無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理ppt-在線瀏覽
2024-12-05 15:58本頁(yè)面
【正文】 11 頁(yè) 26 優(yōu)點(diǎn)的例子 ?我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ?對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理 ?問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 27 利益的例子 ?施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ?主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開(kāi)放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求 ?問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益是什么？ 28 自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述 從 12頁(yè)開(kāi)始 讓我來(lái)自己判斷 29 作為準(zhǔn)客戶的想法 ?產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用 ?試回答 ?特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ ?優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？ ?利益可以使客戶如何？ 30 產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價(jià)格如何？ ? 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？ ? 社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 從 19頁(yè)開(kāi)始 31 產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞 ?問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ?問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ?問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？ ?問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ?問(wèn)：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？ 32 我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品 ?戶外拓展訓(xùn)練 ?室內(nèi)銷售拓展 ?室內(nèi) —— 飛行模擬艙 ?發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二 ?產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的 33 小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表 ?產(chǎn)品名稱： ?產(chǎn)品特征： ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的 ?產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？ ?客戶問(wèn)題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問(wèn)題？ ?問(wèn)題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識(shí)階段的轉(zhuǎn)移 34 接觸客戶：如何開(kāi)始 ? Inbound：話題是對(duì)方設(shè)定的 ? Outbound：話題是自己設(shè)定的 ?作為銷售，你的問(wèn)題是什么？你遇到了什么方面的問(wèn)題？ 35 培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘 36 面對(duì)機(jī)會(huì) 37 銷售人員必須知道的四類問(wèn)題 ?背景問(wèn)題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?難點(diǎn)問(wèn)題 ?定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ?暗示問(wèn)題 ?定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ?需求－效益問(wèn)題 ?定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 見(jiàn)第 15頁(yè) 38 背景問(wèn)題 ?定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ?例子：你們企業(yè)有多少人？ ?影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 ?建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 39 難點(diǎn)問(wèn)題 ?定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ?例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ?影響：比背景問(wèn)題更加有效。1 ： ； :； ： 2 培訓(xùn)日程安排 ? 上課時(shí)間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00 ? 休息時(shí)間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00 ? 午餐時(shí)間： 12:00－ 13:00 ? 授課地址： ? 請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài) ? 分組并推舉組長(zhǎng) ： ； :； ： 3 市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng) 你 你的競(jìng)爭(zhēng)者 你的客戶 你的問(wèn)題 4 5 我們的學(xué)習(xí)方法 圖中有多少個(gè)正方形？ 第 4 頁(yè) 6 學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng) ?銷售是經(jīng)驗(yàn)累積的過(guò)程嗎？ ?銷售過(guò)程中有規(guī)律嗎？ ?銷售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？ 第 4 頁(yè) 7 銷售的基本流程 ? 尋找潛在客戶 ? 所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量 ? 將潛在客戶分類 ? 盡快判斷客戶所處的購(gòu)買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索 ? 制訂銷售策略 ? 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法 ? 接觸客戶 ? 接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求 ? 產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí) ? 嘗試簽約 ? 向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問(wèn)式銷售技能 ? 處理異議 ? 對(duì)異議的看法；談判技巧 ? 售后服務(wù) ? 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 8 客戶手中的方向盤(pán) ?滿意階段 ?認(rèn)識(shí)階段 ?決定階段 ?制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ?評(píng)估階段 ?調(diào)查階段 ?選擇階段 ?再評(píng)估階段 9 滿意階段 ?這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。 ?顧客可能是說(shuō)謊者 10 認(rèn)識(shí)階段 ?這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題 ?建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。 ?建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 42 考慮暗示的問(wèn)題 ?選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 ?現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。 43 練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題 ?更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？ ?產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？ ?如果有一個(gè)可信度問(wèn)題，那么確切地說(shuō)，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？ ?你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？ ?如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒(méi)有國(guó)外的商家訪問(wèn)，會(huì)影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？ 見(jiàn)第 18頁(yè) 44 需求－效益問(wèn)題 ?定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ?例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？ ?影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用 ?建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在 ?目的：導(dǎo)向接受 45 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使
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