商務(wù)談判－走向成功之路-在線瀏覽
2025-02-19 11:48本頁(yè)面
【正文】 自己的立場(chǎng) ? 試圖進(jìn)行意愿的較量 ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫? 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法四原則： – 將人與問(wèn)題分開(kāi)； – 注重利益，而非立場(chǎng)； – 為互利而尋求解決方案； – 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” ? 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： – 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái) ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問(wèn)題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語(yǔ)交流 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? 如何解決思想觀念問(wèn)題： – 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題； – 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； – 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法； – 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； – 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； – 給對(duì)方留“面子”。 原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi) ? 如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題： – 認(rèn)清交流的障礙； – 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法； – 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白； – 交流要有針對(duì)性。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 如何識(shí)別利益因素？ – 多問(wèn)“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問(wèn)“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； – 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； – 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1