中國(guó)企業(yè)信用管理體系說(shuō)明-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 性（ ） A 必要時(shí)請(qǐng)示 B 完全由上級(jí)決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參與 C 專(zhuān)制或自由放任 D 不知道 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A 強(qiáng)有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 48 回答問(wèn)題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時(shí)取消本項(xiàng)； ? 選 d不能超過(guò)四項(xiàng)； ? 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評(píng)分； ? 例如： 選項(xiàng)為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 49 指標(biāo)和比率分析法 經(jīng)營(yíng)狀況 銷(xiāo)售收入 ? 利潤(rùn)總額 ? 資產(chǎn)總額 ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售收入 /資產(chǎn)總額平均余額 100% ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售成本 /平均存貨 100% ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售收入 /應(yīng)收帳款平均余額 100% ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期銷(xiāo)售收入 上期銷(xiāo)售收入） /上期銷(xiāo)售收入 100% ? 凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期股東權(quán)益 上期股東權(quán)益） /上期股東權(quán)益 100% ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期稅前利潤(rùn) 上期稅前利潤(rùn)） /上期稅前利潤(rùn) 100% 50 指標(biāo)和比率分析法 ? 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo) ， 以行業(yè)平均值的 。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶(hù)過(guò)去的表現(xiàn)拒絕客 戶(hù)的申請(qǐng)。 72 六、企業(yè)全程信用管理體系 ? 信用政策的確立 ? 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 ? 信用管理操作流程的規(guī)范 ? 客戶(hù)信用等級(jí)和信用額度的確定 73 全程信用管理措施輪盤(pán) 信用管理 風(fēng)險(xiǎn)成本 收益機(jī)會(huì) 客戶(hù)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理 財(cái)務(wù)管理 客戶(hù)檔案 資信調(diào)查 信用政策 信用分析 客戶(hù)評(píng)級(jí) 賒銷(xiāo)計(jì)劃 授信控制 賬齡控制 收賬政策 債權(quán)評(píng)估 74 1. 信用政策的確立 ? 信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。這種情況下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。 銷(xiāo)售型 財(cái)務(wù)型 均衡型 82 信用政策類(lèi)型的影響因素 財(cái)務(wù)型政策 均衡型政策 銷(xiāo)售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長(zhǎng)所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng) 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短平均收帳期 較長(zhǎng) 一般 很短銷(xiāo)售利潤(rùn)率 較低 一般 較高財(cái)務(wù)狀況 較弱 一般 較強(qiáng)庫(kù)存商品 較少 一般 較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 幾乎沒(méi)有 一般 激烈企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長(zhǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿 不愿意 適中 愿意生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分83 信用政策類(lèi)型選擇 政策類(lèi)型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線(xiàn)：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 84 信用經(jīng)理 商賬組 資信組 評(píng)審組 資信調(diào)查專(zhuān)員 信息管理專(zhuān)員 客戶(hù)信息調(diào)查 內(nèi)部商情服務(wù) 信息貯存 信息收集 信用評(píng)審專(zhuān)員 客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員 資信分析 評(píng)定信用等級(jí) 信用額度審定 客戶(hù)預(yù)測(cè) 客戶(hù)申請(qǐng)受理 客戶(hù)回信 客戶(hù)投訴處理 賬款監(jiān)控專(zhuān)員 應(yīng)收款監(jiān)控 拖欠監(jiān)控 日常監(jiān)控 客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員 國(guó)內(nèi)追收 國(guó)際追收 委托追收 債權(quán)訴訟處理 債權(quán)仲裁處理 破產(chǎn)清理 85 信用管理部門(mén)的四個(gè)基本功能 協(xié)助制定和執(zhí)行 公司信用政策 科學(xué)評(píng)估客戶(hù) 審核信用限額 監(jiān)控應(yīng)收賬款 執(zhí)行收賬政策 建立客戶(hù)檔案 管理數(shù)據(jù)庫(kù) 職能制約法：信用管理部門(mén)的職能 86 小型企業(yè)信用管理職能設(shè)臵 ?臨時(shí)尋求信用管理專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)服務(wù) ?信用管理監(jiān)理 ?財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部 信用管理專(zhuān)員 ?信用管理聯(lián)絡(luò)員 信用管理外包服務(wù) 87 信用管理部門(mén)的職責(zé) 信 用 管 理 部 的 職 責(zé) 范 圍 ?搜集客戶(hù)信息 ?整理和分析客戶(hù)信息 ?客戶(hù)信用變化情況監(jiān)控 ?進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn) ?信用額度監(jiān)控與審核 ?控制發(fā)貨 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控 ?逾期帳款催收 ?委托第三方追款 ?進(jìn)行法律訴訟 ?客戶(hù)破產(chǎn)清理 88 常見(jiàn)的信用管理工作崗位 信用管理經(jīng)理 信用管理監(jiān)理 /主辦 客戶(hù)檔案管理人員 客戶(hù)資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員 信用申請(qǐng)窗口人員（商業(yè)） 客戶(hù)申訴處理人員（商業(yè)） 逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤 逾期應(yīng)收帳款催收外勤 89 信用管理人員的配備數(shù)量 信用銷(xiāo)售額（百萬(wàn)）客戶(hù)數(shù)量（個(gè)）小于2 0 0 2 0 0 5 0 0 5 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 以上信用經(jīng)理（人）1 1 1 1信息員分析員追帳員專(zhuān)管員8 0 以下 8 0 —2 5 0 2 5 0 4 0 0 4 0 0 以上0 2 2 4 2 5 6 以上90 信用管理人員的工作原則 ?執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定 ?保持與客戶(hù)良好溝通 ?承諾或協(xié)議落實(shí)到書(shū)面 ?對(duì)客戶(hù)態(tài)度堅(jiān)定而友好 ?各部門(mén)行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致 ?行動(dòng)要果斷 91 對(duì)信用管理人員的要求與培訓(xùn) ?有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景 ?溝通能力強(qiáng) ?熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù) ?掌握獲取信息的方法和渠道 ?有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力 ?善于與不良客戶(hù)打交道 ?熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例 ?了解相關(guān)法律和司法程序 信用管理人員的素質(zhì)要求 人員培訓(xùn) ?培訓(xùn)前準(zhǔn)備 ?培訓(xùn)內(nèi)容 ?國(guó)際培訓(xùn)課程 ?國(guó)內(nèi)培訓(xùn)課程 92 信用部與其他部門(mén)的協(xié)調(diào) 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 信用部 銷(xiāo)售部 清欠辦 信息中心 計(jì)算中心 采購(gòu)部 93 信用管理部門(mén)的外部服務(wù) 信用管理部門(mén) 資信調(diào)查機(jī)構(gòu) 商帳追收代理 大型征信 數(shù)據(jù)庫(kù) 信用保險(xiǎn)代理 信用管理 外包代理 國(guó)際保理公司 94 ? 客戶(hù)提出信用申請(qǐng) ? 信用額度確定和審核 ? 信用銷(xiāo)售關(guān)系的確立 ? 信用銷(xiāo)售額度的監(jiān)控 ? 檢查發(fā)票 ? 檢查合同條款 ? 付款清單 ? 寫(xiě)收帳信技巧 ? 信用銷(xiāo)售工作預(yù)算 ? 信用銷(xiāo)售工作衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ? 信用銷(xiāo)售工作報(bào)告 七、信用銷(xiāo)售管理的基本流程與方法 95 演講完畢，謝謝觀看！
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