律師市場營銷-在線瀏覽
2025-02-14 03:41本頁面
【正文】 重要的利益托付給了律師 ? 及時(shí)溝通，可使客戶隨時(shí)案件的進(jìn)展情況，以便及時(shí)向律師提出自己的建議和要求，使他們的利益得到最大限度的保障 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅三、實(shí)現(xiàn)承諾 ? 作不切實(shí)際的承諾，容易導(dǎo)致客戶對律師的不滿 ? 承諾的作出必須同時(shí)滿足兩個(gè)前提 A. 是在法律允許的范圍內(nèi) B. 是憑律師和律師事務(wù)所的能力和條件可以達(dá)到的 ? 一旦作出承諾，就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾 ? 兌現(xiàn)所有的承諾，哪怕是做賠本生意 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅四、客戶第一 ? 律師業(yè)是一項(xiàng)服務(wù)業(yè)，客戶就是消費(fèi)者 ? 客戶是上帝 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅五、及時(shí)回復(fù)電話 ? 律師未能及時(shí)回復(fù)客戶的電話是客戶對律師和事務(wù)所不滿的一個(gè)重要原因 ? 客戶對律師和事務(wù)所的滿意度并不完全與案件的的處理結(jié)果有關(guān) ? 及時(shí)回復(fù)電話，給客戶一種人格受尊重、案件受重視的心理感覺 ? 回復(fù)客戶的電話，原則上由律師本人親自來做，目的是顯示對客戶的業(yè)務(wù)的重視 ? 若律師本人無法回復(fù)，可由助理來做，但是助理在與客戶交談時(shí)，必須首先說明是受律師的委托，并說明律師不能親自回復(fù)的簡單理由 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅六、娛樂活動 ? 律師與客戶之間的生意關(guān)系的保持、鞏固和發(fā)展有必要加入一些商業(yè)因素以外的東西，即人際的因素，社會的因素 ? 娛樂活動是一種比較好的“人性添加劑” ? 邀請的對象一般是事務(wù)所的重要客戶 ? 娛樂活動的形式大致有：請客戶用餐、請客戶參加俱樂部活動、請客戶打高爾夫球等等 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅七、尋求反饋 ? 經(jīng)常坦誠地向客戶征求對事務(wù)所和律師的意見，是一條改善與客戶關(guān)系的途徑： A. 通過客戶反饋意見，事務(wù)所和律師能夠確切地長處和短處，從而對提供的服務(wù)做不斷的改進(jìn)，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶滿意 B. 通過征求意見，客戶認(rèn)識到事務(wù)所和律師對做好法律服務(wù)的誠意，認(rèn)識到事務(wù)素對自己利益的重視和關(guān)心，從而在心理上對事務(wù)所增加認(rèn)同感 ? 尋求客戶對事務(wù)所服務(wù)的反饋，一定要做到坦誠 ? 得到反饋后，要進(jìn)行認(rèn)真的研究和對待，并采取實(shí)質(zhì)性的行動，讓客戶看到事務(wù)所對自己意見的尊重和重視 ? 聽取客戶的意見后不改進(jìn)，就會惹惱客戶，導(dǎo)致關(guān)系破裂 二、客戶回訪 ? 客戶保持措施中，最基本、最重要的是客戶回訪，因?yàn)椋褐挥挟?dāng)現(xiàn)存客戶對提供的服務(wù)感到滿意，潛在客戶對事務(wù)所市場營銷中所宣傳和承諾的服務(wù)表示信服的情況下，營銷活動才是成功的 ? 要做到這一點(diǎn)，必須了解客戶對事務(wù)所所提供的服務(wù)的想法和看法 ? 客戶的看法對事務(wù)所的發(fā)展至關(guān)重要 ? 客戶回訪的兩種辦法 A. 發(fā)放客戶調(diào)查問卷 B. 走訪客戶 二、客戶回訪 方法一、發(fā)放調(diào)查問卷 見 P211 二、客戶回訪 方法二、回訪客戶 ? 基本目的 A. 