【正文】 讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。 (2)二級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)。是指生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者把新建、初次使用的房屋向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，主要是生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的交易行為。 又稱存量房地產(chǎn)市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)，也包括房屋的交換。 三、房地產(chǎn)市場(chǎng) （四）房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本分類 三、房地產(chǎn)消費(fèi) （一）房地產(chǎn)消費(fèi)的類型 投資型： 房地產(chǎn)的消費(fèi)主體對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)主要不是為了自己使用，而是為了作為投資對(duì)象，通過投入資金、勞動(dòng)力、技術(shù)等要素改變?cè)械姆康禺a(chǎn)性能、結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獲取利潤(rùn)。 消費(fèi)型： 主要是個(gè)人為了消費(fèi)使用。 三、房地產(chǎn)消費(fèi) 普遍性： 房地產(chǎn)既是生活資料，又是生產(chǎn)資料，是人們生活必不可少的空間條件和活動(dòng)基地。其多種使用價(jià)值和多種效用為房地產(chǎn)消費(fèi)者提供了多種選擇的機(jī)會(huì)，滿足了房地產(chǎn)各方面的消費(fèi)。其不可再生的性質(zhì)決定了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動(dòng)性決定了房產(chǎn)間的差別性。從社會(huì)整體看只要社會(huì)在發(fā)展，人口在增長(zhǎng)，需求就會(huì)存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性。 消費(fèi)彈性的差異性： 由于房地產(chǎn)的特性及它的功能和用途的不同，決定著不同的房地產(chǎn)具有不同的消費(fèi)彈性。 增長(zhǎng)性： 一般情況下對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長(zhǎng)的，這是由社會(huì)進(jìn)步和居民生活水平的提高決定的。 （二）房地產(chǎn)消費(fèi)的特性 四、房地產(chǎn)開發(fā)的一般流程 擬投資項(xiàng)目前期論證、投資分析及可行性研究報(bào)告 土地招、拍、掛公示出讓 土地招、拍、取得土地成交確訃書 簽訂土地出讓合同 支付土地出讓金 取得建設(shè)用地批準(zhǔn)書，國(guó)土紅線圖，建設(shè)用地批復(fù) 取得國(guó)土證 地質(zhì)災(zāi)害報(bào)告 環(huán)境評(píng)價(jià)意見 批準(zhǔn)書 地質(zhì)勘察報(bào)告 項(xiàng)目立項(xiàng) 工程項(xiàng)目選址申請(qǐng) 工程項(xiàng)目選址申請(qǐng) 選址申請(qǐng)書 1： 500地形圖 立項(xiàng)批復(fù) 取得工程項(xiàng)目選址意見書和項(xiàng)目設(shè)計(jì)條件、觃劃紅線圖 建筑觃劃方案審批（大型項(xiàng)目需做修詳觃審查） 消防方案審查意見書等相關(guān)部門審查意見書 綠化方案、人防設(shè)計(jì)方案、環(huán)境批準(zhǔn)書審查意見 取得觃劃方案審查意見書 取得建設(shè)用地觃劃許可證 四、房地產(chǎn)開發(fā)的一般流程 取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證 節(jié)能初設(shè)計(jì)算報(bào)告 項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)審批 環(huán)境批準(zhǔn)意見書 消防初設(shè)意見書 園林綠化意見書 綜合管網(wǎng)意見書 地質(zhì)勘測(cè)意見書 防雷初設(shè)意見書 辦理人防手 續(xù) 取得初步設(shè)計(jì)審查意見書 四、房地產(chǎn)開發(fā)的一般流程 取得初步設(shè)計(jì)審查意見書 建筑施工圖審批 經(jīng)審查合格的施工圖節(jié)能計(jì)算報(bào)告書 消防施工圖審查意見 環(huán)保審查意見 防雷施工圖審查意見 園林審查意見 人防審查意見 初設(shè)批復(fù) 放驗(yàn)線 回單 繳納觃費(fèi)綜合費(fèi) 取得建設(shè)工程觃劃許可證 四、房地產(chǎn)開發(fā)的一般流程 辦理工程施工許可證 對(duì)施工圖進(jìn)行圖紙審查，并取得施工圖審查報(bào)告。 交納辦理施工許可證相關(guān)費(fèi)用（綜合交易費(fèi)、城市建設(shè)配套費(fèi)等） 取得工程施工許可證 高層項(xiàng)目工程進(jìn)度完成三分之一，多層需主體封頂 辦理商品房預(yù)售許可證 辦理項(xiàng)目座落地門牌號(hào)碼 四、房地產(chǎn)開發(fā)的一般流程 當(dāng)開發(fā)項(xiàng)目工程整體竣工且達(dá)到竣工驗(yàn)收要求時(shí)，申請(qǐng)項(xiàng)目后期工程竣工驗(yàn)收。 從土地的自然科學(xué)研究的角度 ，土地是指陸地及其空間的全部環(huán)境因素，包括與這一區(qū)域上下垂直的生物圈的相當(dāng)穩(wěn)定或可以預(yù)見的、周期循環(huán)的所有屬性，以及過去和現(xiàn)在人類活動(dòng)的結(jié)果。包括自然資源、人類勞動(dòng)結(jié)果而形成的資產(chǎn)、其范圍為陸地（包括水）的以上和以下的三維空間范圍內(nèi)的全部資源。 非農(nóng)用地 又可以分為特殊用地、城鄉(xiāng)居民用地、水域用地。 三通一平 ：指房地產(chǎn)綜合開發(fā)施工結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)工程要求，內(nèi)容包含水通、電通、路通和平整場(chǎng)地，是房地產(chǎn)基礎(chǔ)用地開發(fā)的最低法定要求。 （一）土地及其相關(guān)概念 五、土地 （二）土地所有權(quán)的概念及劃分 土地所有權(quán)的概念 指土地所有者在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的土地享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 國(guó)有土地 ：指屬于國(guó)家所有即全民所有的土地，國(guó)家是國(guó)有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個(gè)人對(duì)國(guó)有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。 五、土地 （三）土地使用權(quán)的相關(guān)知識(shí) 憲法規(guī)定，我國(guó)全部土地都為社會(huì)主義公有制。 土地的使用權(quán)出讓 ：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定的年限內(nèi)讓與土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地的使用權(quán)方可有償出讓。 五、土地 相關(guān)國(guó)家規(guī)定 ： A、商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采用拍賣、招標(biāo)方式。 C、使用年限滿之前，國(guó)家一般不收回，特殊情況下，根據(jù)社會(huì)公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并給予相應(yīng)補(bǔ)償。 E、出讓最高年限按下列用途確定： 住宅用地 （也就是人們常說的商品房用地）：全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的土地使用年限為 70年； 工業(yè)用地 （也就是人們常說的工廠、工業(yè)區(qū)）：全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的土地使用年限為 50年； 教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地 ：全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的土地使用年限為 50年； 商業(yè)、旅游、娛樂用地 ：全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的土地使用年限為 40年； 綜合或者其他用地 ：全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行的土地使用年限為 50年。按土地面積計(jì)算或按建筑面積計(jì)算。 其它規(guī)定 ： 土地出讓合同由市、縣級(jí)人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂； 距合約規(guī)定的動(dòng)工開發(fā)日已滿一年還未動(dòng)工開發(fā)者，征出讓金 20%以下的土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工無償收回土地使用權(quán)（不可抗力或政府行為命令除外）。劃撥方式除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制。 B、城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地。 D、法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。未按出讓合同規(guī)定的期限和條件投資開發(fā)、利用土地的，使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓；其使用年限為土地使用權(quán)出讓合同規(guī)定的使用年限減去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。如買家作投資之用，在考慮物業(yè)整體類型后則可輕松鎖定招商的目標(biāo)客戶?？筛鶕?jù)政府的城市建設(shè)規(guī)劃、在建或待建的交通線路 (地鐵、輕軌或新辟公交線路 )、新增居民小區(qū)等條件判斷周邊商鋪的升值潛力。在選擇商鋪時(shí)應(yīng)特別注意物業(yè)的平面格局、樓板承重。市場(chǎng)上一些位置極佳的樓盤在設(shè)計(jì)之初未考慮商業(yè)用途的特殊性，在硬件設(shè)施方面存在很多缺陷，加大了后續(xù)招商的難度，即便客戶有意購(gòu)買也需做大規(guī)模改造，所需負(fù)擔(dān)的費(fèi)用不容忽視。由開發(fā)商選擇的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)具備商業(yè)物業(yè)管理的豐 富經(jīng)驗(yàn)，投資商購(gòu)買商鋪時(shí)需確切了解物業(yè)管理機(jī)構(gòu)的情況。 定位 ：住宅從戶型到面積，以及是單體樓還是小區(qū)都有很大不同，因此，在投資之前，應(yīng)有明確的定位，從未來的租賃客戶來選擇住宅的類型，面積，一般來說不宜過大，優(yōu)先考慮地段，其次才是戶型。 物管 ：隨著生活水平的提高，物管這個(gè)以往不受租賃者重視的問題也越來越受關(guān)注，好的物管，可能意味著你的房子會(huì)比其他住宅獲得更高的租金。 一是位置。影響房產(chǎn)價(jià)格最顯著的因素是地段，而決定地段好壞的最活躍的因素是交通狀況。 二是商圈。所謂住宅所處的商圈，由幾部分構(gòu)成： 其一是就業(yè)中心區(qū)，一個(gè)能吸收大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓群或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。 其二，在離就業(yè)中心區(qū)三至五公里的地帶將集中成一個(gè)有規(guī)模的統(tǒng)一規(guī)劃的成片住宅區(qū)，一般要超過四五個(gè)完整街坊。 其三，在住宅區(qū)中，有一個(gè)以大賣場(chǎng)為中心的商業(yè)中心，輻射 20分鐘步程。與就業(yè)中心區(qū)的互動(dòng)成就了住宅區(qū)開發(fā)的第一輪高潮，而大賣場(chǎng)的選址卻是洞悉第二輪增長(zhǎng)的關(guān)鍵。 包括生態(tài)環(huán)境、人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，任何環(huán)境條件的改善都會(huì)使房產(chǎn)升值。 在關(guān)注房產(chǎn)本身的同時(shí)，還要放眼所購(gòu)房產(chǎn)的配套設(shè)施。配套設(shè)施完善的過程，也就是房產(chǎn)價(jià)格逐步上升的過程。 （四）影響房地產(chǎn)升值的因素 六、房地產(chǎn)投資分析 房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念可以歸結(jié)為 ：凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物，構(gòu)筑物，土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。 