【正文】 ?與價格折扣或發(fā)票金額折扣不同 77 現金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益 ： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益 ： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益 ： = 78 現金折扣的選擇 ?現金折扣來刺激付款不應經常采用 ?現金折扣通常應足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 79 拖欠罰金 ?產生威懾力 ?應比借款成本高 ?提前與客戶協商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 80 結算回扣 ? 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣 81 典型信用政策類型 更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險。多數企業(yè)采用這種政策。 超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討； 超過半年，考慮法律訴訟； 判決執(zhí)行或破產清理。低分（1 3 ） 專制；無實踐經驗；或管理不均衡。提醒的越及時、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。是 隱含 的成本。 業(yè)務人員與客戶勾結，給公司造成損失。企業(yè)信用風險管理 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法 1 一、中國企業(yè)信用管理環(huán)境 2 目前企業(yè)信用管理狀況 ? 信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對信用的認識均有待提高 ? 企業(yè)外部信用制約機制有待完善 ? 企業(yè)缺乏內部信用管理體系 ? 企業(yè)缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略 3 我國企業(yè)被大量拖欠的原因 政策性拖欠 ： 由于傳統管理體制造成的國有企業(yè) 間拖欠。 業(yè)務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 ? 機會成本 — 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。 處理： 采用 RPM技術合理而有效地 安排時間來提醒。中分（4 7 ）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶拖欠的理由和信號舉例 ? 周轉困難 ? 我們的客戶沒有付款 ? 總經理出差了 ? 還沒有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財務去辦 ? 貨物質量有問題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產申請 ? 經營者變更 65 債務分析技術 債權特征 債權文件 債務確認 債務關聯 債務認同 拖欠特征 債務人特征 催討特征 拖欠時間 拖欠地點 交易內容 拖欠性質 債務人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協商狀況 66 影響債務 追回可能 性的因素 債務分析技術 加權 評分 債務追回 的可能性 67 債權文件債務確認債務關聯債務認同拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機構協商狀況評分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權數 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780加權評分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評估47%影響因素債權特征 拖欠特征 債務人特征計算結果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務分析計算過程 68 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國有企業(yè) 尋找資產 破壞信用 律師協助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級施壓 通過調查尋找出對方弱點 曝光 傳真 69 電話催收的技巧建議 ? 要有所準備、作好文字計劃 ? 不要偏離目標、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 ? 讓債務人感覺他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹立企業(yè)形象 ? 要機敏、應付對方的不禮貌 ? 認真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現出為了得到付款愿意幫助對方 ? 重復、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對方的確認 70 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 71 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 過期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度； 過期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度； 過期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪； 過期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動： ? 與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜； ? 對債務人進行資產調查； ? 作債務分析； ? 訴前準備。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。在這種情況下，出現呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。 當大于上限值時 ， 得 10分； 當 小于 0時 ， 得 1分； 當在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。客戶的某項特征情況越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 ? 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產生的損失。