分銷(xiāo)渠道課設(shè),第15章化解渠道沖突-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-19 19:13本頁(yè)面
【正文】 （ 3）建立合理的利益共享機(jī)制 ? （ 4）渠道的整合策略 ? （ 1）設(shè)立超級(jí)目標(biāo) 所謂超級(jí)目標(biāo)，從根本上講，是指單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 ? （ 2）加強(qiáng)渠道成員之間信息的溝通和交流 借助于這種方法，渠道成員彼此之間可以增進(jìn)相互了解和信任，起到預(yù)防和化解渠道沖突的作用 。因此，生產(chǎn)商應(yīng)設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制，綜合考慮各種因素，使各渠道成員的應(yīng)得利益都能得到保證，盡量避免以防由此引起的渠道沖突 ? （ 4）渠道的整合策略 渠道的整合策略就是企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行重新組合、優(yōu)化，提高渠道的運(yùn)行效率，以此來(lái)適應(yīng)不斷變化的渠道環(huán)境，增進(jìn)渠道成員間的合作，從而達(dá)到控制渠道沖突的目的。 （ 1）溝通 （ 2）談判 （ 3）調(diào)節(jié)與仲裁 （ 4）清理渠道成員 （ 5）法律手段 竄貨管理 ? 竄貨是分銷(xiāo)渠道中惡性沖突的典型。 ? 因此，必須加強(qiáng)對(duì)竄貨的控制和管理。 竄貨的種類(lèi) ? 按竄貨的動(dòng)機(jī)和對(duì)市場(chǎng)造成的影響不同，可將竄貨分為： （ 1） 惡性竄貨 （ 2）自然竄貨 （ 3）良性竄貨 （ 1） 惡性竄貨 ? 惡性竄貨 是指經(jīng)銷(xiāo)商為獲取非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。 ? 主要發(fā)生在相鄰轄區(qū)的邊界地區(qū)。 給企業(yè)帶來(lái)的好處： ? 在空白市場(chǎng)上企業(yè)無(wú)需投入，就提高了知名度。 竄貨的原因 ? （ 1）價(jià)格體系混亂 ? （ 2）廠家唯利是圖 ? （ 3）企業(yè)盲目地向經(jīng)銷(xiāo)商加壓 ? （ 4）公開(kāi)返利導(dǎo)致價(jià)格新空間 ? （ 5）經(jīng)銷(xiāo)商防止廠家別擇賢良而違約操作 ? （ 6）推廣費(fèi)由經(jīng)銷(xiāo)商自己掌握，變相為低價(jià)位，造成新的價(jià)格空間 ? （ 7）銷(xiāo)售人員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī) 竄貨的控制 ? （ 1） 產(chǎn)品策略 ? （ 2） 價(jià)格策略 ? （ 3） 促銷(xiāo)策略 ? （ 4） 分銷(xiāo)策略 ? （ 5） 銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理 案例分析 ? 劉某是一家食品廠家的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。 ? 劉某為經(jīng)銷(xiāo)商制定了三個(gè)不同的年銷(xiāo)量指標(biāo)：底限任務(wù)、中檔任務(wù)和沖刺任務(wù)。從劉某的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷(xiāo)商只完成 200萬(wàn)的底限任務(wù)，只能拿 2萬(wàn)的返利；如果完成300萬(wàn)的沖刺任務(wù)，則可拿到 15萬(wàn)的返利。于是，為了完成更高的銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商不惜采用各種手段，有的經(jīng)銷(xiāo)商大肆向其他地區(qū)竄貨。竄貨和低價(jià)傾銷(xiāo)越演越烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一直遵守秩序的經(jīng)銷(xiāo)商也被迫卷入，價(jià)格越賣(mài)越低，經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)利潤(rùn)也越來(lái)越薄，造成了整個(gè)渠道價(jià)格體系的混亂，同時(shí)也使經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者喪失了對(duì)該產(chǎn)品的信心。 這個(gè)暢銷(xiāo)飲料雖然在本省銷(xiāo)售很紅火，但只是一個(gè)區(qū)域品牌，在其它省份還剛剛進(jìn)入。如此一來(lái)，就與本省市場(chǎng)在價(jià)格上形成很大差別，而享受這些特惠價(jià)格政策的外省經(jīng)銷(xiāo)商，就利用區(qū)域之間的價(jià)差大肆向本省低價(jià)竄貨。 問(wèn)
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