【正文】 為 %。提及率排在第四位的是華豐，為 %。 從提及率排在前三位的比例中可以看出，光磊、華新、桑普的地位不相伯仲。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 無提示品牌提及率 0 10 20 30 40 50 601華豐 滄星 桑普 華新 老萬 玉祥成 多樂 樂普 光磊 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字光磊 華新 桑普 華豐 老萬 玉祥成 滄星 樂普 多樂 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字 在采暖爐無提示品牌提及率中，消費者對光磊的品牌提及率最高，為%。桑普的提及率排在第三位，為%。老萬的提及率為 %。華新和桑普的知名度不相伯仲，排在第二階梯。第四階梯為老萬。消費者對華新的廣告提及率最高，為 %。桑普的廣告提及率為 19%。 在無提示情況下有 %的消費者記不起任何采暖爐品牌的廣告。消費者對絕大多數(shù)廣告只是一看了，在腦海中沒有留下記憶。其次是華新，廣告提及率為 %。老萬提及率為 %。 消費者有提示情況下提及的品牌中，光磊知名度最高為， %。華新排在第三位為， %。 消費者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者最初獲得采暖爐信息的途徑 報刊雜志電視電臺/廣播安裝隊路牌/燈箱墻體現(xiàn)場促銷親朋介紹銷售商推薦傳單自己買了電視 親朋介紹 銷售商推薦 墻體 安裝隊 13報刊 路牌/燈箱 自己買了 現(xiàn)場促銷 電臺/廣播 傳單 雜志 消費者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為 %。通過銷售 商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、現(xiàn)場促銷、電臺 /廣播、傳 單、雜志。光磊應(yīng)制作一支杰出的 CF。僅次與電視廣告，這點應(yīng)引起光磊公司的高度重視。 消費者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者平常接觸采暖爐信息的途徑 01020304050601報刊 雜志 電視 電臺/廣播 安裝隊 路牌/燈箱墻體 現(xiàn)場促銷 親朋介紹 銷售商推薦 傳單 自己買了電視 親朋介紹 墻體 銷售商推薦 安裝隊 報刊 路牌/燈箱 自己買了 電臺/廣播 雜志 傳單 現(xiàn)場促銷 電視廣告是消費者平常接觸采暖爐信息的主要途徑，為 %。消費者平常從墻體廣告接觸采暖爐信息排在第三位，為 %。平常從安裝隊接觸采暖爐信息的為 %。 從中可以看出，目前整個采暖爐市場的傳播情況。其次是采暖爐的基本性能操作和品牌形象，各得分 。 從中可看出，價格對消費者的影響并不很重要。其次是認(rèn)為價格高，為 15%。認(rèn)為售后服務(wù)不健全 /不好的為 ,%。 消費者對采暖爐市場的看法中實際上也比較準(zhǔn)確的反映出了目前采暖爐的市場狀況。這對光磊來說也正是市場機會。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者 消費者對采暖爐行業(yè)的建議 對采暖爐行業(yè)的建議 百分比降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳 做好售后服務(wù) 整頓市場 改進(jìn)品牌 爐具應(yīng)改進(jìn)/加在產(chǎn)品實用性 增加銷售網(wǎng)點 配套 應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌 更新顏色 0510152025301降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳做好售后服務(wù) 整頓市場 改進(jìn)品牌爐具應(yīng)改進(jìn)/加在產(chǎn)品實用性 增加銷售網(wǎng)點 配套應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌 更新顏色 消費者對采暖爐行業(yè)的建議中，最主要的是希望除低價格的比例最多，為 %。 其他建議依次為：整頓市場、改進(jìn)品牌、爐具應(yīng)改進(jìn) /加進(jìn)產(chǎn)品實用性、增加銷售網(wǎng)點、配套、應(yīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌、更新采暖爐的顏色。無論從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格都與我們非常的接近，且 99年在營銷政策上比我們更加貼近市場，又同處高碑店市，是我們最大的競爭對手。擁有完善的生產(chǎn)、檢測設(shè)備、技術(shù)開發(fā)和研制能力。市場占有率最高。以高價格、高廣告投放打入市場。 ★ 天津 “玉祥成 ”集團(tuán) “玉祥成 ”牌采暖爐以中等價格、大量廣告投放打入市場，市場影響力一般，市場占有率與“老萬 ”持平。功能差、品質(zhì)低，以低價格打入市場，嚴(yán)重的擾亂了市場的正常運作，對市場的良性發(fā)展造成極大的威脅。是眾多廠家青睞的對象。 ● 為本地批發(fā)行業(yè)的中堅力量，渴望發(fā)展，代理多一些品牌。 ● 無代理品牌，屬于二級商范疇。