【正文】 distribution rights in our territory?” 對方回答：“ We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a threeyear contract.” 從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。 9 （ 3）尋求共同點。對方也可用條件問句向我方還盤。 （ 4）代替“ No” 。如果我們用條件問句代替“ No” ，上述的情況就不會發(fā)生。 10 避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“ To tell you the ruth” ，“ Ill be honest with you...” ，“ I shall do my best.”“Its none of my business but...” ?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。 11 曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“ Yes” 是表示禮貌的“ I hear you.” 的“ Yes” ，不是“ I agree with you” 的“ Yes” ?！?No” 的表達方式也很復雜。 12 例如，巴西人用“ Somewhat difficult” 代替“ Impossible” ，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。 為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。例如，對方說：“ We would accept private if you could modify your specifications.” 我們可以說：“ If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 13 這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。同時也要分析我們的情況。 總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。 17 二、商務談判的四種探測技巧 在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機密。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關技巧做一些介紹。 主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應，判斷其虛實。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢 ?于是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。 先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。首先，甲證實了乙的購買意圖。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。 四、示錯印證法。例如，在某時裝區(qū)，當某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標價 150元，對你優(yōu)惠， 120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你， 100元，怎么樣？” 22 顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以 120元賣給你?！鄙宰鐾ｎD，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人， 100元，你拿去好了！”話說到此，絕大 多數(shù)顧客都會成交。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字箴言，英文中也有一個八字經(jīng)典： NO TRICKS。不過“ NO TRICKS” 并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義 談判中的八種能力。在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 24 1.“N” 代表需求 (need) 對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力。 2.“O” 代表選擇 (options) 如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。 4.“R” 代表關系 (relationships) 如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。這樣。 26 5.“I” 代表投資 (investment) 在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 27 7.“K” 代表知識 (knowledge) 知識就是力量。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。 28 四、采購談判十七個技巧 談判前要有充分的準備 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。 盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 30 零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。 31 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣 交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。 32 放長線釣大魚 有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。對方若難以招架，自然會做出讓步。 34 談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定 有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成