【正文】 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風險管理部門 15 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 16 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 17 應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點 ?企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 ?應(yīng)收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請延期付款決策樹法 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標體系 ?應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 18 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強市場競爭力 擴大銷售額 降低庫存及費用 現(xiàn)金短缺 負債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少 19 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應(yīng)收帳款水平 利潤 20 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模 成本 21 持有應(yīng)收帳款的成本 ?持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。該體系包括如下方面： 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況 信用記錄 內(nèi)部評價 實地考察 行業(yè)分析 39 通過設(shè)計各種表格完成各種信息歸集 ?組織管理狀況調(diào)查表 ?經(jīng)營狀況調(diào)查表 ?財務(wù)報表 ?信用記錄調(diào)查表 ?內(nèi)部評價表 ?實地考察調(diào)查表 ?行業(yè)分析報告 40 以下幾種情況應(yīng)密切注意 ? 自有資金缺乏 ? 應(yīng)收帳款過高 ? 固定資產(chǎn)過大 ? 利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過 5% ? 成立不到兩年的公司 ? 盤存資產(chǎn)過大 41 信用分析模型的選擇 考 慮 的 因 素 信息不全 某些信息失真 財務(wù)數(shù)據(jù)虛假 易理解性 易應(yīng)用性 準確性 管理 模型 特征分析模型 營運資產(chǎn)分析模型 42 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 客戶信用分析系統(tǒng) 特征分析 營運資產(chǎn)分析 自身特征分析 優(yōu)先性特征分析 信用特征分析 營運資產(chǎn)計算 行業(yè)比率分析 財務(wù)比率分析 客戶信用限額 客戶信用評級 43 1. 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財務(wù)特征 1. 表面現(xiàn)象 2. 歷史背景 3. 組織管理 4. 經(jīng)營狀況 5. 產(chǎn)品與市場 6. 發(fā)展前景 1. 交易利潤率 2. 對產(chǎn)品的要求 3. 對市場吸引力影響 4. 對市場競爭力影響 5. 擔保條件 6. 可替代性 1. 付款記錄 2. 銀行信用 3. 獲利能力 4. 營運能力 5. 償債能力 6. 資本總額 44 特征分析的過程（步驟） 1. 特征評分 2. 權(quán)數(shù)選擇 3. 加權(quán)平均計算 4. 評估值 45 評分說明 ? 特征評分采用十分制，評分值為 110十個等級。 ? 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標準 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策 75 公司信用政策主要內(nèi)容 項目 內(nèi)容1 . 賒銷業(yè)務(wù)與目標 簡單加以說明2 . 賒銷客戶標準 資信條件、信用級別、付款記錄3 . 付款期限 以時間表示4 . 現(xiàn)金折扣 以折扣率表示5 . 付款方式 延期及分期付款6 . 延期利息收費 對超過信用期限的收費標準7 . 信用額度審查方法 審批手續(xù)及標準8 . 貨款收回方式及時間表 收款人、收款進度安排9 . 各部門及人員的職責、權(quán)限76 信用條件 ?單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45 ?與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同 77 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益 ： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益 ： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益 ： = 78 現(xiàn)金折扣的選擇 ?現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 ?現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 79 拖欠罰金 ?產(chǎn)生威懾力 ?應(yīng)比借款成本高 ?提前與客戶協(xié)商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 80 結(jié)算回扣 ? 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣 81 典型信用政策類型 更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。 超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討； 超過半年，考慮法律訴訟； 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。提醒的越及時、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。 業(yè)務(wù)人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 處理： 采用 RP