產(chǎn)品的優(yōu)化組合是產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容，是指根據(jù)市場(chǎng)來確定提供怎樣的產(chǎn)品組合，如格局配比，格局配比是指二房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中所占的比例的多少。） 格局配比雖然也同樣對(duì)應(yīng)著一個(gè)總價(jià)市場(chǎng)，但它所反映更多的是消費(fèi)者生活需求結(jié)構(gòu)的種狀況。規(guī)避已經(jīng)滯銷的面積、格局的規(guī)劃行為。他們的潛在的購(gòu)買水平的高低情況，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查中得到的相關(guān)數(shù)據(jù)，努力把握市場(chǎng)空白點(diǎn) 確定合理的面積配比、格局配比： 根據(jù)所掌握的市場(chǎng)供求應(yīng)狀況及消費(fèi)者需求狀況，研討自己的樓盤在未來市場(chǎng)既將推出的那一刻，現(xiàn)有的消費(fèi)熱點(diǎn)是否會(huì)持續(xù)。 （一）產(chǎn)品策略 七、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 價(jià)格策略的目標(biāo)是通過科學(xué)定價(jià)獲得合理化的最大利潤(rùn)，一般定價(jià)采取市場(chǎng)定價(jià)法，也叫需求導(dǎo)向定價(jià)法，它以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)。這也稱作高開低走。也稱低開高走。后者是指對(duì)互補(bǔ)商品，有意識(shí)降低購(gòu)買頻率低，需求價(jià)格彈性高的商品價(jià)格，同時(shí)提高購(gòu)買頻率高而需求彈性低的商品價(jià)格，以取得各種商品銷售量同時(shí)增加的良好效果。 （三）渠道策略 七、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 房地產(chǎn)促銷，是指通過各種促銷手段來促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售與租賃的行為 這里介紹三種主要的促銷手段 廣告 通過媒體發(fā)布的形式向消費(fèi)者傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息，可以采取印刷廣告，視聽廣告，招貼廣告，現(xiàn)場(chǎng)廣告四種形式。 現(xiàn)場(chǎng)展示樣板房 按不同的戶型提供完全裝修的樣板房，可以提供給購(gòu)房者親身體驗(yàn)的感受，視覺沖擊力很強(qiáng)，配合銷售人員的講解，可以很快達(dá)成成交。 除以上三種以外，還有派員推銷，卡式銷售等促銷手段。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補(bǔ)充形式。 八、 認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 （ DM）： 即全頁(yè)海報(bào)廣告夾在報(bào)紙中被一起發(fā)行出去。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說明等。 ( 樓書 ) : 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購(gòu)買為目的的說明書才是廣告。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)購(gòu)買屬投資行為，投資者在決策時(shí)需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析， 研究參考。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。 ： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名 度。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。 八、 認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。（用于道路兩邊的我們俗稱：行道旗） ： 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。 ： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類似?？梢宰鳛榫W(wǎng)頁(yè)形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。 ： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。樣品間的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品間，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。 八、 認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ： 將各案外觀立面以美化寫意方式，不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場(chǎng)上者，稱為透視圖。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 八、 認(rèn)識(shí)銷售有關(guān)媒體及銷售工具 ：根據(jù)戶型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。 ： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補(bǔ)充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對(duì)人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對(duì)產(chǎn)品印象的作用。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)具有絕對(duì)性和排他性。 排地性 是指產(chǎn)權(quán)人排除他人占有、干涉的權(quán)利。 房地產(chǎn)的使用權(quán)和占有權(quán)是密不可分的，沒有占有權(quán)，使用權(quán)就失去了存在的基礎(chǔ)，而使用權(quán)又可以從所有權(quán)中分離出來，即有使用權(quán)不一定就有所有權(quán)，但卻一定有占有權(quán)。如出租房屋收取的租金。