【正文】 是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷商品和提供服務(wù)工作。 （二）廣告在企業(yè)推銷活動(dòng)中的作用 傳遞信息，溝通情報(bào) 創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售 指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活 突出重點(diǎn)，增加購買 活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng) 第四節(jié) 推銷方式（ 6） 四、廣告推銷 （三）廣告媒介的選擇 產(chǎn)品特性 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 媒體的靈活性及頻率 媒體的質(zhì)量和費(fèi)用 第四節(jié) 推銷方式（ 7） 五、網(wǎng)絡(luò)推銷 （一）網(wǎng)絡(luò)推銷的概念 是指企業(yè)或推銷人員運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù) ,通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向顧客傳遞企業(yè)和商品各種信息 ,實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的雙向互動(dòng)的現(xiàn)代推銷方式。 愛達(dá)模式是歐洲著名推銷專家海因茲 戈德曼于 1958年在其所著的 《 推銷技巧 ——怎樣贏得顧客 》一書中提出的， “ 愛達(dá) ” 模式是被推銷學(xué)界普遍認(rèn)同的推銷模式之一，是一種傳統(tǒng)推銷模式，其總結(jié)的四個(gè)步驟被認(rèn)為是成功推銷的四大法則。其被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。 DIPADA則是英文Definition(發(fā)現(xiàn) )、 Identification(結(jié)合 )、Proof(證實(shí) )、 Acceptance(接受 )、 Desire(欲望 )、Action(行動(dòng) )的縮寫。 “ 埃德帕 ” 是 IDEPA的譯音， IDEPA是英文字母Identification(結(jié)合 )、 Demonstration(示范 )、Elimination(淘汰 )、 Proof(證實(shí) )、Acceptance(接受 )的第一個(gè)字母。西方推銷技術(shù)的發(fā)展先后經(jīng)歷了生產(chǎn)型、銷售型、市場(chǎng)型、系統(tǒng)型等不同的發(fā)展階段。 ? 推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，根據(jù)外界環(huán)境對(duì)企業(yè)的推銷活動(dòng)發(fā)生影響的方式和程度，可將推銷環(huán)境大致分為兩大類：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 ? 推銷方式不同于推銷方法，也不同于推銷模式，通常按照推銷手段的指向性把推銷方式分為推式方式（如人員推銷等）、拉式方式（如廣告推銷等）和互動(dòng)方式（如網(wǎng)絡(luò)推銷等）三種。推銷模式還有迪伯達(dá)模式和埃德帕模式。 ? 技能目標(biāo)： ? 1. 掌握推銷溝通禮儀； ? 2. 熟悉推銷過程禮節(jié)。 ? 只有與顧客進(jìn)行有效溝通，才能成功邁向成交； ? 只有與顧客進(jìn)行有效溝通，才能使顧客滿意； ? 只有與顧客進(jìn)行有效溝通，才能最大限度地留住顧客。 ?（一）針對(duì)情感型顧客的溝通方式 （ 4點(diǎn)） ?（二）針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)型顧客的溝通方式 （ 4點(diǎn)） ?（三） 針對(duì)反應(yīng)型顧客的溝通方式 （ 4點(diǎn)） ?（四）針對(duì)支持型顧客的溝通方式 （ 4點(diǎn)） 第二節(jié) 推銷溝通禮儀 ?一、推銷儀容 ?（一）面容相貌 –頭發(fā)、眼睛、耳朵、鼻毛、嘴巴、化妝 – [邊學(xué)邊練 22] ?（二）表情 –微笑、眼神與目光 – [同步案例 21] 二、推銷儀表 ?（一）服飾禮儀（服飾要求） – 知識(shí)：推銷員的著裝 ?（二）修飾禮儀 – 領(lǐng)帶 //領(lǐng)帶扣 //手表 //皮帶 //項(xiàng)鏈 //耳環(huán)等等 10項(xiàng) [邊學(xué)邊練 23] ?知識(shí)：儀表修飾的通常原則 三、推銷溝通中的談吐舉止 ?（一）談吐 [同步案例 22] – 交談的基本要求 （ 7點(diǎn)） – 交談過程要注意的環(huán)節(jié)（ 7個(gè)） ?知識(shí)：交際用語 ?（二）舉止 – 行為舉止的 13條準(zhǔn)則 [邊學(xué)邊練 24] ?知識(shí)：推銷員保持良好儀態(tài)的禁忌 第三節(jié) 推銷過程禮節(jié) ?一、打電話的禮儀 （ 7條） ?二、信函、請(qǐng)柬與 Email郵件的禮儀 （ 8條） [課堂活動(dòng) 21] ?三、會(huì)見顧客的禮儀 –握手禮儀 –接遞名片的禮儀 – [同步案例 23] ?四、正式接洽的禮儀規(guī)范 （ 6條） ?五、正式交談時(shí)的禮儀規(guī)范 （ 20條） [課堂活動(dòng) 22] ?六、宴請(qǐng)客戶的禮儀 （ 9條） ?