8小組作業(yè)制定渠道策略-在線瀏覽
2025-02-16 02:55本頁面
【正文】 展 ： 橫向聯(lián)合經(jīng)營的渠道模式。 ：通過多條渠道，使產(chǎn)品進(jìn)入更多的細(xì)分市場，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的 分銷渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 多渠道分銷系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 公司式 合同式 管理式 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 消費(fèi)者 批發(fā)商支持的 資源連接系統(tǒng) 特許零售系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) 第二節(jié) 分銷渠道的中間商 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 二、 中間商的 種類 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 中間商的概念 中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 簡化了交易。 加快商品流轉(zhuǎn)速度。 二、 中間商的 種類 按購買的動機(jī)不同：批發(fā)與零售商；按是否擁有所經(jīng)營商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商。 2。 3。 零售商的作用 零售商的作用 （ 1）提供商品組合 （ 2）分裝、整理商品 （ 3）倉儲保管商品 （ 4）提供服務(wù) （ 5）銷售商品 零售商的類型 （ 1）店鋪銷售商 按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為 百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心、家居中心和倉儲式商場等 9種形式。 代理商是指不擁有所經(jīng)營商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報(bào)的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。 廣義的直銷一個(gè)確定概念：（ Direct sales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進(jìn)口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的方式。 （二）直銷的類型 直銷 無店鋪銷售 人 員 直 銷 非人員 直銷 單層直銷 多層直銷 目錄營銷 郵購營銷 電話營銷 電視營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 直復(fù)營銷 自動銷售 自動售貨機(jī) 第三節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)和管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) 二、分銷渠道的管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 1）產(chǎn)品因素 ? 價(jià)格 ? 體積和重量 ? 款式 ? 易毀性和易腐性 ? 技術(shù)復(fù)雜性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 生命周期 2） 、 市場因素 （ 1） 市場需求量及購買量 購買批量大 ， 直接銷售；購買批量小 ， 多采用間接銷售 。 （ 3） 服務(wù)能力 強(qiáng) ， 易于與中間商達(dá)成合作 ， 間接銷售； 弱 ， 難以滿足中間商要求 ， 直接銷售 。 c. 設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng) (7~10)。 用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)模型 道現(xiàn)狀 性選擇方案 近期機(jī)會 渠道 調(diào)研 渠道計(jì)劃 分銷渠道 分析 限制系統(tǒng) 渠道系統(tǒng) 分析 求定性分析 求定量分析 “理想” 的渠道系統(tǒng) 二、分銷渠道的管理 ? 1）產(chǎn)品價(jià)格 ? 2）支付條件及保證 ? 3）給予地域權(quán)利 ? 4）產(chǎn)品的供貨 ? 5）情報(bào)互通 ? 1）建立良好的客情關(guān)系 ? 2）建立相互培訓(xùn)機(jī)制 ? 3）對渠道成員的激勵(lì) ? 1）縱向比較法 ? 2）橫向比較法 ? 1）增減渠道成員 ? 2）增減一條渠道 ? 3）調(diào)整分銷渠道模式 ? 竄貨的定義： 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 自然性竄貨，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 竄貨的類型（二） ? 同一市場內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌觥? ? 交叉市場之間的竄貨：即經(jīng)銷區(qū)域重疊。 ? 競爭者乘虛而入。即有計(jì)劃地將原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地運(yùn)到消費(fèi)者（用戶）所在地的流通活動。 今天的企業(yè)之所以如此強(qiáng)調(diào)物流是因?yàn)椋? ? 顧客服務(wù)與滿意已成為營銷戰(zhàn)略的基石。 ? 產(chǎn)品多樣化的急劇膨脹亟需提高物流管理。 二、物流系統(tǒng)的目標(biāo) 庫存 什么時(shí)候下訂單 定多少 成本 在達(dá)到物流目標(biāo)的 同時(shí)使成本最小 倉儲 存貯 分配 自動化 訂單處理 接受 處理 發(fā)送 物流職能 運(yùn)輸 鐵路、卡車、管道、航空、水運(yùn)、聯(lián)式運(yùn)輸 三、物流的主要職能 鐵路 最大的運(yùn)輸方式、成本最低，主要運(yùn)輸大宗貨物 卡車 在運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸路線上非常靈活， 運(yùn)輸短 程高價(jià)貨物非常有效 水運(yùn) 運(yùn)輸大宗、低價(jià)、耐磨貨物成本低廉， 但運(yùn)輸時(shí)間最長 管道運(yùn)輸 可以從原產(chǎn)地直接運(yùn)輸石油、天然氣和 化學(xué)產(chǎn)品到市場 空運(yùn) 成本高。 速度 2。 可獲得性 4。 其他 選項(xiàng) 運(yùn)輸方式 選擇運(yùn)輸方式的標(biāo)準(zhǔn) 要為顧客提供更好的服務(wù)和降低分銷成本，需要在公司內(nèi)部和營銷渠道組織中采用協(xié)調(diào)工作的方 式。 上世紀(jì) 90年代后期，運(yùn)用兼并重組、破產(chǎn)收購、合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國 19個(gè)省、市、自治區(qū)擁有 50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告 Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。 ? 產(chǎn)品聚焦：原生、奧古特、棕金、黑啤、純
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1