【正文】 . 交易利潤率 2. 對產(chǎn)品的要求 3. 對市場吸引力影響 4. 對市場競爭力影響 5. 擔(dān)保條件 6. 可替代性 1. 付款記錄 2. 銀行信用 3. 獲利能力 4. 營運(yùn)能力 5. 償債能力 6. 資本總額 44 特征分析的過程（步驟） 1. 特征評分 2. 權(quán)數(shù)選擇 3. 加權(quán)平均計算 4. 評估值 45 評分說明 ? 特征評分采用十分制，評分值為 110十個等級。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時候付款。 ? 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。它具有 相對固定性 和 階躍性 的特點。 銷售額下降 流動資金不足 拖欠仍會 大量發(fā)生 12 三、信用管理模式的基本框架 ? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 ? 信用管理的技術(shù)體系 13 關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收 談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款 拖欠 信用條件 接觸 客戶 危機(jī)處理 交易過程 管理環(huán)節(jié) 技術(shù)支持 控制過程 客戶信息管理 客戶信用分析 應(yīng)收帳款管理 拖欠帳款催收 事前控制 事中控制 事后控制 14 信用管理的技術(shù)體系 開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序 數(shù)據(jù)庫和信 用管理軟件 信用分析 模型 監(jiān)控指標(biāo) 系統(tǒng) 債務(wù)分析 模型 資信管理制度 （簽約前控制） 客戶授信制度 （簽約中控制） 帳款監(jiān)控制度 （簽約后控制） 技術(shù)支持 系統(tǒng) 客戶風(fēng)險 控制鏈 信用銷售 流程 內(nèi)部風(fēng)險 控制鏈 制度保障 體系 信用管理組織體系和信用風(fēng)險管理部門 15 統(tǒng)計分析結(jié)論 實施事前控制 實施事中控制 實施事后控制 實施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆帳、壞帳損失 經(jīng) 驗 16 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍 17 應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點 ?企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 ?企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 ?應(yīng)收帳款帳齡管理法 ? DSO監(jiān)控法 ? RPM監(jiān)控法 ?客戶申請延期付款決策樹法 ?應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ?應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 18 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊 利 弊 增強(qiáng)市場競爭力 擴(kuò)大銷售額 降低庫存及費(fèi)用 現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤降低 壞帳率提高 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少 19 影響應(yīng)收帳款水平的因素 信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理 非信用銷售決策 價格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平 外部環(huán)境 市場條件 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 平均收帳期 銷售量 應(yīng)收帳款水平 利潤 20 應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 總成本 機(jī)會成本 管理成本 壞帳損失 短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模 成本 21 持有應(yīng)收帳款的成本 ?持有成本的構(gòu)成： 短缺成本、管理成本、機(jī)會成本、 收帳成本、壞帳損失。 三角債 產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款 10 管理誤區(qū)之二 銷售部門 財務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險 記帳、結(jié)算 弊端： 業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險，仍會發(fā)生大量拖欠。 管理性拖欠 ： 由于缺乏有效管理造成的拖欠。 客觀性拖欠 ： 由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 原因： 1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 2. 缺乏對市場信用風(fēng)險的有效控制 3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控 4. 對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系 9 管理誤區(qū)之一 銷售部門 財務(wù)部門 訂單、發(fā)貨 記帳、結(jié)算 流動資金緊張 弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 銷售額下降 流動資金緊張 拖欠仍會 大量發(fā)生 11 管理誤區(qū)之三 銷售部門 財務(wù)部門 要求大量 信用銷售 財務(wù)部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險； 由于財務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。 ? 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。 ? 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 33 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項目按客戶類別分類計算 35 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實時 集成 36 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負(fù)責(zé)人 ?帳號 結(jié)算方式 ?預(yù)收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務(wù)調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領(lǐng)域 帳務(wù)信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應(yīng)付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務(wù)部 信用部 銷售部 帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類體系 從信用風(fēng)險控制的角度對客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。47 回答問題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（ ） A 很有經(jīng)驗 B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點（ ） A 穩(wěn)健型 B 進(jìn)取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主