【正文】 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性252。 被客戶對價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)252。 不能用談判代替對實(shí)際問題的解決，也從來不可能成功地代替對問題的解決252。 營銷部q 企業(yè)品牌，市場份額，價(jià)格以及產(chǎn)能252。1935年，美國麻省理工學(xué)院社會(huì)行為學(xué)系的市場銷售科研小組研發(fā)了這個(gè) “銷售人員的信息孤島 ”的游戲。 我們可能的價(jià)值是什么？第 37 頁90繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖252。 創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景q 供應(yīng)商提供評(píng)估手段和標(biāo)準(zhǔn)252。 內(nèi)在價(jià)值追求的蛋糕q 便宜，方便得到q 交易型銷售252。傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售252。 壓力推銷：強(qiáng)有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力第第 27 頁頁74傳統(tǒng)銷售需要對人性有所了解252。20世紀(jì) 20年代， 《 銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能252。 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？第 25 頁64利用表格實(shí)際聯(lián)系252。 行業(yè)水平252。第 24 頁60判斷客戶購買意愿252。 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議252。252。 產(chǎn)品介紹手冊252。 例子：一種更安靜的打印機(jī)對你有什么幫助？252。 目的：客戶自己認(rèn)清需求。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問許多難點(diǎn)問題252。 客戶問題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問題？252。 顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？252。 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)252。 問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的252。 認(rèn)識(shí)階段252。 人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題10決定階段252。 嘗試簽約q 向簽約努力的動(dòng)作以及技巧；顧問式銷售技能252。培訓(xùn)顧問：孫路弘1培訓(xùn)日程安排252。 處理異議q 對異議的看法；談判技巧252。 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度252。 決定階段252。 發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一q 寫出你的問題22優(yōu)秀的銷售人員的六個(gè)要求252。DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的252。 社會(huì)對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？252。 問題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識(shí)階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開始252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。41考慮暗示的問題252。 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 錄像252。 太貴了252。 絕對不能用大話來對付異議見第見第 22頁頁56商業(yè)銷售模式的基本核心252。 是否使用過同類產(chǎn)品？252。 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)252。 確定一個(gè)目標(biāo)客戶：客戶的名稱q 一定是拜訪過的q 可以是成交的，也可以是未成交的q 可以是順利的，也可以是遇到困難的252。目前系統(tǒng)的傳統(tǒng)式銷售技能則始于 1942年施樂69顧問式銷售技能（ CSS）252。 所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕252。以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理q “大客戶就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”q “大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠的大客戶 ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶252。 外在價(jià)值追求的蛋糕q 有組織有計(jì)劃的有設(shè)計(jì)的，有含義的q 顧問型銷售252。 開始建立企業(yè)關(guān)系q 供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功第 34 頁85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？252。 在第 38頁繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖252。252。 銷售部q 銷售業(yè)績，客戶來源，銷售渠道252。 談判也不能代替推銷，如果沒有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，通過談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性252。 銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)106設(shè)立和調(diào)整幅度252。 重組客戶的問題，明確解決方案對客戶的意義252。 及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)252。 決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的252。 靠降價(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒有足夠的利潤，他們以后對我們的服務(wù)會(huì)如何呢？102談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)252。 客戶q 企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益252。 客戶q 將會(huì)購買客戶公司產(chǎn)品的任何客戶可能會(huì)對新的信息系統(tǒng)感興趣 第 39 頁 94一個(gè)游戲252。 對于我們有什么機(jī)會(huì)？如何利用？252。 建立關(guān)系的可能q 供應(yīng)商研究關(guān)系對雙方可能的影響252。第 29 頁79增加利益降低成本通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值外在價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力減少成本及采購努力內(nèi)在價(jià)值型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值第 30 頁80價(jià)值、利益與成本252。傳統(tǒng)的大客戶：q 利潤最大？q 購買量最大？252。 客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系252。252。 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？252。 文化水平252。具體的內(nèi)容參見客戶百分圖。 異議可能表示客戶需要更多的信息252。 這對我來說沒有什么用。 產(chǎn)品評(píng)述q 銷售人員個(gè)人對產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義252。252。 影響：比背景問題更加有效。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？252。 產(chǎn)品價(jià)格如何？252。 問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁頁25優(yōu)點(diǎn)的例子252。 需求是客戶自己對問題的解決要求252。 滿意階段252。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么252。 產(chǎn)品展示q 展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備工作；對產(chǎn)品的透徹認(rèn)識(shí)252。 上課時(shí)間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 7客戶手中的方向盤252。 小問題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)252。 對于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理252。 產(chǎn)