【正文】 款拖欠嚴重。 業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 11 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財務部門 要求大量 信用銷售 財務部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財務部門與業(yè)務部門造成沖突； 財務部門不了解客戶，無力控制風險； 由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。 ? 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 管理成本 — 從應收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統(tǒng)運行有關(guān)的費用。 ? 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。 ? 收帳成本 — 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 處理： 采用 RPM技術(shù)合理而有效地 安排時間來提醒。 33 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應收帳款監(jiān)控指標體系 ? 應收帳款總規(guī)模和三個比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應收帳款占總應收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項目按客戶類別分類計算 35 應收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標控制 實時 集成 36 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負責人 ?帳號 結(jié)算方式 ?預收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領域 帳務信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財務處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務部 信用部 銷售部 帳務控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類體系 從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。中分（4 7 ）組織機構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。47 回答問題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（ ） A 很有經(jīng)驗 B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點（ ） A 穩(wěn)健型 B 進取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務員在處理業(yè)務過程中的自主性（ ） A 必要時請示 B 完全由上級決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶領導人風格（ ） A 民主 B 參與 C 專制或自由放任 D 不知道 6 員工對管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級單位或母公司的支持情況（ ） A 強有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 48 回答問題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時取消本項； ? 選 d不能超過四項； ? 將所得分數(shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評分； ? 例如： 選項為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 49 指標和比率分析法 經(jīng)營狀況 銷售收入 ? 利潤總額 ? 資產(chǎn)總額 ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /資產(chǎn)總額平均余額 100% ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均存貨 100% ? 應收帳款周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /應收帳款平均余額 100% ? 銷售增長率 =（當期銷售收入 上期銷售收入） /上期銷售收入 100% ? 凈資產(chǎn)增長率 =（當期股東權(quán)益 上期股東權(quán)益） /上期股東權(quán)益 100% ? 利潤增長率 =（當期稅前利潤 上期稅前利潤） /上期稅前利潤 100% 50 指標和比率分析法 ? 前六項為與行業(yè)有關(guān)的指標 ， 以行業(yè)平均值的 。 當大于上限值時 ， 得 10分； 當 小于 0時 ， 得 1分； 當在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。業(yè)務人員有權(quán)根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶拖欠的理由和信號舉例 ? 周轉(zhuǎn)困難 ? 我們的客戶沒有付款 ? 總經(jīng)理出差了 ? 還沒有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財務去辦 ? 貨物質(zhì)量有問題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產(chǎn)申請 ? 經(jīng)營者變更 65 債務分析技術(shù) 債權(quán)特征 債權(quán)文件 債務確認 債務關(guān)聯(lián) 債務認同 拖欠特征 債務人特征 催討特征 拖欠時間 拖欠地點 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì) 債務人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況 66 影響債務 追回可能 性的因素 債務分析技術(shù) 加權(quán) 評分 債務追回 的可能性 67 債權(quán)文件債務確認債務關(guān)聯(lián)債務認同拖欠時間拖欠地點交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機構(gòu)協(xié)商狀況評分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權(quán)數(shù) 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780