；v把銷售預(yù)測、計(jì)劃編制的效率和準(zhǔn)確率列入預(yù)測負(fù)責(zé)成員及區(qū)域經(jīng)理的績效考核中252。 提高產(chǎn)銷平衡效率產(chǎn)品提供和服務(wù)產(chǎn)銷缺乏有效銜接（續(xù)） 1示例 39當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q由于種種原因，生產(chǎn)無法全面滿足銷售的需求，導(dǎo)致銷售受損失。提高銷量252。降低運(yùn)輸成本，提高產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品提供和服務(wù)缺少明晰的物流策略和整體規(guī)劃 1示例 41當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q 缺少一個(gè)整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。減少信用失控風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)回籠資金收款和售后服務(wù)信控部門未能對客戶的應(yīng)收帳款進(jìn)行有效的帳齡分析 1示例 44當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益應(yīng)收帳款數(shù)量顯著增加，原因主要是：競爭激烈，分銷商的要求業(yè)務(wù)量逐漸擴(kuò)大部分銷售人員為完成任務(wù)，輕易為分銷商擔(dān)保對分銷商的賒銷審批不嚴(yán)，信用控制形同虛設(shè)，被部分分銷商所利用由于實(shí)際打款人與收貨人有時(shí)不一致，導(dǎo)致總部的分銷商應(yīng)收帳與信控部門的帳不統(tǒng)一v由財(cái)務(wù)部門定期向其他部門解釋政策制定過程及要求，并嚴(yán)格信用審批程序v加強(qiáng)對分銷商的全面評估，從銷售、網(wǎng)絡(luò)、管理層、銀行資金利用率等全面評估。維護(hù)公司業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展收款和售后服務(wù)應(yīng)收帳款數(shù)量有失控風(fēng)險(xiǎn) 1示例 45當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q公司制定了定期對帳的制度，但業(yè)務(wù)代表只管銷量不管對帳等其它售后服務(wù)，對帳無從落實(shí)q對退貨帳務(wù)核銷存在一定的滯后的情況，使分銷商極為不滿，并帶來消極情緒，影響市場覆蓋 .原因主要為 :q業(yè)務(wù)員遞交的申請不合格q財(cái)務(wù)與銷售的銜接不暢導(dǎo)致核銷工作的滯后q服務(wù)部門的事后跟蹤不到位v制定相應(yīng)的對帳機(jī)制為經(jīng)銷解除對帳困難，并對相應(yīng)人員進(jìn)行考核v統(tǒng)一制定容易理解及操作的返利處理方法并負(fù)責(zé)計(jì)算返利和分銷商余額的角色v建立市場監(jiān)察部門進(jìn)行監(jiān)督v直接將退貨核銷費(fèi)用打給各區(qū)域 ,由各區(qū)域自行解決252。確立市場中品牌形象，提高市場信用，協(xié)助建立營銷渠道壁壘收款和售后服務(wù)辦事處沒有定期及主動(dòng)與分銷商進(jìn)行對帳 1示例 46當(dāng)前主要問題 改進(jìn)建議 潛在收益q對顧客退換貨雖有流程，但由于人員素質(zhì)及客觀條件限制，執(zhí)行情況不甚理想，特別是對退貨的現(xiàn)場檢驗(yàn)無法有效執(zhí)行q對分銷商及零售商退換貨，流程不明晰q原有的一賠二的承諾易被一些分銷商及競爭對手利用 ,在執(zhí)行當(dāng)中也存在經(jīng)銷商不能妥善解決承諾兌現(xiàn)問題q缺少危機(jī)公關(guān)的能力v對當(dāng)?shù)劁N售及服務(wù)人員提供培訓(xùn)，指導(dǎo)其如何檢驗(yàn)及處理顧客退換貨問題v重新審核退貨政策，不僅要從成本、利潤的角度，同時(shí)要從客戶服務(wù)、客戶滿意度和市場開拓的角度去審核，做出綜合的結(jié)論v明確退換貨流程及制度v加強(qiáng)培訓(xùn)，與公關(guān)公司建立長期合作關(guān)系252。促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)252。加強(qiáng)對成本的控制252。流程不清晰q2。提高對市場的反饋速度252。 如果超支，業(yè)務(wù)部門 /辦事處的觀點(diǎn)是預(yù)算不合理，而不是費(fèi)用控制不準(zhǔn)確；q對業(yè)務(wù)部門的考核主要基于其銷售目標(biāo)的完成率，對其費(fèi)用控制和預(yù)算的執(zhí)行情況考慮不足q沒有將預(yù)算的準(zhǔn)確率與預(yù)算負(fù)責(zé)人的績效考核聯(lián)系起來v建立預(yù)算制訂流程， 公司須嚴(yán)格執(zhí)行其流程v建立對各相關(guān)部門 /人員對預(yù)算費(fèi)用控制和執(zhí)行情況的評估v同時(shí)對預(yù)算負(fù)責(zé)人制訂預(yù)算準(zhǔn)確率的績效考核v建立對渠道成本、品牌成本、產(chǎn)品成本的分析，加強(qiáng)成本控制252。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2116:53:4416:53:44January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2116:53:4416:53Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20234:53:44 下午 16:53:44一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2116:53:4416:53Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/24 16:53:4416:53:4424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2116:53:4416:53:44January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