無形產(chǎn)品的銷售原理講義-在線瀏覽
2025-02-04 22:24本頁面
【正文】 辦公效率252。 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求252。 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用252。 什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？252。 產(chǎn)品是怎樣制造的？252。 產(chǎn)品用途是什么？252。 顧客能隨時獲得服務嗎？252。 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁開始頁開始30產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞252。 問：產(chǎn)品的特征適應哪些客戶？252。 問：產(chǎn)品的利益適應哪些客戶？252。 戶外拓展訓練252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 產(chǎn)品名稱：252。 產(chǎn)品優(yōu)點：特征是如何使用和幫助的252。 客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？252。Inbound：話題是對方設定的252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓顧問：孫路弘35面對機會36銷售人員必須知道的四類問題252。 難點問題q 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 需求－效益問題q 定義：詢問提供的對策的價值或意義見第見第 15頁頁37背景問題252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題38難點問題252。 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復雜嗎？252。高級銷售人員一般會問許多難點問題252。252。 就你的產(chǎn)品而言，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？252。 你對現(xiàn)在的服務合同滿意嗎？（是什么問題？）252。 音響不好對你的影響是什么？252。 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響252。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 目的：客戶自己認清需求。 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 設法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。 更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？252。 如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年時間內(nèi)會化去你多少成本？252。 如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒有國外的商家訪問，會影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見第見第 18頁頁43需求－效益問題252。 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在252。 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？252。 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預測出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調(diào)研之三252。 產(chǎn)品手冊q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預期效果q 手冊形式252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品介紹手冊252。 飛行模擬艙的 PPT簡要50高手對策：防范異議252。q 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務持懷疑態(tài)度。 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任252。 使用過多的專門術語252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 展示失敗252。 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第見第 21頁頁52異議的例子252。252。 我不需要252。 我確信它不是你說的那樣簡單252。 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求252。 客戶的異議給你更多的信息見第見第 22頁頁54傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 商業(yè)銷售的實質q 人對人的影響能力252。 認識自我的銷售風格q 每個人有屬于自己的銷售習慣，銷售秘訣，銷售特點252。12個問題252。 銷售中的主導力量q 客戶主導q 銷售人員主導252。 對產(chǎn)品價值認知的能力q 重視質量、效益、服務、品牌q 重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性252。 意愿 ：購買意愿不是絕對的。包括對自己業(yè)務的認知，對供應商的了解等都是組成購買意愿的部分。第 24 頁60判斷客戶購買意愿252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？252。 是否知道產(chǎn)品或服務的時間質量的影響？252。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁61變動的購買意愿252。 從 40分向 80分過渡252。 知識水平252。 行業(yè)水平252。 素質 ：素質不是知識堆積起來的。素質決定了客戶本人對產(chǎn)品，供應商，銷售成本，以及自己的業(yè)務的理解程度。第 24 頁63判斷客戶素質水平252。 客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？252。 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64利用表格實際聯(lián)系252。 填寫表格 252。 討論一個困難的第 25 頁65銷售人員的影響力252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式66個人銷售風格之調(diào)整252。 個人銷售風格的理解與使用252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。20世紀 20年代， 《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。站在買方的立場上：q 從說服轉變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法
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