制定渠道策略教材(ppt97頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-25 02:54本頁(yè)面
【正文】 統(tǒng)。 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ： 橫向聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的渠道模式。 ：通過(guò)多條渠道，使產(chǎn)品進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的 分銷渠道系統(tǒng) 整合渠道系統(tǒng) 多渠道分銷系統(tǒng) 水平渠道系統(tǒng) 垂直渠道系統(tǒng) 批發(fā)商 零售商 公司式 合同式 管理式 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) 消費(fèi)者 批發(fā)商支持的 資源連接系統(tǒng) 特許零售系統(tǒng) 零售商合作系統(tǒng) 分銷渠道系統(tǒng) 第二節(jié) 分銷渠道的中間商 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 二、 中間商的 種類 一、 中間商的 基本內(nèi)涵 中間商的概念 中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 簡(jiǎn)化了交易。 加快商品流轉(zhuǎn)速度。 二、 中間商的 種類 按購(gòu)買的動(dòng)機(jī)不同：批發(fā)與零售商；按是否擁有所經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)：經(jīng)銷商與代理商。 2。 3。 零售商的作用 零售商的作用 （ 1）提供商品組合 （ 2）分裝、整理商品 （ 3）倉(cāng)儲(chǔ)保管商品 （ 4）提供服務(wù) （ 5）銷售商品 零售商的類型 （ 1）店鋪銷售商 按業(yè)態(tài)零售業(yè)可以分為 百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場(chǎng)（主題商城）、專賣店、購(gòu)物中心、家居中心和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)等 9種形式。 代理商是指不擁有所經(jīng)營(yíng)商品所有權(quán)，受委托人委托代銷商品，并以代銷傭金作為回報(bào)的中間商，包括企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商與經(jīng)紀(jì)人。 廣義的直銷一個(gè)確定概念：（ Direct sales）產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進(jìn)口商直接將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的方式。 （二）直銷的類型 直銷 無(wú)店鋪銷售 人 員 直 銷 非人員 直銷 單層直銷 多層直銷 目錄營(yíng)銷 郵購(gòu)營(yíng)銷 電話營(yíng)銷 電視營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷 自動(dòng)銷售 自動(dòng)售貨機(jī) 第三節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)和管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) 二、分銷渠道的管理 一、分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 1）產(chǎn)品因素 ? 價(jià)格 ? 體積和重量 ? 款式 ? 易毀性和易腐性 ? 技術(shù)復(fù)雜性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化程度 ? 生命周期 2） 、 市場(chǎng)因素 （ 1） 市場(chǎng)需求量及購(gòu)買量 購(gòu)買批量大 ， 直接銷售；購(gòu)買批量小 ， 多采用間接銷售 。 （ 3） 服務(wù)能力 強(qiáng) ， 易于與中間商達(dá)成合作 ， 間接銷售； 弱 ， 難以滿足中間商要求 ， 直接銷售 。 c. 設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng) (7~10)。 用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)模型 道現(xiàn)狀 性選擇方案 近期機(jī)會(huì) 渠道 調(diào)研 渠道計(jì)劃 分銷渠道 分析 限制系統(tǒng) 渠道系統(tǒng) 分析 求定性分析 求定量分析 “理想” 的渠道系統(tǒng) 二、分銷渠道的管理 ? 1）產(chǎn)品價(jià)格 ? 2）支付條件及保證 ? 3）給予地域權(quán)利 ? 4）產(chǎn)品的供貨 ? 5）情報(bào)互通 ? 1）建立良好的客情關(guān)系 ? 2）建立相互培訓(xùn)機(jī)制 ? 3）對(duì)渠道成員的激勵(lì) ? 1）縱向比較法 ? 2）橫向比較法 ? 1）增減渠道成員 ? 2）增減一條渠道 ? 3）調(diào)整分銷渠道模式 ? 竄貨的定義： 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。 ? 自然性竄貨，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 竄貨的類型（二） ? 同一市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)。 ? 交叉市場(chǎng)之間的竄貨：即經(jīng)銷區(qū)域重疊。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。即有計(jì)劃地將原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地運(yùn)到消費(fèi)者（用戶）所在地的流通活動(dòng)。 今天的企業(yè)之所以如此強(qiáng)調(diào)物流是因?yàn)椋? ? 顧客服務(wù)與滿意已成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的基石。 ? 產(chǎn)品多樣化的急劇膨脹亟需提高物流管理。 二、物流系統(tǒng)的目標(biāo) 庫(kù)存 什么時(shí)候下訂單 定多少 成本 在達(dá)到物流目標(biāo)的 同時(shí)使成本最小 倉(cāng)儲(chǔ) 存貯 分配 自動(dòng)化 訂單處理 接受 處理 發(fā)送 物流職能 運(yùn)輸 鐵路、卡車、管道、航空、水運(yùn)、聯(lián)式運(yùn)輸 三、物流的主要職能 鐵路 最大的運(yùn)輸方式、成本最低，主要運(yùn)輸大宗貨物 卡車 在運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸路線上非常靈活， 運(yùn)輸短 程高價(jià)貨物非常有效 水運(yùn) 運(yùn)輸大
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1