顧問行銷技術(shù)培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-02-25 00:53本頁面
【正文】 無憑 冷漠懷疑 繁瑣細(xì)節(jié) 滿腹牢騷 強(qiáng)勢銷售 投緣指數(shù)速查表 理性和諧 人情導(dǎo)向 霸氣果斷 結(jié)果導(dǎo)向 第三步，需求分析 G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)備與 電話邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求調(diào)研 與分析 異議處理 獲取承諾 與成交 封閉性與開放性問題 封閉性的問題 ： 往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。 做對顧客了解的準(zhǔn)備 ?了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ?區(qū)域的特性 ?競爭廠廠商的勢力 銷售工具的準(zhǔn)備 ? 顧客卡 ? 地圖 ?工商年監(jiān) ? 電話簿 .... 等 做專業(yè)知識的準(zhǔn)備 做精神上和體力上的準(zhǔn)備 ?靜坐 ?一、四、二深呼吸 ?做有氧運(yùn)動(dòng) ?注意飲食 ?放松 情緒上的準(zhǔn)備 ? 如何維持巔峰的情緒狀態(tài)？ ? 改變肢體動(dòng)作 ? 改變自我溝通的話術(shù) ? 改變注意的焦點(diǎn) 復(fù)習(xí)產(chǎn)品對代理商（顧客）的好處 12 常用邀約手段 托 約 面 約 函 約 廣 約 電 約 適用對象 手 段 第二步，客戶拜訪 G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)備邀約 客戶拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 與解決方案 需求分析 異議處理 獲取承諾 與成交 14 客戶名稱 擬訪對象 擬訪時(shí)間 邀約方式 備注 此次目標(biāo) 客情策略 中式關(guān)系的總體策略：把握節(jié)奏、步步為營。 ?廣泛的知識、豐富的話題。 五度空間 高度定位：產(chǎn)品 服務(wù) 方案 寬度產(chǎn)品：單一 組合 整合 熱度服務(wù)：被動(dòng) 主動(dòng) 生動(dòng) 深度方案：共性 人性 個(gè)性 速度致勝：平速 高速 超速 高度定位：產(chǎn)品 服務(wù) 方案 （ 1） 業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）導(dǎo)向 （ 2） 客戶（服務(wù)）導(dǎo)向 （ 3） 顧問（方案）導(dǎo)向 （ 1） 單一產(chǎn)品 （ 2） 組合產(chǎn)品 （ 3） 整合產(chǎn)品 寬度產(chǎn)品：單一 組合 整合 （ 1） 被動(dòng)服務(wù) （ 2） 主動(dòng)服務(wù) （ 3） 生動(dòng)服務(wù) 熱度服務(wù)：被動(dòng) 主動(dòng) 生動(dòng) （ 1） 共性方案： （ 2） 人性方案： （ 3） 個(gè)性方案： 深度方案：共性 人性 個(gè)性 （ 1） 平速 （ 2） 高速 （ 3） 超速 速度致勝： 平速 高速 超速 邀 約 準(zhǔn) 備 客 戶 拜 訪 需 求 分 析 促 成 交 易 產(chǎn) 品 介 紹 異 議 處 理 顧問式行銷 營銷新手段 第一步，邀約準(zhǔn)備 G （ 10%） F （ 20%） A （ 90%） C （ 50%） S （ 100%） B 75%） 準(zhǔn)
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