【正文】 承認客戶思考的問題的合理性252。 被客戶對價格的關注所誤導252。 不能用談判代替對實際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決252。 營銷部q 企業(yè)品牌，市場份額，價格以及產(chǎn)能252。1935年，美國麻省理工學院社會行為學系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個 “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。 我們可能的價值是什么？第 37 頁90繪制客戶組織結構圖252。 創(chuàng)造共同遠景q 供應商提供評估手段和標準252。 內(nèi)在價值追求的蛋糕q 便宜，方便得到q 交易型銷售252。傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售252。 壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力第第 27 頁頁74傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解252。20世紀 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64利用表格實際聯(lián)系252。 行業(yè)水平252。第 24 頁60判斷客戶購買意愿252。 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。252。 產(chǎn)品介紹手冊252。 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？252。 目的：客戶自己認清需求。高級銷售人員一般會問許多難點問題252。 客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？252。 顧客能隨時獲得服務嗎？252。 我認為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡接入互聯(lián)網(wǎng)252。 問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的252。 認識階段252。 人們不會注意小問題，只會處理大問題10決定階段252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動作以及技巧；顧問式銷售技能252。培訓顧問：孫路弘1培訓日程安排252。 處理異議q 對異議的看法；談判技巧252。 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度252。 決定階段252。 發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一q 寫出你的問題22優(yōu)秀的銷售人員的六個要求252。DDN的記費方式是按照秒為單位的252。 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？252。 問題的嚴重后果：客戶從認識階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開始252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。41考慮暗示的問題252。 影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 錄像252。 太貴了252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 社會經(jīng)驗252。 確定一個目標客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。 所有人最擔心的事情是被拒絕252。以客戶維系為導向，以為客戶提供長期價值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 外在價值追求的蛋糕q 有組織有計劃的有設計的，有含義的q 顧問型銷售252。 開始建立企業(yè)關系q 供應商投入資源以確保早期的成功第 34 頁85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？252。 在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結構圖252。252。 銷售部q 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認識到問題的嚴重性，通過談判的方法就更不會讓客戶認識到問題的嚴重性252。 銷售人員的價值創(chuàng)造點106設立和調(diào)整幅度252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 及時，經(jīng)常贊揚客戶的觀點252。 決策標準是致命的252。 靠降價獲得業(yè)務，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務會如何呢？102談判時機的要點252。 客戶q 企業(yè)利益，個人利益，社會利益252。 客戶q 將會購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94一個游戲252。 對于我們有什么機會？如何利用？252。 建立關系的可能q 供應商研究關系對雙方可能的影響252。第 29 頁79增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價值外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內(nèi)在價值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價值第 30 頁80價值、利益與成本252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。 客戶關系：與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系252。252。 是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？252。 文化水平252。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 這對我來說沒有什么用。 產(chǎn)品評述q 銷售人員個人對產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 定義：詢問提供的對策的價值或意義252。252。 影響：比背景問題更加有效。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？252。 產(chǎn)品價格如何？252。 問：你的產(chǎn)品或服務的特征是什么？第第 11 頁頁25優(yōu)點的例子252。 需求是客戶自己對問題的解決要求252。 滿意階段252。不幸的是，他只是做好了準備，但此時他并不想做什么252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準備工作；對產(chǎn)品的透徹認識252。 上課時間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 售后服務q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 7客戶手中的方向盤252。 小問題失控11制訂標準階段252。 制訂標準階段252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓252。 對于托管的主機，您可以 24小時管理252。 產(chǎn)