【正文】 ? 主講：譚曉珊 ? 需求 BATNA評(píng)定表 需求水平表 你的需求狀況 需求值 你的需求水平 急迫 =2 較迫切 =1 一般 =0 低 =+1 最低 =+2 對方的需求狀況 需求值 對方的需求水平 急迫 =+2 較迫切 =+1 一般 =0 低 =1 最低 =2 你的需求分值 =你的需求水平 +對方的需求水平 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 弱 一般 強(qiáng) ? 主講：譚曉珊 ? 需求 BATNA評(píng)定表 BATNA表 你的 BATNA （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) BATNA值 你的 BATNA值 最好 =+3 良好 =+2 好 =+1 認(rèn)可 =0 尚可 =1 差 =2 極差 =3 對方的 BATNA BATNA值 對方的 BATNA值 最好 =3 良好 =2 好 =1 認(rèn)可 =0 尚可 =+1 差 =+2 極差 =+3 你的 BATNA分值 =你的 BATNA值 +對方的 BATNA值 （弱） 6 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6（強(qiáng)） ? 主講：譚曉珊 ? 整體談判實(shí)力表 你的整體談判實(shí)力 =你的需求值 +你的 BATNA值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10 弱 強(qiáng) ? 主講：譚曉珊 ? 合作關(guān)系分類矩陣圖 供應(yīng)鏈中的 增值力 競爭力 高 高 低 低 戰(zhàn)略合作伙伴： 技術(shù)型 交易型 成長型 ? 主講：譚曉珊 ? 戰(zhàn)略選擇矩陣圖 妥協(xié) 回避 競爭 合作 結(jié)果 重要 結(jié)果 不重要 關(guān)系重要 關(guān)系不重要 折中 ? 主講：譚曉珊 ? 第四步：制定談判策略及行動(dòng)方案 備選方案評(píng)估表 備選方案 方案的效用值 風(fēng)險(xiǎn)性 對方可接受性 BATNA ? 主講：譚曉珊 ? 第四步：設(shè)計(jì)談判方向 2 3 4 1 誘導(dǎo) 對方思考點(diǎn) 明確 談判利益 設(shè)計(jì) 談判方向 5 掌控 結(jié)果 制造 緊張空氣 控制 談判進(jìn)程 影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動(dòng)。 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題。 ? 根據(jù)對方的需求和現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)談判方向，制定談判策略。 ? 組建談判梯隊(duì)，角色分配和任務(wù)安排。 ? 表現(xiàn)出低調(diào)而自信，控制情緒，并保持旺盛的戰(zhàn)斗力。 ? 把分歧較大問題放后談，盡可能壓縮談判時(shí)間，勿讓分歧影響談判。 ? 只承諾你有權(quán)承諾的問題，而且是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。 ? 不管你的談判水平有多高，避免單槍匹馬出戰(zhàn)。 ? 雙方在大的方面達(dá)成共識(shí)，即將簽約時(shí)，買方可使用“后手權(quán)力”，來進(jìn)一步擴(kuò)大談判成果。 ? 主講：譚曉珊 ? 談判必備的四把利器 提問 傾聽 求證 /確認(rèn) 開放合作的心態(tài) 以“同理心”認(rèn) 真的傾聽，引 導(dǎo)對方多陳述 以開放式問題 開始，以閉合 式問題結(jié)束 不斷向?qū)Ψ角? 證和確認(rèn)，以 得到確鑿答案， 避免想當(dāng)然 陳述 準(zhǔn)確、清晰、 明確地表明己 方立場和要求， 切忌模棱兩可 ? 主講：譚曉珊 ? 談判中提問的目的 獲取對方有價(jià)值的信息 ， 打探對方的需求 、 預(yù)算和承受力 ， 發(fā)現(xiàn)對方面臨的困境 、 不足及破綻 。 拋出一個(gè)艱深晦澀 ， 難以在短時(shí)間內(nèi)回答的問題 ， 以干擾對方思考 。 ? 主講：譚曉珊 ? 提問的技巧與方法 ? 在談判中，未搞清對方的需求和問題時(shí)，不要急于表述自己的觀點(diǎn)，應(yīng)向?qū)Ψ教釂枺詮闹蝎@得更多信息。 ? 只要對談判有利，即便看似很笨的問題，你也不妨提出來，不要覺得難為情。 ? 要有勇氣提出對方有意在回避的問題，這可能是極為關(guān)鍵的信息，不可忽略，更不能想當(dāng)然的自行猜測，一定要刨根問底，直到獲得確鑿答案。 ? 提出某些你已知答案的問題，或從不同角度提出相同問題，將幫助你了解對方的誠信度，同時(shí)，再次確認(rèn)和求證的目的，是為了防止理解上的偏差而造成不必要的麻煩。 ? 主講：譚曉珊 ? 防范談判中的 9個(gè)漏洞 ? 目 標(biāo)和主旨不明確。 ? 未能通過提問等技術(shù)手段，發(fā)現(xiàn)對方需求、問題、不足和破綻。 ? 不善 于運(yùn)用求證和確認(rèn)這兩把武器。 ? 談判 團(tuán)隊(duì)的協(xié)同性不夠，往往出現(xiàn)多個(gè)聲音。 ? 談 判中缺乏創(chuàng)造性，談判雙方總是膠著于問題中。雙方在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和供貨上達(dá)成共識(shí)，對方報(bào)價(jià) 360萬美元，其中技術(shù)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)為 110萬美元，設(shè)備價(jià)為 250萬美元。此時(shí)你會(huì) ? ? 趕緊調(diào)整談判策略， 確保技術(shù)費(fèi)不變，使談判范圍僅限于設(shè)備價(jià)；調(diào)高預(yù)算； 盡力把 8%打下來。 ? 提出更高的技術(shù)要求、性能保證和苛刻的付款，反過來向其施壓。 ? 主講：譚曉珊 ? 防御戰(zhàn)之釜底抽薪戰(zhàn)術(shù) ? 防御戰(zhàn)中的“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)，是賣方為了維護(hù)自身利益采用的一種手段。旨在保護(hù)原價(jià)不被壓低，或催促對方盡速成交。 條件：無法在規(guī)定時(shí)限內(nèi)拿出分配方案，或一方拒絕接受方案，雙方收益都將歸零。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運(yùn)營商推薦維保項(xiàng)目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項(xiàng)目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。 ? 對方確實(shí)只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。 ? 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價(jià)格來購買全維保。 ? 主講：譚曉珊 ? 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 ? 游擊戰(zhàn)中的“紅鯡魚”策略，淡化或弱化主要問題，引導(dǎo)對方將視線和注意力全部集中在某個(gè)對我方非關(guān)鍵性的問題上，致使對方在決策和判斷上出現(xiàn)失誤，從而將有利的談判籌碼輕易讓渡出去了。經(jīng)過對數(shù)家供應(yīng)商的多方考察、比對，你選中了一家公司，經(jīng)過幾輪討價(jià)還價(jià)，對方把總價(jià)降了 15%后，就堅(jiān)持不動(dòng)了，而此價(jià)在你預(yù)算內(nèi)，此時(shí)你會(huì) ?? ? 暫不還價(jià)，只是要對方給一個(gè)更合適的價(jià)格 。 ? 讓對方解釋 15%的降幅是怎么來的，或解釋目前價(jià)格的成本構(gòu)成 ? 繞開價(jià)格，提出三個(gè)要求：一、對方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費(fèi)用；二、扣 15%的質(zhì)保金；三、三年保修，保修期滿后技術(shù)升級(jí)維護(hù)費(fèi)享受 5折優(yōu)惠。 ? 主講：譚曉珊 ? 影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略 ? 影子戰(zhàn)中的“欲擒故縱”策略，是指談判人員利用信息的不對稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為我方要退出談判，或已確定新的選擇對象，迫使對方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。 ? 該策略最首要的是分析并找準(zhǔn)對方最虛、最不合理的部分展開攻擊。 ? 主講：譚曉珊 ? 巔峰對決 :模擬談判 ? MPEG4壓縮卡交易談判 ? 主講：譚曉珊 ? 第四章 各自議價(jià)的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ? ? 各自議價(jià)模型 ? 開價(jià)與還價(jià)的技巧 ? 價(jià)格談判的五個(gè)步驟 ? 引進(jìn)成套項(xiàng)目談判技巧 ? 打破僵持的十大策略 ? 巧妙使用 BATAN ? 讓步的技巧與策略 ? 簽約的六大要訣 本章探討以下八大問題 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價(jià)格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會(huì) ?? ? 爭取銷售機(jī)會(huì)，積累成功案例，同意 10萬元成交 。 ? 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價(jià)格到關(guān)注價(jià)值。? 最初開價(jià) 50萬，隨后再慢慢降價(jià)。 ? 主講：譚曉珊 ? 各自議價(jià)模型 買方 賣方 成交價(jià) ZOPA 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190