七、出席舞會(huì)的禮儀 （邀舞和被邀各 4條） [邊學(xué)邊練 25] ?八、道別禮儀 （要求） [本章小結(jié) ] ? 、面部表情、眼神和體姿等形體溝通，也包括提問、傾聽及陳述信息等語言溝通。 ? ，是顧客判斷商品優(yōu)劣的第一介質(zhì)，為了公司以及自身的利益，推銷員必須注重在社會(huì)公眾面前的形象。 ? ，必須懂得基本的交際禮節(jié)。 第三章 推銷調(diào)查 ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? 1. 了解推銷調(diào)查的類型、步驟、內(nèi)容； ? 2. 掌握推銷調(diào)查的方法。 ?[導(dǎo)入案例 ] “有路必有豐田車” ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分三節(jié)： 推銷調(diào)查概述 ； 推銷調(diào)查的方法 ； 推銷調(diào)查的方式 第一節(jié) 推銷調(diào)查概述（ 1） 一、推銷調(diào)查的概念 是指運(yùn)用科學(xué)的方法 ,系統(tǒng)地搜集、記錄、整理和分析有關(guān)推銷的信息資料，從而了解推銷發(fā)展變化的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，為經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)的過程。 第一節(jié) 推銷調(diào)查概述（ 2） 二、推銷調(diào)查的類別 （一）探索性調(diào)查 （二）描述性調(diào)查 （三）因果性調(diào)查 （四）預(yù)測(cè)性調(diào)查 第一節(jié) 推銷調(diào)查概述（ 3） 三、推銷調(diào)查的功能 （一）信息功能 （二）評(píng)價(jià)功能 （三）預(yù)測(cè)功能 [即問即答 31]請(qǐng)問：推銷調(diào)查具有哪些功能？ 第一節(jié) 推銷調(diào)查概述（ 4） 四、推銷調(diào)查的步驟 （一）制定調(diào)查方案 （二）收集信息資料 （三）整理分析資料 （四）撰寫調(diào)查報(bào)告 第一節(jié) 推銷調(diào)查概述（ 5） 五、推銷調(diào)查的內(nèi)容 （一）推銷環(huán)境調(diào)查 （二）市場(chǎng)需求調(diào)查 （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 （四）推銷效果調(diào)查 [即問即答 32]推銷調(diào)查主要包括哪些內(nèi)容？ 第二節(jié) 推銷調(diào)查的方法（ 1） 一、文案調(diào)查法 是根據(jù)現(xiàn)成的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)查的方法。缺點(diǎn)是需要花費(fèi)很多的精力和時(shí)間；向有關(guān)機(jī)關(guān)、部門、單位查閱資料時(shí)，有時(shí)因保密性而不能取得所需要的資料。 優(yōu)點(diǎn)是調(diào)查者與被調(diào)查者直接見面和交談，調(diào)查者可以清楚地向被調(diào)查者說明調(diào)查目的、要求和具體內(nèi)容，被調(diào)查者有什么疑惑和不清楚的地方可以隨時(shí)提出。幾種常用的訪問調(diào)查方法有：面談訪問法、郵寄訪問法、留置問卷訪問法、電話訪問法等。 （一）觀察法的優(yōu)缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)為： 具有較高的準(zhǔn)確性； ? 收集到的資料就更為深入詳細(xì)； ? 可以收集到詢問法所不易得到的資料。 第二節(jié) 推銷調(diào)查的方法（ 4） 三、觀察法 （二）觀察法的類型 參與性觀察法 非參與性觀察法 磨損觀察法 （三）觀察法的運(yùn)用 商品供應(yīng)資源的調(diào)查、商品需求調(diào)查、調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理狀況、了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。它是在約定條件下，通過試驗(yàn)對(duì)比，對(duì)調(diào)查對(duì)象的某些因素之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化過程，加以實(shí)驗(yàn)觀察和分析，以取得調(diào)查資料的方法。 （一）單純隨機(jī)抽樣 亦稱簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，這是指對(duì)總體中的所有個(gè)體單位不進(jìn)行任何分組、排隊(duì)，而是完全隨機(jī)地抽取樣本。它是在總體中先按一定標(biāo)志順序排列，并根據(jù)總體單位數(shù)和樣本單位數(shù)計(jì)算出抽樣距離（即相同的間隔），然后按相同的距離或間隔抽樣選本單位。 （四）分群隨機(jī)抽樣 是先將總體分為若干不重疊的群，然后在所有的群中，隨機(jī)地抽取一部分，對(duì)抽中的這些群內(nèi)的所有單元進(jìn)行調(diào)查的一種抽樣方式。 （一）任意抽樣法 也稱偶遇抽樣或便利抽樣，是一種隨意選取樣本的方法。這是一種根據(jù)調(diào)查人員的經(jīng)驗(yàn)或某些有見解的專家選定樣本的抽樣方法，判斷抽樣法適用于調(diào)查總體中各調(diào)查單位差異較小，調(diào)查單位比較小，選擇的樣本有較大的代表性時(shí)采用。 （四）滾雪球抽樣法 是一種非概率的多階段抽樣，它是在不知道總體的情況下，力求通過抽樣調(diào)查來了解和估計(jì)總體的狀態(tài)。 ? 手資料收集法，主要包括文案調(diào)查法、訪問法、觀察法等。隨機(jī)抽樣方法很多，其中主要有單純隨機(jī)抽樣、系統(tǒng)抽樣、分層隨機(jī)抽樣、分群隨機(jī)抽樣；非隨機(jī)抽樣則包括任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣和滾雪球抽樣等方法。 ? 技能目標(biāo)： ? 1. 掌握并能運(yùn)用尋找顧客的方法； ? 2. 掌握顧客資格審查的技巧。 推銷過程是從尋找潛在顧客開始的，要確定近期的潛在顧客，是一種紛繁復(fù)雜的工作。 （二）連鎖介紹法 [知識(shí)鏈接 41] 二五零定律 請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)顧客的方法。 （四）個(gè)人觀察法 根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法。吉拉德的獵犬計(jì)劃 在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關(guān)人員協(xié)助下尋找顧客的一種方法。顧客資格審查是顧客研究的關(guān)鍵，其目的是發(fā)現(xiàn)真正的推銷對(duì)象，避免徒勞無功的推銷活動(dòng)，確保推銷工作落實(shí)到實(shí)處，提高推銷工作效率。推銷過程是從尋找潛在顧客開始的，要確定近期的潛在顧客，是一種紛繁復(fù)雜的工作。尋找顧客的原則包括：確定推銷對(duì)象的范圍，選擇合適的尋找途徑，樹立隨時(shí)化尋找意識(shí)，掌握連鎖化尋找原理，根據(jù)顧客的實(shí)際情況建立顧客檔案。尋找顧客的方法很多，主要包括闖見訪問法、連鎖介紹法、中心開花法、個(gè)人觀察法和委托助手法等。主要工作包括：顧客購買需求審查，顧客支付能力審查，顧客購買決策審查。 第五章 接近顧客技術(shù) ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? ； ? 、程序。 ?[導(dǎo)入案例 ]巧計(jì)“攀親” 推銷，新產(chǎn)品洶涌入市 ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分三節(jié)： 推銷接近概述； 約見顧客； 接近顧客 第一節(jié) 推銷接近概述 一、推銷接近的概念 是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場(chǎng)上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的技術(shù)。 一、約見前的準(zhǔn)備工作 （一）約見心理的準(zhǔn)備 （二）約見語言的準(zhǔn)備 （三）約見材料的準(zhǔn)備 [同步案例 52] 約見的力量 第二節(jié) 約見顧客（ 2） 二、約見的內(nèi)容選擇 （一）訪問對(duì)象 （二）訪問事由 （三）訪問時(shí)間 （四）訪問地點(diǎn) [知識(shí)鏈接 51] 推銷員拜訪約見顧客的最佳時(shí)間 第二節(jié) 約見顧客（ 3） 三、約見顧客的方式 （一）上門約見 （二）信函約見 [同步案例 53] 喬 約見的能力和接近的技巧是本章的重心。在約見內(nèi)容選擇上要明確決定約見的對(duì)象、事由、時(shí)間和地點(diǎn)等。 在接近顧客時(shí)要做好接近方法設(shè)計(jì)、自身精神狀態(tài)調(diào)整，顧客心理分析和禮儀等準(zhǔn)備工作。 第六章 推銷洽談技術(shù) ?[教學(xué)目標(biāo) ] ? 知識(shí)目標(biāo)： ? 1．了解推銷洽談的概念、內(nèi)容、特點(diǎn)和目標(biāo)； ? 2．理解推銷洽談的原則和程序。 ?[導(dǎo)入案例 ] 妻子比國(guó)際談判專家還厲害？ ?[教學(xué)內(nèi)容 ] 本章共分四節(jié)： 推銷洽談概述 ； 推銷洽談準(zhǔn)備 ； 推銷洽談策略 ； 推銷洽談技巧 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 1） 推銷洽談是推銷實(shí)務(wù)中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié) ,是推銷業(yè)務(wù)的重要組成部分 ,是實(shí)現(xiàn)成交的藝術(shù)和手段。 一、推銷洽談的概念 也稱推銷面談，是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。 特點(diǎn) 洽談是互惠互利而進(jìn)行地溝通和協(xié)商。 洽談是有規(guī)律可循的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 3） （二）推銷洽談的目標(biāo) 介紹情況，傳遞信息 誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益 增強(qiáng)注意和興趣，強(qiáng)化購買欲望 解答問題，處理異議 [即問即答 61] 推銷洽談的核心目標(biāo)是什么？ 第一節(jié) 推銷洽談概述（ 4） 二、推銷洽談遵循的原則 （一）自愿性原則 （二）有償性原則 （三）針對(duì)性原則 （四）鼓動(dòng)性原則 （五）參與性原則 （六）誠實(shí)性原則 （七）合法