方正-渠道策略的制定-備份文件(1)-在線瀏覽
2025-04-11 10:36本頁面
【正文】 人員直銷、通過V A R / SI 。 區(qū)域渠道管理者 ， 通過對渠道的管理動作確立成員彼此合作的機制 ， 能夠使渠道成員獲得超過自己單獨經(jīng)營的利益 。 分銷渠道的定義 有關對渠道的管理 – 對分銷渠道的分析、計劃、組織和控制 – 統(tǒng)一管理下的分銷渠道，是通過交易關系聯(lián)接起來的，并沒有特別清晰的組織結(jié)構(gòu)、上下級關系，或權(quán)力層次關系。區(qū)域渠道策略的制定 凡事預則立，不預則廢！ 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán) （ 或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ）） 的組織或個人 。 從生產(chǎn)者的立場看 ， 渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機構(gòu)網(wǎng) 。 – 渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡的調(diào)控 – 渠道管理的行為，不是點對點，而是點對“立體”的市場結(jié)構(gòu) 關注專有名詞 制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費者 中間商、代理商、經(jīng)銷商 批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、店中店、專柜 專業(yè)運輸商、社會運輸商、內(nèi)部儲運機構(gòu) 渠道管理的意義 現(xiàn)代渠道中體現(xiàn)的競爭不是企業(yè)的單個部門 、產(chǎn)品 、 或局部區(qū)域間的競爭 ， 而是各個企業(yè)所組成的整個供應鏈之間的競爭 。 使整體的市場渠道通路更加有序并且富有戰(zhàn)斗力 。中小客戶采購量小、價格、質(zhì)量、專人負責中等事業(yè)單位、學校、新聞單位等少量直銷、通過代理、福分 V A R 。 渠道策略樣板：某品牌軟件 營銷策略：快速滲透市場、以廣告拉動和形象樹立為主、強調(diào)終端的售點數(shù)量和覆蓋率 渠道層次策略：總代理、區(qū)域代理、加盟當?shù)亓闶圻B鎖機構(gòu)、零售店、轉(zhuǎn)向貨架等 3至 5個層次 渠道寬度策略：傾向于密集型，分成大客戶直銷、大公司代理、集成捆綁、零售超市合作、OEM預制、電話郵購直銷、網(wǎng)上銷售七種渠道并行運作（針對不同客戶類型）的交叉覆蓋 渠道關系策略：力求全面的緊密型 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:11:1505:11:1505:1
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