商務(wù)談判(第二版)5-6章-丁健忠-在線瀏覽
2025-02-08 05:22本頁面
【正文】 或領(lǐng)導(dǎo)）審核； 。最好是多用單句、短句。 一、磋商程序 （一）通話前的準(zhǔn)備 明確階段 準(zhǔn)備提綱 確定目標(biāo) 角色分配 （二）通話 ? 首先，相互明確身份，以確認在與誰對話。 ? 然后，依通話提綱漸次展開。為了避免誤會，對記下的新問題應(yīng)確認一次，以免理解有誤。 二、磋商的組織 （一）選擇適當(dāng)（與談判的階段和時機適當(dāng)） （二）準(zhǔn)備完善 （三）口說有憑 ? 人證（第三方監(jiān)聽通話） ? 物證（錄音） ? 書證（通話要點 整理 成文，寄給對方確認） ?通話內(nèi)容； ?背景信息。 (2)支付工具，系指交易采用的結(jié)算方式。 (4)結(jié)算費用，支付過程中產(chǎn)生的費用。 ② 梳篦式評論，即逐項、逐點予以批評的方式。 ② 進攻手法：反問與反駁 ?討價是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。 ? 還價是最扣人心弦的時刻。這個表態(tài)將決定交易的成敗、談判的命運。 還價 條理規(guī)則 客觀規(guī)則 禮節(jié)規(guī)則 進取規(guī)則 重復(fù)規(guī)則 一、條理規(guī)則 （一）次序邏輯 次序邏輯系指議題排列的內(nèi)在因果關(guān)系，即所排的議題先后互相推動，而非互相阻隔。 ? 有理 ? 達理 二、客觀規(guī)則 客觀規(guī)則系指磋商過程中所持態(tài)度、立場、說理與追求應(yīng)實際。當(dāng)然，做到這點不易。 ? 高目標(biāo)也不是某一點高，其他各點均低，而是總體目標(biāo)、總體成交條件定在最優(yōu)越的點上。由于于差距太大，商談陷入僵局。面對法國的攻擊，英國立場仍然強硬，眼看歐共體將要因此不歡散。經(jīng)過一番討價還價，最終歐共體同意英國減少 8億英鎊的年費。 案例分析（二） 中國某機械廠與美國某制造公司談判購買設(shè)備，美商報價218萬美元，中方不滿意，美方降至 128萬美元，中方仍不滿意。中方談判代表因為掌握了該美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降價格。但是，幾天后美方代表又加到中國繼續(xù)談判。在事實面前，美方以物價上漲等理由將價格降至 100萬美元，最后，中方接受了這一價格。在眾多國家的廠商中，日本廠商一開始就亮出了很低的報價，一下子吸引信了中方的眼球，中方中斷與其他國家廠商的聯(lián)系，下決心與日商進行談判，以達到合作的目的。由于國內(nèi)建設(shè)需要和時間迫切，中方已經(jīng)來不及再與其他國家廠商進行談判了，最后不得不以性價比較低的價格從日商引進電器生產(chǎn)線。其中李四的報價比其他買方的報價要高出許多，這個報價吸引了張三，他便回絕了其他買主，同意與李四成交，并要求李四辦理房產(chǎn)過戶的手續(xù)，在商談過程中張三接到國外親屬打來的長途電話，張三接電話時沒有回避在場的李四，這讓李四無意間偷聽到張三準(zhǔn)備半個月后動身的安排。等到張三出國日期快要到達時，李四出現(xiàn)了，沒想到李四提出這房子對面有處菜市場，白天的噪聲太大，表示最多只能以原價的四分之三購買房子。 請問：李四的報價方式是“美國式的”還是“日本式的”？ 商 務(wù) 談 判 (第二版) 第六章 小結(jié) 小結(jié)概述 ? 小結(jié)系指談判過程中雙方對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的行為。 ? 小結(jié)在確認協(xié)議點上具有法律作用，在安排解決分歧點上有組織作用。它的功效在于保證談判不亂，收獲不失。由于小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可對一方，也可對雙方。 （二）對雙方的引導(dǎo) 不要求對談判條件達成共識，但對談判形勢 —— 問題與態(tài)度會達成認識上的一致。 這些因素主要是異同點與雙方分歧理由。實務(wù)中，談判小結(jié)的方式有多種，各有長短，只有正確使用，才可保證小結(jié)質(zhì)量。這些技巧貫穿在各個時刻的小結(jié)之中。 策略：恰當(dāng)運用小結(jié)手法減少對方的疑心或悔心?！痹摷夹g(shù)人員聽后很高興，表示他是公司的老員工，不僅地位重要，也
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