無形產(chǎn)品的銷售原理ppt111頁-文庫吧在線文庫
【正文】 18頁頁43需求－效益問題252。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任252。 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第見第 21頁頁52異議的例子252。 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求252。 有異議表明客戶仍然有求于你252。12個問題252。包括對自己業(yè)務(wù)的認知，對供應(yīng)商的了解等都是組成購買意愿的部分。 是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？252。 知識水平252。第 24 頁63判斷客戶素質(zhì)水平252。 客戶周圍的人對他的評價和認知如何？252。 根據(jù)變化后的情況，再次調(diào)整銷售影響行為從而形成一種互動的銷售模式66個人銷售風格之調(diào)整252。首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化。S1：鼓動、誘惑、信誓旦旦252。 贊揚客戶：經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（ PMP）252。 人們只能聽到和聽從他們理解的話252。 重復對方的觀點，強化溝通與理解第 28 頁76大客戶銷售與大客戶管理252。期待銷售人員為他們創(chuàng)造額外的價值。q 電信公司不僅希望得到設(shè)備，甚至希望得到運營這些設(shè)備盈利的手段，并不斷地要求供應(yīng)商共同找到解決方案。Charies Schwab的銷售類型252。 執(zhí)行中可能有的問題q 供應(yīng)商分析客戶目前的處境，問題和可能發(fā)展252。 請寫您的補充第 35 頁87重要的思考252。 運動世界在哪個過程上？252。 決策者q 行政副總裁決定選擇哪家公司和將購買哪種信息技術(shù)，他的決定受其他人的影響252。 采購部q 公司的采購部門通過談判和協(xié)商，最后完成購買 252。 閱讀第 40頁252。 技術(shù)部q 客戶組織中的專家97這六個角色各自的動機如何？252。 達成協(xié)議是共同的目標100客戶聽到的252。252。 談判雙方有權(quán)力改變條款252。 價格絕對不是唯一的影響手段252。 看第 51頁的例子252。 問題提供思考的機會109利用 “墊子 ”252。 在安全的情況下實踐252。 重復對方的觀點，強化溝通與理解110學習技能的四個黃金規(guī)則252。 提出一個問題，引發(fā)另外一些問題252。 你的上限是最小的讓步252。 設(shè)立和調(diào)整幅度252。 任何時候都要避免過早地開始談判，直到客戶堅持就價格問題達成協(xié)議時，才開始談判的過程252。 他們一定很想做成這個生意，他們的財務(wù)有困難。 使用者q 產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運的簡易252。 營銷部q 客戶的營銷部最理解我們的銷售工作252。 做過這個游戲的請舉手。 部門經(jīng)理提出需要先進的信息系統(tǒng)解決供銷存問題第 39 頁93客戶組織中的十個角色252。 用箭頭標出您聯(lián)系最密切的部門91閱讀第 39頁252。 成長階段q 提升企業(yè)實力q 建立標準客戶投遞流程q 將初期的成功運用在隨后的服務(wù)中252。 向客戶說明我們的產(chǎn)品最好252。 消除顧慮q 向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮252。 戰(zhàn)略價值追求的蛋糕q 蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響q 企業(yè)型銷售第 30 頁三種銷售形式81判斷這個五個例子的銷售類型252。 內(nèi)在價值型客戶：q 戴爾認為他們的客戶就是哪些比銷售人員懂的多的客戶，因此他們是內(nèi)在價值型客戶252。 內(nèi)在價值型客戶q 拒絕來自銷售工作的價值。 任何人都有社會面罩第第 27 頁頁75銷售溝通中的 “墊子 ”252。 所有人最需要的是被接受252。 行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識252。站在買方的立場上：q 從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓籷 從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心q 要勸說別人，最好的方法不是勸說q 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己q 顧問銷售的本質(zhì)：理解252。 兩種趨勢的銷售q 傳統(tǒng)與顧問銷售模式252。 填寫表格 252。 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？252。 素質(zhì) ：素質(zhì)不是知識堆積起來的。 采購決策的人數(shù)？第 25 頁61變動的購買意愿252。 是否知道本公司產(chǎn)品？252。 對產(chǎn)品價值認知的能力q 重視質(zhì)量、效益、服務(wù)、品牌q 重視價格、產(chǎn)品投遞的時間、可靠性252。 商業(yè)銷售的實質(zhì)q 人對人的影響能力252。 虛假的異議q 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意。 我不需要252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 飛行模擬艙的 PPT簡要50高手對策：防范異議252。 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預測出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調(diào)研之三252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在252。 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。Inbound：話題是對方設(shè)定的252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁開始頁開始30產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞252。 什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？252。 對于托管的主機，您可以 24小時管理252。 利益q 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求第第 10 頁頁24特征的例子252。 透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓252。 不同的認識會影響你不同的銷售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 制訂標準階段252。 驗證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段252。 小問題失控11制訂標準階段252。 再評估階段8滿意階段252。 售后服務(wù)q 保持聯(lián)系；信息分享；新的銷售線索 7客戶手中的方向盤252。 銷售過程中的規(guī)律如何幫助我們提高業(yè)績？第 4 頁6銷售的基本流程252。 上課時間：上午： 9:00－ 12:00 下午： 1:00－ 5:00252。 分組并推舉組長2市場中的競爭
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1