商務(wù)談判中的價(jià)格談判-在線瀏覽
2025-02-06 20:30本頁面
【正文】 討價(jià)還價(jià)范圍 價(jià)格談判的合理范圍 ? 前提條件： BS ， 否則談判無法進(jìn)行 。 此為雙方策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ) 。 ? P表示雙方達(dá)成協(xié)議的成交價(jià)格 。 ? P往往不會(huì)在 SB區(qū)間的中點(diǎn)上 ， 稱為 價(jià)格談判中盈余分割的非對(duì)稱性 ， 原因：雙方需求不同 ， 地位和實(shí)力不同 ， 尤其是雙方價(jià)格談判策略運(yùn)用的不同等 。 這樣做的作用有四個(gè)： ? 1） 改變對(duì)方盈余要求 。 ? 3） 策略性虛報(bào)成分 ， 能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分回旋余地 。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 ? 應(yīng)在讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值和為對(duì)方帶來的實(shí)際利益，待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)格；最佳時(shí)機(jī)，是對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，說明對(duì)方已產(chǎn)生了交易欲望。而 “ 大約 ” ， “ 估計(jì) ” 一類詞報(bào)價(jià)時(shí)不宜使用。 報(bào)價(jià)差別策略 ? 同一商品，因客戶性質(zhì)，購買數(shù)量，需要急緩、交易時(shí)間（旺、淡季），交貨地點(diǎn)，支付方式的不同而不同。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。 報(bào)價(jià)分割策略 ? 將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。 思考題（ 74） ? 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：（ ） ? ① 賣方開價(jià)要高 ? ② 賣方開價(jià)要低 ? ③ 賣方漫天要價(jià) ? ④買方出價(jià)要低 ? ⑤買方出價(jià)要高 ? ⑥買方胡亂殺價(jià)。 ? ２ ） 意義： ? 從賣方看 ， 充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性 ， 合理性 ， 增強(qiáng)其說服力 ， 縮小買方討價(jià)還價(jià)的期望值 。 價(jià)格解釋的技巧 ? １ ） 有問必答 ? ２ ） 不問不答 ? ３ ） 避實(shí)就虛 ? ４ ） 能言勿書 ? 以上為賣方技巧 ? 作為買方，應(yīng)對(duì)策略應(yīng)是：善于提問。 思考題（ 75） ? 價(jià)格解釋的意義： （ ） ? ① 是賣方主動(dòng)對(duì)商品特點(diǎn)所做的介紹 。 ? ③ 是賣方應(yīng)買方要求對(duì)報(bào)價(jià)所做的解答 。 ? ⑤ 可縮小買方討價(jià)的期望值 。 ? ２ ） 意義： ? 從買方看 ， 可針對(duì)賣方價(jià)格解釋中的不實(shí)之詞指出其報(bào)價(jià)的不合理之處 ， 先 “ 擠一擠 ” 水分 ，為之后的價(jià)格談判創(chuàng)造有利條件 。 價(jià)格評(píng)論的技巧 ? 評(píng)論的原則是：針鋒相對(duì) ， 以理服人 。 ? 作為賣方策略應(yīng)當(dāng)是：沉著應(yīng)答。 思考題（ 76） ? 價(jià)格評(píng)論的意義 （ ） ? ① 是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的評(píng)析 ? ② 是買方對(duì)賣方價(jià)格解釋的論述 ? ③ 原則應(yīng)當(dāng)是針鋒相對(duì) ， 以理服人 ? ④ 對(duì)賣方的價(jià)格解釋應(yīng)善于提問 ? ⑤ 要有問必答 、 不問不答 ? ⑥ 要避實(shí)就虛 ， 能言勿書 價(jià)格磋商 ? 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) ? 二、討價(jià)策略 ? 三、還價(jià)策略 ? 四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 一、賣方與買方的價(jià)格目標(biāo) ? 臨界目標(biāo) ：賣方的最低售價(jià)，買方的最高買價(jià)。 ? 理想目標(biāo) ：通常是雙方通過價(jià)格磋商達(dá)成的成交價(jià)格的實(shí)際接近目標(biāo)。雙方的理想價(jià)格加上策略性虛報(bào)部分形成。也稱“再詢盤”。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)方式 ： ? 全面討價(jià) 常用于價(jià)格評(píng)論后對(duì)于較復(fù)雜交易的討價(jià) 。 ? 針對(duì)性討價(jià) 常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上 ， 針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià) 。 ? 注意 按價(jià)格水分分別討價(jià)時(shí)，先從大的開始。 一般有以下規(guī)律： ? 全面討價(jià) 因是初始報(bào)價(jià)有虛報(bào)成分 ， “ 姿態(tài)性的改善 ” 會(huì)做出 。 但還存在明顯不合理之處 ， 繼續(xù)討也是必要的 。 ? 針對(duì)性討價(jià) 也是事不過三原則。在報(bào)價(jià)太離譜的情況下，其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾，適當(dāng)指出其不合理之處，報(bào)價(jià)者大都會(huì)有所松動(dòng)。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)技巧 ： ? 投石問路 當(dāng)對(duì)方毫不松動(dòng)，己方已無計(jì)可施時(shí)，可 “ 投石問路 ” ，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)。 可能是 （ ） ? ① 可能表明報(bào)價(jià)的水分不大 ， 應(yīng)適可而止 ? ② 應(yīng)認(rèn)為有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者不會(huì)輕易降價(jià) ? ③ 應(yīng)施加壓力 ， 強(qiáng)制對(duì)方降價(jià) ? ④ 抓住價(jià)格解釋的矛盾 ， 盯住不放 ? ⑤ 變換討價(jià)的方式 ， 分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià) ? ⑥ 投石問路 ， 進(jìn)行各種試探 三、還價(jià)策略 ? 還價(jià) ， 也稱還盤 ， 一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買
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