無形產(chǎn)品的銷售原理ppt111頁(yè)-在線瀏覽
2025-02-04 22:26本頁(yè)面
【正文】 252。 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)252。 對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理252。 施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率252。 主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求252。 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用252。 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？252。 產(chǎn)品是怎樣制造的？252。 產(chǎn)品用途是什么？252。 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？252。 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁(yè)開始頁(yè)開始30產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞252。 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？252。 問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？252。 戶外拓展訓(xùn)練252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 產(chǎn)品名稱：252。 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的252。 客戶問題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問題？252。Inbound：話題是對(duì)方設(shè)定的252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓(xùn)顧問：孫路弘35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員必須知道的四類問題252。 難點(diǎn)問題q 定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 需求－效益問題q 定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義見第見第 15頁(yè)頁(yè)37背景問題252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題38難點(diǎn)問題252。 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？252。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題252。252。 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？252。 你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問題？）252。 音響不好對(duì)你的影響是什么？252。 定義：?jiǎn)枂栙I方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？252。 如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒有國(guó)外的商家訪問，會(huì)影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見第見第 18頁(yè)頁(yè)43需求－效益問題252。 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在252。 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？252。 多種不同的礦石的使用測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于你解決預(yù)測(cè)出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調(diào)研之三252。 產(chǎn)品手冊(cè)q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊(cè)形式252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品介紹手冊(cè)252。 飛行模擬艙的 PPT簡(jiǎn)要50高手對(duì)策：防范異議252。q 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任252。 使用過多的專門術(shù)語(yǔ)252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 展示失敗252。 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第見第 21頁(yè)頁(yè)52異議的例子252。252。 我不需要252。 我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單252。 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求252。 客戶的異議給你更多的信息見第見第 22頁(yè)頁(yè)54傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。 商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì)q 人對(duì)人的影響能力252。 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn)252。12個(gè)問題252。 銷售中的主導(dǎo)力量q 客戶主導(dǎo)q 銷售人員主導(dǎo)252。 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價(jià)格、產(chǎn)品投遞的時(shí)間、可靠性252。 意愿 ：購(gòu)買意愿不是絕對(duì)的。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買意愿的部分。第 24 頁(yè)60判斷客戶購(gòu)買意愿252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對(duì)其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？252。 是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？252。 采購(gòu)決策的人數(shù)？第 25 頁(yè)61變動(dòng)的購(gòu)買意愿252。 從 40分向 80分過渡252。 知識(shí)水平252。 行業(yè)水平252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識(shí)堆積起來的。素質(zhì)決定了客戶本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。第 24 頁(yè)63判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？252。 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁(yè)64利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 填寫表格 252。 討論一個(gè)困難的第 25 頁(yè)65銷售人員的影響力252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式66個(gè)人銷售風(fēng)格之調(diào)整252。 個(gè)人銷售風(fēng)格的理解與使用252。 兩種趨勢(shì)的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫(kù)存的消化。20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。站在買方的立場(chǎng)上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；q 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心
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