分銷渠道策略(ppt56頁)-在線瀏覽
2025-02-21 18:56本頁面
【正文】 競爭者及營銷環(huán)境的有關信息，并及時對各自的營銷策略進行調整。實體分配 （ 1）商品在分銷渠道上轉移的同時，分銷渠道成員要完成對商品的分類、分級、裝配、包裝和分裝等工作。這些活動能夠使供應的物品更符合消費者需求，完善供應品的功能。融資與付款 （ 1）在商品沿分銷渠道進行所有權轉移的同時，買賣商品的資金也隨之流動，渠道成員要不斷地收集和分散資金，以使商品交易順利進行。承擔風險 （ 1）在分銷過程中，往往會發(fā)生周轉資金不足、商品的毀損、運輸工具的損壞、甚至是商品供求的變化、自然災害、社會突發(fā)事件等。 所有權轉移 生產商通過分銷渠道將商品層層分銷，商品的所有權也隨之從一個組織和個人轉移到另一個組織和個人，并最終到達消費者手中。 渠道的長度 是指產品從生產者到消費者或用戶的轉移過程中所經過的中間商的層次數目。 企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N，即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。 （ 1）優(yōu)點：市場覆蓋率高、便利顧客。 （ 3）適宜：消費品中的便利品和產業(yè)用品中的供應品用該方法。 （ 1）優(yōu)點：比密集性營銷能取得經銷商更大的支持，同時又比獨家營銷能夠給消費者購物帶來更大的方便。消費者和用戶在選購商品時會進行商品的比較，所以沒有廣泛式分銷渠道那么方便顧客。獨家分銷 指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產品 （ 1）優(yōu)點：中間商能獲得企業(yè)給定的產品的優(yōu)惠價格，不能再代銷其他競爭性的相關產品。 對于企業(yè)而言，易于控制產品的零售價格，易取得獨家經銷商的合作。（ 3）適宜：此種模式適用于技術含量較高，需要售后服務的專用產品的營銷，如機械產品、耐用消費品、特殊商品等。 例如，東芝在進入美國市場的早期，將 80％的產品交給史勒伯百貨連鎖店銷售。 （ 2）代理渠道是指由代理商協助企業(yè)銷售產品 的渠道，代理商不擁有產品的所有權 根據分銷渠道上的層次 （ 1）一般把零層與一層分銷渠道稱為短渠道 （ 2）二層或二層以上層次的渠道稱為長渠道根據分 銷 渠道中各個 層 次上相同 類 型中 間 商多少 渠道的 寬 度表明 經 由 該 渠道可能達到的 最 大商品流量，如果一個 層 次上利用的中 間 商很多，一般稱之 為寬 渠道，反之稱 為 窄渠道。l 大眾體育用品商店，供應許多不同樣式的耐克產品。l 大型綜合商場，僅銷售折扣款式。l 工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨?？铺乩眨疇I銷管理． 第 599頁．北京：中國人民大學出版社， 。 在實際運作時，企業(yè)的分銷渠道會遇到各種各樣的問題，必須加強管理，維護和鞏固分銷渠道的功能。② 便利，使顧客方便購買。 ④ 提高市場占有率，增加新顧客、提高重復購買率、激活休眠客戶。 ⑥ 經濟性，建立低成本上的分銷策略使企業(yè)能贏得需求彈性大的市場部分，將費用節(jié)約的好處讓給消費者，并通過挑戰(zhàn)競爭對手的價格而獲得滿意的利潤。制造商往往通過兩條以上競爭的分銷通路銷售同一商標的貨物，或銷售兩種商標的基本相同的產品。為了實現以上目標，我們首先要考慮兩個匹配，即：產品與市場的匹配和渠道與客戶購買行為的匹配。產生竄貨的原因（ 1）某些地區(qū)市場供應飽和；（ 2）廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上；（ 3）企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之 間渠道發(fā)展的不平衡；（ 4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；（ 5）運輸成本不同而引起竄貨。CASE 戴爾計算機公司的 “黃金三原則 ”1. 堅持直銷 戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為 “直接商業(yè)模式 ”（ Direct Business Model）。戴爾所稱的 “直銷模式 ”實質上就是簡化、消滅中間商。 批發(fā)商的主要功能批發(fā)商的主要功能 批發(fā)商的分類二、零售商店的類型
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