是戰(zhàn)略分析的組成部分，讓事務(wù)所了解客戶對自己的真正想法和意見 B. 是質(zhì)量控制的重要手段，有利于站在客戶的角度來開展客戶所需要的法律服務(wù)，贏得客戶的信賴，提高服務(wù)質(zhì)量 ? 基本做法 A. 一般回訪 B. 交叉回訪 二、客戶回訪 ? 一般回訪 由負(fù)責(zé)該客戶的合伙人來做 ? 交叉回訪 由事務(wù)所其他律師來做 ? 交叉回訪的要點(diǎn) A. 要有團(tuán)隊(duì)精神 B. 必須登門拜訪 ? 親自走訪，盡量爭取與客戶高級別的管理負(fù)責(zé)人員進(jìn)行座談 二、客戶回訪 ? 登門拜訪好處有： a. 可以直接聽到客戶最高層對事務(wù)所提供的服務(wù)的意見和要求 b. 可以將事務(wù)所的信息直接向客戶的最高決策人進(jìn)行傳達(dá)和溝通 c. 可以使客戶的最高決策人了解事務(wù)所提高服務(wù)水平的誠意、決心和努力 二、客戶回訪 C. 要多聽多記 D. 客戶回訪成功的要訣有兩個(gè)字：問、聽 a. 邀請盡可能多的客戶的重要的管理人員參加座談會，以便能夠聽到多方面的聲音 b. 盡可能創(chuàng)造寬松和活躍氣氛，讓客戶的代表能暢所欲言，以便聽到真正的聲音 ? 客戶回訪要避免的幾個(gè)問題 A. 要避免使用郵件或電話的方式 a. 電話和郵件無法引起客戶的足夠重視 b. 很難實(shí)現(xiàn)與客戶上層決策人直接溝通的目的 二、客戶回訪 ? 客戶回訪要避免的幾個(gè)問題 B. 要避免泛泛而做，不做選擇 ，將耗費(fèi)極大的人力和物力，效果不一定理想 ，對每個(gè)客戶進(jìn)行審查也是沒有必要的 要客戶或關(guān)鍵客戶 二、客戶回訪 ? 客戶審查基本操作程序 A. 步驟一，事先通知客戶 B. 步驟二，請客戶的主要決策人與會 C. 步驟三，召開座談會 ? 客戶對事務(wù)所及其服務(wù)的意見 ? 客戶是否感覺到事務(wù)所與其作了及時(shí)的溝通 ? 客戶是否得到了事務(wù)所的及時(shí)通知 ? 事務(wù)所是否及時(shí)作了回復(fù) ? 客戶對與其接觸的律師的意見 ? 除了特定領(lǐng)域，客戶是否感到了事務(wù)所在其他方面也幫助了他們 ? 客戶是否感到事務(wù)所損害了他們的利益 ? 若事務(wù)所請求，客戶是否愿意向其他公司推薦本所 ? 若事務(wù)所請求，客戶愿意作為事務(wù)所的證人嗎 三、研討會 舉辦研討會 ? 并非適合所有的事務(wù)所 ? 事務(wù)所一般應(yīng)具有專家型或?qū)W者型的律師 ? 對某一領(lǐng)域具有較深的理論研究水平和豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ? 是某一領(lǐng)域的專家，在法律界或律師界具有一定的影響 三、研討會 贊助研討會 綜合力量尚不足以單獨(dú)舉辦研討會時(shí)選用 參加研討會 既不適合舉辦也不適合贊助研討會時(shí)適用 三、研討會 研討會成功的要訣 ? 要訣一、明確研討會的目的 —— 擴(kuò)大事務(wù)所的影響，挖掘新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或者新客戶 ? 要訣二、精心組織研討會的參加對象 —— 緊緊圍繞事務(wù)所的營銷目標(biāo)確定參加研討會的單位和人員 ? 要訣三、做好充分的準(zhǔn)備工作 —— 會議議程、發(fā)言人的選擇、發(fā)言內(nèi)容的確定以及與會者可能提出的問題的應(yīng)對 三、研討會 研討會成功的要訣 ? 要訣四、選擇好研討會的主題 —— 必須是與參加研討會潛在客戶的業(yè)務(wù)緊密有關(guān)的，是他們非常關(guān)注和感興趣的 —— 研討的問題必須是事務(wù)所的優(yōu)勢領(lǐng)域，事務(wù)所有數(shù)個(gè)甚至一批律師在這個(gè)領(lǐng)域享有一定的聲望 ? 要訣五、做好研討會的后續(xù)工作 —— 要安排足夠的時(shí)間與與會者個(gè)別交談，回答他們提出的問題 —— 要向所有與會者索要名片，與他們保
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