【正文】 – 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率： 8 – 存貨周轉(zhuǎn)率： 4 成長(zhǎng)能力： – 三年銷售增長(zhǎng)率： 32％ – 三年利潤(rùn)增長(zhǎng)率： 30％ – 人均凈利增長(zhǎng)率： 22％ 19 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 企業(yè)管理中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的表述 “從本質(zhì)上講，制訂一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是制訂一個(gè)思考的框架去指導(dǎo)企業(yè)如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，樹立什么樣的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，以及制訂什么樣的方針政策去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 連桿業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)目標(biāo)分解 8,40013,62019,14122,03927,03234,5712023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E20232023年連桿業(yè)務(wù)銷售額目標(biāo)（單位：萬元） 34% 280420550600700800601602604006002023 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E20232023年西儀連桿銷售量目標(biāo)（單位：萬只） 50% ?銷售額目標(biāo)： 2023年實(shí)現(xiàn) ，占轎車微車連桿市場(chǎng) 28%份額，占總體連桿市場(chǎng) 17%份額 ?銷售量目標(biāo)： 2023年實(shí)現(xiàn) 1400萬只連桿，占轎車微車連桿市場(chǎng) 32%份額，占連桿總體市場(chǎng) 20%份額 ?實(shí)現(xiàn)增速 34%左右，高于總體連桿市場(chǎng)增速（聯(lián)想快速發(fā)展的幾年增速 100%） 22 Copyright169。微車產(chǎn)品保持 30%占有率不變，到 2023年達(dá)到 800萬只；重點(diǎn)發(fā)展 ， 爭(zhēng)取 30%占有率，2023年達(dá)到 600萬只，形成微車和轎車產(chǎn)品并重格局； 2023年后進(jìn)入粉末冶金連桿市場(chǎng)，建立市場(chǎng)領(lǐng)先地位和形象 ?競(jìng)爭(zhēng)策略： 緊跟客戶發(fā)展，內(nèi)修外交，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新、擴(kuò)大規(guī)模和客戶服務(wù)能力，通過與客戶形成專向鎖定鞏固市場(chǎng)地位進(jìn)行市場(chǎng)滲透。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 市場(chǎng)策略：立足和鞏固本土市場(chǎng)，通過進(jìn)入國(guó)內(nèi)合資公司的配套體系或與國(guó)外有實(shí)力的連桿公司合資間接或直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 產(chǎn)品要求 質(zhì)量要求 渠道要求 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)際市場(chǎng) – 普通機(jī)加連桿，部分轎車配備漲斷連桿 – 西儀公司目前生產(chǎn)機(jī)加連桿，并正在研發(fā)漲斷技術(shù) – 漲斷粉末冶金連桿 – 西儀公司尚未掌握此項(xiàng)技術(shù) – 對(duì)質(zhì)量要求較為寬松，允許讓步接受 – 配件市場(chǎng)接受二級(jí)品 – 西儀的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 – 嚴(yán)格的質(zhì)量要求和檢驗(yàn)手段 – 西儀公司目前的質(zhì)量不能滿足其要求 – 西儀公司已在微車市場(chǎng)建立銷售渠道，并培養(yǎng)出主要客戶，為進(jìn)一步拓展渠道奠定了基礎(chǔ) – 日韓企業(yè)采用“雙向鎖定”策略，連桿供應(yīng)商與整車廠關(guān)系緊密，不易突破 – 美國(guó)的零部件采用全球采購(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)激烈 市場(chǎng)地位 – 在微車連桿市場(chǎng)排名第一，在業(yè)內(nèi)具有一定的知名度，便于開拓其它連桿市場(chǎng) – 西儀公司還屬于無名之輩，沒有品牌優(yōu)勢(shì) – 