【正文】 你 你的競爭者你的客戶你的問題 3？？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第 4 頁5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)252。 評(píng)估階段252。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么252。 理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段252。 滿意階段252。 第七頁請判斷所處階段252。 需求是客戶自己對(duì)問題的解決要求252。 提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁頁25優(yōu)點(diǎn)的例子252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述從從 12頁開始頁開始讓我來自己判斷讓我來自己判斷28作為準(zhǔn)客戶的想法252。 產(chǎn)品價(jià)格如何？252。 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？252。 暗示問題q 定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 影響：比背景問題更加有效。 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？252。252。252。 定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。 產(chǎn)品評(píng)述q 銷售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 做了夸大的陳述252。 這對(duì)我來說沒有什么用。 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。21個(gè)問題58客戶狀態(tài)252。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 文化水平252。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 個(gè)人銷售風(fēng)格的測試252。252。S2：講解、勸說、說服252。 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。 人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。252。第 29 頁79增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值第 30 頁80價(jià)值、利益與成本252。Applied Materials的銷售類型第 31,32 頁82通過銷售流程判斷銷售類型識(shí)別需要 方案評(píng)價(jià) 消除顧慮 采 購 實(shí) 施客戶已完全確定需要及問題客戶已經(jīng)明白各種備選方案客戶已沒有問題和顧慮賣方能使采購變得不費(fèi)勁、便利以及沒有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過銷售流程判斷銷售類型252。 建立關(guān)系的可能q 供應(yīng)商研究關(guān)系對(duì)雙方可能的影響252。 銷售人員是傳遞產(chǎn)品價(jià)值252。 對(duì)于我們有什么機(jī)會(huì)？如何利用？252。 使用者q 使用這個(gè)信息系統(tǒng)的所有工程師 252。 客戶q 將會(huì)購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會(huì)對(duì)新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94一個(gè)游戲252。 講師指導(dǎo)填寫第 42頁q 5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1252。 客戶q 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益252。 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒有得到過的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了。 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？102談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)252。 資源是稀缺的252。 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的252。 請將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來252。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 填寫個(gè)人學(xué)習(xí)收獲，以及個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃111。 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 問題揭示需要252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)106設(shè)立和調(diào)整幅度252。 關(guān)注最大的優(yōu)勢252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性252。 客戶聽到以后，會(huì)想：第 46 頁101客戶想到的252。 銷售部q 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道252。 客戶q 我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的252。252。 倡議者252。 在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。 起步階段q 避免不必要的支出，節(jié)省運(yùn)營資本q 急速擴(kuò)展市場，刺激現(xiàn)金流q 尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展252。 開始建立企業(yè)關(guān)系q 供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功第 34 頁85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？252。 方案評(píng)價(jià)q 銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策252。 外在價(jià)值追求的蛋糕q 有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的q 顧問型銷售252。第 29 頁78三種企業(yè)形態(tài)客戶的例子252。以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘252。 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕252。S4：維護(hù)、知會(huì)，通告72銷售人員的影響力銷售人員的影響力? 通過有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化? 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動(dòng)的銷售模式強(qiáng)強(qiáng)情景銷售圖情景象限傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售弱S1S3 S2S4銷售導(dǎo)向客戶導(dǎo)向客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)高購買意