【正文】 我 18歲的時候，在學(xué)校里一邊讀書一邊組裝電腦出售，我的父親專程趕到學(xué)校，希望我能把業(yè)務(wù)課跟上，他說： “ 你到底想怎么過生活 ” ，我說： “ 我想跟 IBM競爭 ” 。 —— 戴爾公司總裁 邁克爾 案例：戴爾以直銷 成為電腦業(yè)霸主 1998年，戴爾電腦成為全世界第二大個人電腦制造及行銷商，成長率比電腦業(yè)的平均值高出 5倍，股價升值 200％，是納斯達(dá)克 100家大公司中，股價獲利最大的公司。戴爾通過自己組裝電腦并以郵購方式進(jìn)行銷售。 當(dāng)戴爾憑借其優(yōu)異的服務(wù)質(zhì)量聲名鵲起之后，市場向其敞開了大門，據(jù)統(tǒng)計，就銷售費用和管理費用占銷售額的比率而言，戴爾電腦為 14％，蘋果公司為 24％，康柏則為 20％。戴爾公司的電話推銷人員每年的花費僅為 4萬美元，但每個銷售員的銷售業(yè)績?yōu)?400萬美元。 三、根據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)行劃分 1. 消費品分銷渠道模式 （ 1）生產(chǎn)者 消費者。 （ 2）生產(chǎn)者 零售商 消費者。 （ 4）生產(chǎn)者 經(jīng)銷商或代理商 零售商 消費者。這是傳統(tǒng)的、最長的國際分銷渠道模式。屬于直銷模式，它在工業(yè)品的進(jìn)出口貿(mào)易中非常普遍。 （ 3）生產(chǎn)者 經(jīng)銷商或代理商 用戶。通過組織良好的渠道活動和團(tuán)隊合作，生產(chǎn)者和分銷商能給消費者提供低成本和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，且降低了由于環(huán)境的不確定性帶來的交易成本。這對于在新興市場的跨國公司來說尤為重要，因為新興市場營銷渠道的內(nèi)部關(guān)系與跨國公司的母國和其他東道國常有很大不同。 英荷聯(lián)合利華公司的日化產(chǎn)品早已長驅(qū)直入中原大地，有些品牌如“力士”、“旁氏”等已成為眾多消費者心目中的時尚名牌。在百事可樂等飲料系列在華的驕人戰(zhàn)績的鼓舞之下，百事集團(tuán)將其膨化食品系列“奇多”粟米脆引入中國和印度時同樣也經(jīng)歷了一段慘淡經(jīng)營的挫折?！昂吐费焙汀捌娑唷钡闹圃焐陶J(rèn)為他們在東南亞一些發(fā)展中國家，以強(qiáng)力推銷占領(lǐng)市場為特征的營銷渠道，在中國和其他地方也一定能以其擊倒競爭對手，于是故伎重演，卻陷入泥沼。 （二）資金 (Capital) 建立分銷渠道的資本要求 （三）控制（ Control） 一般來說 ,渠道長度越長，渠道寬度越寬，企業(yè)對價格、促銷、顧客服務(wù)等的控制就越弱。 （四）覆蓋（ Coverage） 渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場。 1．企業(yè)特征 2．產(chǎn)品特征 3. 市場特征 4. 環(huán)境特征 （ 六）連續(xù)性（ Continuity） 受到三個方面力量的沖擊： 一是中間商的終止，中間商本身會存在一個壽命問題。當(dāng)競爭激烈，商品銷路欠佳，或者利潤較低時，原來的渠道成員可能會退出。 歷史現(xiàn)狀產(chǎn)品 ? 安利的發(fā)展史不僅是一家企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，也是兩個充滿勇氣和理想的伙伴非凡的人生傳奇。 溫安洛先生和理查 從那時開始，安利一直都以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為宗旨。 安利歷經(jīng) 40多年風(fēng)雨，不斷發(fā)展和壯大，業(yè)務(wù)遍及世界 80多個國家和地區(qū)，從一個賣肥皂的公司，成長為在直銷業(yè)、電子商務(wù)、保健品和化妝品等生產(chǎn)以及物流等方面均居全球領(lǐng)先地位的跨國企業(yè)。此外，還通過郵購目錄銷售世界6,500種品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。在著名財經(jīng)雜志 《 福布斯 》 (Forbes)2023年全美最大 100家私人企業(yè)排名中，安利名列第 19位。 ? 什么是直銷企業(yè)？ 是指依照規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。 ? 傳銷是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。傳銷實際上也從以往的商業(yè)行為轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑诨顒?，以詐騙錢財為目的。 1998年，傳銷禁令讓直銷企業(yè)無所適從，就在這一年，安利開始在中國進(jìn)行新模式探索，創(chuàng)立了“店鋪 +推銷人員”的經(jīng)營模式，就在一些直銷企業(yè)紛紛退出中國之際，安利通過轉(zhuǎn)型守住了中國陣地。所謂的店鋪成為商品的集散地。直銷業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。 ? 為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。 （ 2）市場分布。 （ 4）消費者的購買習(xí)慣。 2. 產(chǎn)品因素 （ 1）產(chǎn)品價格。 （ 3）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。 （ 5）產(chǎn)品的技術(shù)性。 ? 3. 企業(yè)自身因素 – （ 1）企業(yè)聲譽。 – （ 3）企業(yè)資源。 – （ 5）企業(yè)控制中間商的意愿和態(tài)度。 5. 中間商因素 從生產(chǎn)企業(yè)的角度來看，合適的中間商應(yīng)具備以下條件： (1)中間商服務(wù)的消費者群應(yīng)與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)消費者群基本一致，這是確定中間商的最基本的條件。 (3)中間商的經(jīng)營業(yè)務(wù)中應(yīng)不包括競爭者的產(chǎn)品，或其所經(jīng)營的競爭產(chǎn)品對本企業(yè)產(chǎn)品不具有明顯的競爭優(yōu)勢。 (5)財務(wù)狀況。 (7)中間商應(yīng)具有較強(qiáng)的管理水平和經(jīng)營能力。 6. 環(huán)境因素 （ 1）進(jìn)口國的法律和商業(yè)制度 （ 2）進(jìn)口國的分銷模式 （ 3）經(jīng)濟(jì)狀況 （ 4）地理位置 （ 5）文化環(huán)境 文化的多元性使得分銷方式更具有靈活性 。 而在墨西哥 ， 西爾斯為了滿足當(dāng)?shù)匚幕淖院栏凶髁藘身椄淖儯浩湟?， 90%的商品從當(dāng)?shù)厣a(chǎn)商處采購；其二 ， 采用墨西哥制造的美國商標(biāo) ， 滿足以使用美國品牌為榮 、 生活達(dá)到小康水平的群體 。 雅芳采用上門推銷或直銷方式在美國取得了巨大成功 ， 美國人珍惜在私宅或工作場所做購買決策的機(jī)會 。 歐洲女性懷疑雅芳銷售代表打來的電話是刺探隱私 ， 銷售代表也覺得這樣很別扭 。 為了解決這個問題 ， 它不得不把每個銷售