目前西儀公司首選仍是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是普通機(jī)加連桿市場(chǎng)； – 其次在完成生產(chǎn)線產(chǎn)能提高和質(zhì)量改進(jìn)以后，進(jìn)入國(guó)外整車廠在中國(guó)合資公司的配套體系，從而進(jìn)入國(guó)外整車廠的全球采購(gòu)體系，從而打入國(guó)際市場(chǎng) – 或與國(guó)際連桿公司合資，利用其渠道直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) 西儀公司市場(chǎng)選擇 24 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 產(chǎn)品技術(shù)策略：微車連桿采用普通機(jī)加技術(shù)，轎車連桿采用漲斷技術(shù) 微車 普通機(jī)加技術(shù) 漲斷技術(shù) 車型 轎車 連桿技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 粉末冶金技術(shù) ① ④ ③ ② ① ：在微車市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大機(jī)加連桿產(chǎn)品的份額； ② ：開發(fā)轎車市場(chǎng)的普通機(jī)加連桿產(chǎn)品； ③ ：研發(fā)漲斷技術(shù)，逐漸將轎車的機(jī)加連桿轉(zhuǎn)換成漲斷連桿； ④ ：研發(fā)粉末冶金技術(shù)，在漲斷工藝中使用 中高碳鋼鍛造材料，與國(guó)際市場(chǎng)的連桿技術(shù)發(fā)展接軌。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 普通轎車市場(chǎng)目標(biāo)客戶選擇：維持長(zhǎng)安、東安、上汽股份的份額，重點(diǎn)進(jìn)入南京菲亞特、一汽豐田、上海通用新建線 各消費(fèi)群分析 評(píng)述 ?客戶策略：保持長(zhǎng)安、哈飛、上海股份份額跟隨客戶擴(kuò)張，重點(diǎn)加強(qiáng)南京菲亞特、一汽豐田、上海大眾婁唐、上海通用煙臺(tái)的市場(chǎng)投入，關(guān)注一汽、上汽、東風(fēng)及奇瑞、吉利等其他市場(chǎng)，伺機(jī)進(jìn)入 ?配套比例：保持長(zhǎng)安、哈飛、上海股份100%配套比例，爭(zhēng)取菲亞特、上海通用煙臺(tái)、上海大眾婁唐、一汽豐田 50%100%比例 ?銷量預(yù)測(cè)：到 2023年達(dá)到 150萬只普通轎車連桿，新增 150萬只；到 2023年達(dá)到600只，新增 650萬只。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 普通轎車競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)要素分析 評(píng)述 ?進(jìn)一步保持規(guī)模優(yōu)勢(shì) ?重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提高對(duì)客戶的影響力 ?其次提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平 ?紅陽、明宇、承德銀河是主要對(duì)手 ?承德銀河與現(xiàn)代關(guān)系目前難以突破，需作中長(zhǎng)期考慮 ?白城、愛知、四會(huì)在技術(shù)和客戶關(guān)系上均有明顯優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段盡量避免正面沖突，加強(qiáng)自我能力提升，求得市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)入 低 高 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 競(jìng) 爭(zhēng) 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 質(zhì)量 技術(shù) 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 規(guī)模 客戶關(guān)系 28 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 微車市場(chǎng)目標(biāo)客戶選擇 目標(biāo)客戶群分析 低 高 市 場(chǎng) 吸 引 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 上汽柳微 哈飛 一汽 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 評(píng)述 ?客戶策略：維持并增加長(zhǎng)安、哈飛、上汽柳微的配套份額，關(guān)注一汽、東風(fēng)市場(chǎng) ?配套比例：爭(zhēng)取長(zhǎng)安、哈飛 100%份額，保持上汽 30%配套，爭(zhēng)取擴(kuò)大到50%份額 ?