無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售原理ppt111頁(yè)-wenkub
2023-01-22 22:26:56 本頁(yè)面
【正文】 2。 提供成功案例以示解決方案的有效性252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 問(wèn)題是需求之母252。 不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷(xiāo)售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷(xiāo)售線索252。 再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所處階段的判斷252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤(pán)252。 驗(yàn)證銷(xiāo)售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段252。 小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 這個(gè)階段，客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問(wèn)題急待你來(lái)解決。 再評(píng)估階段8滿意階段252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷(xiāo)售線索 7客戶手中的方向盤(pán)252。 接觸客戶q 接觸的方式；調(diào)動(dòng)客戶自己認(rèn)識(shí)需求252。 銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績(jī)？第 4 頁(yè)6銷(xiāo)售的基本流程252。 請(qǐng)將手機(jī)調(diào)到震動(dòng)狀態(tài)252。 上課時(shí)間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 休息時(shí)間： 10:15－ 10:30； 2:15－ 2:30； 3:45－ 4:00252。 分組并推舉組長(zhǎng)2市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你 你的競(jìng)爭(zhēng)者你的客戶你的問(wèn)題 3？？我期望今天可以學(xué)習(xí)到？4我們的學(xué)習(xí)方法圖中有多少個(gè)正方形？第 4 頁(yè)5學(xué)習(xí)方法與職業(yè)成長(zhǎng)252。 尋找潛在客戶q 所需要的時(shí)間；尋找的方法；尋求到的潛在客戶的質(zhì)量252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對(duì)產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)252。 滿意階段252。 評(píng)估階段252。 這個(gè)階段，客戶確信自己不但沒(méi)有需求，也沒(méi)有任何問(wèn)題，在他們的思想中，一切都是很完美的。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么252。 尋找解決問(wèn)題的過(guò)程252。 理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段252。 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策252。 滿意階段252。 評(píng)估階段252。 第七頁(yè)請(qǐng)判斷所處階段252。 客戶的需求是什么？需求是哪里來(lái)的？252。 需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求252。 準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題252。 提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益252。 這個(gè)筆記本非常輕252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁(yè)頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例子252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？26利益的例子252。 問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述從從 12頁(yè)開(kāi)始頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)自己判斷讓我來(lái)自己判斷28作為準(zhǔn)客戶的想法252。 產(chǎn)品是由什么制成的？252。 產(chǎn)品價(jià)格如何？252。 問(wèn)：客戶需要產(chǎn)品的什么？252。 問(wèn)：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品252。 發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 暗示問(wèn)題q 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 影響：對(duì)成功的銷(xiāo)售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多252。 影響：比背景問(wèn)題更加有效。 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求39練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題252。 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？252。 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？252。252。252。252。 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？252。 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義252。 目的：導(dǎo)向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。 就您的產(chǎn)品撰寫(xiě)四種問(wèn)題48產(chǎn)品展示必備資料252。 產(chǎn)品評(píng)述q 銷(xiāo)售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)q 價(jià)格異議：買(mǎi)方對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。 做了夸大的陳述252。 溝通不當(dāng)252。 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)252。 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度252。提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單見(jiàn)第見(jiàn)第 22頁(yè)頁(yè)55對(duì)異議的基本態(tài)度252。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)q 客戶是多種多樣的，沒(méi)有一成不變的客戶252。21個(gè)問(wèn)題58客戶狀態(tài)252。 對(duì)自己需求認(rèn)知的能力252。具體的內(nèi)容參見(jiàn)客戶百分圖。 對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？252。 是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？252。 隨著銷(xiāo)售進(jìn)程的展開(kāi)，客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿在變化252。 文化水平252。更不是學(xué)歷可以代表的。 客戶的學(xué)歷狀況如何？252。 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？252。 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 討論一個(gè)成功的252。 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格的測(cè)試252。 認(rèn)識(shí)自我的銷(xiāo)售風(fēng)格q 高傳統(tǒng)；低顧問(wèn)q 高傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；高顧問(wèn)q 低傳統(tǒng)；低顧問(wèn)第 26 頁(yè)68傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能（ PSS ）252。252。1976年始于 IBM70模式的解釋與應(yīng)用252。S2：講解、勸說(shuō)、說(shuō)服252。 客戶利益：擁有對(duì)客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知252。 客戶關(guān)系：與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。 為有效管理他
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