占地 32023平米，建筑面積 20230平米，注冊資金 300萬元人民幣，現(xiàn)有資產(chǎn) 2600萬元，員工 330人，其中高、中級技術(shù)人員 10%。 1998年銷售額 1200萬元，銷售量兩萬臺。 2023年銷售額 3000萬，銷售量六萬臺。董事長康鐵良先生現(xiàn)為河北省保定是人大代表、河北省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會副會長、河北省節(jié)能爐具專業(yè)委員會主任，研究生文化，經(jīng)濟(jì)師職稱。 公司的主要營銷主管，兩人具有大專、兩人具有中專文化，都在原有國營、集體以及私營企業(yè)從事多年的營銷工作。對營銷的概念比較陌生。但，來自基層的銷售人員由于受習(xí)慣和觀念的禁錮，有些人員甚至在思想上已經(jīng)僵化，仍然停留在初級的銷售觀念上。 二、沒有專業(yè)的效果評估系統(tǒng)。 四、光磊有較高的銷售力，但較高的銷售力依然沒有促成對市 場營銷綜合質(zhì)態(tài)的提高。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 六、發(fā)展趨勢 97年 98年 99年 2023年 1000 5000 4000 3000 2023 銷售額（萬元） 玉祥成 桑普 華新 光磊 老萬 主要品牌采暖爐近幾年銷售增長圖 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 主要地區(qū) 市場容量 桑普 華新 光磊 老萬 玉祥成河北 （包括京津地區(qū)）25 萬臺 萬臺 14%6 萬臺24% 萬臺 18% 萬臺 10%2 萬臺8%山東 15 萬臺 萬臺 23% 萬臺 10%1 萬臺% 萬臺 % 萬臺 %河南 15 萬臺 3 萬臺20% 萬臺 2% 萬臺 % 萬臺 % 萬臺 %合計 55 萬臺 10 萬臺 18% 萬臺 14%6 萬臺11% 萬臺 % 萬臺 6%采暖爐市場主要地區(qū)各品牌市場占有率情況表 從上面的銷售增長圖、市場占有率情況表我們可以看到： 從 1997年到 2023年，每年的市場容量都在大幅度增長。 幾家大的爐具生產(chǎn)商其銷售額每年都在逐步增長，且經(jīng)過幾年的市場運作，越來越趨向于成熟、壯大。即使有一些區(qū)域性的知名品牌，但其都不具規(guī)模效應(yīng)，不能夠提供整套的服務(wù)。而且有為數(shù)不少的手工作坊紛紛上馬生產(chǎn)此類產(chǎn)品，利用低價格沖擊市場。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 從短期來看，爐具市場即將面臨群雄爭鹿，爾虞我詐的惡性競爭，打價格戰(zhàn)。 爐具市場最激烈的競爭時期即將到來！ 目前，樹立企業(yè)品牌形象，向規(guī)模性經(jīng)營發(fā)展將是我們的必經(jīng)之路。 ☆重點市場與非重點市場形成有機、合理的組合。當(dāng)光磊品牌樹立后，我們可以向縱深發(fā)展，如光磊 “中央空調(diào) ”取暖器。 品牌格局 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌形象載體 載體選擇：光磊“火小子” 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌符號 用光磊 “ 火小子 ” 特有的動作、極具個性和代表的造型，用來作為我們的品牌符號，能夠給消費者很強的記憶點。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌個性定位 以光磊 “ 火小子 ” 特有的氣質(zhì)傳達(dá)給消費者一種： 的個性風(fēng)格！??！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 喜慶、興旺、蒸蒸日上 品牌活動 一但確立了品牌的核心價值和賦予品牌所特有的個性，則所有有關(guān)品牌的活動就都應(yīng)圍繞品牌這個主題去進(jìn)行。他應(yīng)無所不在的向消費者傳達(dá)品牌 “ 喜慶、興旺、蒸蒸日上 ”的風(fēng)格！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌傳播針對的主要目標(biāo)受眾 農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的采暖爐具消費者！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者最初獲得采暖爐信息的途徑 報刊雜志電視電臺/廣播安裝隊路牌/燈箱墻體現(xiàn)場促銷親朋介紹銷售商推薦傳單自己買了電視 親朋介紹 銷售商推薦 墻體 安裝隊 13報刊 路牌/燈箱 自己買了 現(xiàn)場促銷 電臺/廣播 傳單 雜志 消費者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為 %。通過銷售商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、現(xiàn)場促銷、 電臺 /廣播、傳單、雜志。僅次于電視廣告的是 親威朋友的介紹，為 %。 銷售商推薦接觸采暖爐信息的為 %。 消費者平常接觸接觸采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、電臺 / 廣播、雜志、傳單、現(xiàn)場促銷 。 城郊消費者接平常接觸采暖爐信息的主要途徑依次為電視廣告（ %）、親朋介紹 （