配套量預(yù)測(cè)：到 2023年達(dá)到 450萬只連桿，新增 170萬只；到 2023年達(dá)到800萬只微車連桿，新增 150萬只。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 微車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)要素分析 評(píng)述 ?進(jìn)一步加強(qiáng)成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì) ?收購(gòu)長(zhǎng)安連桿生產(chǎn)線 ?爭(zhēng)取控股諾雷西儀 ?重點(diǎn)提高客戶關(guān)系，提高對(duì)客戶的影響力：可考慮與客戶共同成立合資公司開發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)；或者在客戶周圍或者發(fā)動(dòng)機(jī)廠內(nèi)設(shè)生產(chǎn)線 ?提高產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比 低 高 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 競(jìng) 爭(zhēng) 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 質(zhì)量 成本 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 規(guī)模 客戶關(guān)系 31 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 —— 紅陽 競(jìng)爭(zhēng)要素分析 評(píng)述 ?競(jìng)爭(zhēng)策略：加強(qiáng)客戶關(guān)系營(yíng)銷，并提升質(zhì)量穩(wěn)定性 ?合作策略：通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)進(jìn)入紅陽的配套體系 ?并購(gòu)策略：有并購(gòu)難度，涉及到兵工集團(tuán)和兵裝集團(tuán)的利益 低 高 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 競(jìng) 爭(zhēng) 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 質(zhì)量 技術(shù) 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 規(guī)模 客戶關(guān)系 成本 33 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 —— 四會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)要素分析 評(píng)述 ?競(jìng)爭(zhēng)策略：加強(qiáng)客戶關(guān)系和提升質(zhì)量穩(wěn)定性、技術(shù)水平 ?合作策略：四會(huì)目前正在擴(kuò)建，合作策略難度較大 ?并購(gòu)策略：難度較大，四會(huì)正在考慮做成國(guó)內(nèi)最大的連桿生產(chǎn)基地 低 高 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 競(jìng) 爭(zhēng) 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 質(zhì)量 技術(shù) 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 規(guī)模 客戶關(guān)系 成本 35 Copyright169。并購(gòu)難度較大 低 高 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 競(jìng) 爭(zhēng) 力 低 高 西儀競(jìng)爭(zhēng)力 平均 質(zhì)量 技術(shù) 平均 II 區(qū) III 區(qū) IV 區(qū) I 區(qū) 規(guī)模 客戶關(guān)系 成本 36 Copyright169。 37 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 地理布局策略：長(zhǎng)安、諾雷西儀作為微車產(chǎn)品基地，西儀本部作為轎車產(chǎn)品基地，安化作為輕車產(chǎn)品基地 ?地理布局規(guī)劃：通過對(duì)長(zhǎng)安連桿線的整合和諾雷西儀的控股，將微車連桿生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到子公司，長(zhǎng)安經(jīng)過產(chǎn)能擴(kuò)張后可以作為長(zhǎng)安的配套連桿生產(chǎn)基地，諾雷西儀可以作為東北地區(qū)的微車連桿生產(chǎn)基地；昆明本部可以考慮作為高檔連桿的生產(chǎn)基地；安化作為輕車產(chǎn)品生產(chǎn)基地 39 Copyright169。 ?新增目前有 350萬只微車連桿生產(chǎn)能力，能夠滿足 2023年微車連桿市場(chǎng)，不需新建，但是發(fā)生并購(gòu)長(zhǎng)安生產(chǎn)線費(fèi)用 3000萬； 2023年需要進(jìn)行二期投資，以新建普通連桿生產(chǎn)線 70萬 /年生產(chǎn)能力計(jì)算，每條線投資 2023萬，需要新建 1條線，共投資 2023萬 ?普通轎車線： ?如果擴(kuò)張采用自建新線，且采用漲斷工藝以及柔性線，需分批分期新建 5條機(jī)加線、3條鍛造線，投資 ：關(guān)鍵工序使用進(jìn)口設(shè)備計(jì)算，機(jī)加線 4500萬 /條，產(chǎn)能 120萬 /年，鍛造線 3000萬 /條，產(chǎn)能 200萬 /年 ?新建線，由于時(shí)間和市場(chǎng)的矛盾，毛坯可考慮前期外購(gòu)，但是西儀必須發(fā)展自己的毛坯能力 ?如果考慮并購(gòu)，可優(yōu)先考慮并購(gòu)漲斷毛坯生產(chǎn)企業(yè)，并購(gòu)企業(yè)的選擇原則是與西儀產(chǎn)品有配套、有客戶互補(bǔ)的企業(yè)，并考慮并購(gòu)難度和重組后管理難度 ?完全自建新線總投資約 3. 65億元人民幣（匡算） 40 Copyright169。規(guī)避的思路是： ?加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析、預(yù)測(cè)功能，成立專門的市場(chǎng)研究部門，研究主機(jī)廠（整車廠）的市場(chǎng)變化；同時(shí)加強(qiáng)客戶的信用判斷，增加市場(chǎng)預(yù)測(cè)和判斷的準(zhǔn)確性 ?建新線的投資原則是在關(guān)鍵工序采用進(jìn)口設(shè)備，其他工序采用普通設(shè)備，通過增量帶動(dòng)存量，降低投資，減少風(fēng)險(xiǎn) ?生產(chǎn)線考慮柔性化設(shè)計(jì)，降低投資風(fēng)險(xiǎn) 41 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 機(jī)床業(yè)務(wù)產(chǎn)品選擇：選擇生產(chǎn)機(jī)床大件和中小件，既具有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又能發(fā)揮西儀機(jī)械加工的資源能力優(yōu)勢(shì) 西儀資源能力優(yōu)勢(shì)： ? 機(jī)械 粗加工產(chǎn)品制造能力較強(qiáng)，通用設(shè)備多， 設(shè)備的保障能力 ? 生產(chǎn)人員粗加工技能熟練 ? 已為臺(tái)正配套生產(chǎn)底座和滑鞍，和臺(tái)正客戶關(guān)系良好 ? 臺(tái)正和西儀雙方有擴(kuò)大合作的意向 適合西儀的產(chǎn)品為機(jī)械類機(jī)床零部件 ： 機(jī)床大件 ：底座、立柱、滑鞍 中小精密加工件 ：主軸、鎦板總成、車頭總成、銑頭總成 選擇的優(yōu)勢(shì)： ? 可盤活現(xiàn)有的設(shè)備和人力資源 ? 發(fā)揮西儀現(xiàn)有的機(jī)械加工的能力優(yōu)勢(shì) ? 充分利用臺(tái)正的合作關(guān)系 ? 發(fā)揮現(xiàn)有在云南的社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，充分把握云南機(jī)床市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)： ? 臺(tái)正產(chǎn)值快速增長(zhǎng)，和西儀存在進(jìn)一步合作的動(dòng)力和機(jī)會(huì) ? 云南機(jī)床行業(yè)走上快速增長(zhǎng)道路，產(chǎn)量增長(zhǎng)，整機(jī)廠自有配套能力跟不上發(fā)展需求，配套件存在很大缺口，使外部配套存在巨大空間，為新進(jìn)入者提供機(jī)會(huì) 43 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 市場(chǎng)策略 機(jī)床大件 市場(chǎng)策略 – 跟隨客戶發(fā)展，主要以云南市場(chǎng)為主，通過加大對(duì)重點(diǎn)客戶的配套比來擴(kuò)大銷售 功能部件 市場(chǎng)策略 – 初期采取跟隨客戶發(fā)展的方式，利用跟客戶的特殊關(guān)系，主要以滿足臺(tái)正、云機(jī)等需求為主；隨著自身能力的提升，中后期應(yīng)建立自己的代理商或銷售體系，利用專業(yè)化、規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)，有效的營(yíng)銷措施，整合資源，開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 技術(shù)和生產(chǎn)策略 ?初期采用技術(shù)引進(jìn)的方式，尋求有經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)商幫助指導(dǎo)，必要