無形產品的銷售原理（ppt111頁）-文庫吧
2024-12-24 22:26 本頁面
【正文】 。 戶外拓展訓練252。 室內銷售拓展252。 室內 —— 飛行模擬艙252。 發(fā)放調研問卷之二q 產品是如何解決客戶問題的32小組制作一個產品分析表252。 產品名稱：252。 產品特征：252。 產品優(yōu)點：特征是如何使用和幫助的252。 產品利益：為什么客戶要這個特征呢？252。 客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？252。 問題的嚴重后果：客戶從認識階段的轉移33接觸客戶：如何開始252。Inbound：話題是對方設定的252。Outbound：話題是自己設定的252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓顧問：孫路弘35面對機會36銷售人員必須知道的四類問題252。 背景問題q 定義：找出買方現在狀況的事實252。 難點問題q 定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿252。 暗示問題q 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響252。 需求－效益問題q 定義：詢問提供的對策的價值或意義見第見第 15頁頁37背景問題252。 定義：找出買方現在狀況的事實252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多252。 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題38難點問題252。 定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿252。 例子：是否操作比較困難？聯網很復雜嗎？252。 影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產品和服務，不要以產品擁有的細節(jié)和特點來考慮。252。 目的：開發(fā)客戶的需求39練習難點問題252。 就你的產品而言，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？252。 你平均多長時間會出一次故障？（是什么問題？）252。 你對現在的服務合同滿意嗎？（是什么問題？）252。 計算機無故死機會導致什么后果？252。 音響不好對你的影響是什么？252。 設備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？40暗示問題252。 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響252。 例子：那個難題對你的產量有什么影響？會導致成本增加嗎？252。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。252。 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。252。 目的：客戶自己認清需求。41考慮暗示的問題252。 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。252。 設想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。252。 現在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。252。 設法找到買方沒有意識到的東西，其實，就是你應該暗示的東西。42練習：是難點問題還是暗示問題252。 更換你們設備中的卡式膠卷盒有多難？252。 產量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？252。 如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年時間內會化去你多少成本？252。 你對現在擺動臂的活動范圍滿意嗎？252。 如果您的企業(yè)有了網站但是沒有國外的商家訪問，會影響您在互聯網上的投資嗎？見第見第 18頁頁43需求－效益問題252。 定義：詢問提供的對策的價值或意義252。 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？252。 影響：對客戶有幫助的、建設性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在252。 目的：導向接受44例子你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間 如果你可以把現在的安裝時間縮短一半，這對你的產量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？45您的產品表格你的產品或服務提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題46測試：252。 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉移開，而注重對策和對策的價值。252。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 原材料質量的難題是否導致更高的排斥率？252。 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？252。 100萬商業(yè)會員看到我們推薦你的產品時會向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？252。 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預測出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調研之三252。 就您的產品撰寫四種問題48產品展示必備資料252。 產品手冊q 產品主要利益的介紹，預期效果q 手冊形式252。 產品圖片介紹q 電子郵件版252。 產品錄像介紹q 電子郵件版252。 產品評述q 銷售人員個人對產品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 產品介紹手冊252。 錄像252。 飛行模擬艙的 PPT簡要50高手對策：防范異議252。 異議基本上在兩個范疇內q 價格異議：買方對你銷售的產品的價格、價值或用途提出異議。q 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產品或服務持懷疑態(tài)度。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任252。 做了夸大的陳述252。 使用過多的專門術語252。 預算不足252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 溝通不當252。 展示失敗252。 沒有需求252。 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第見第 21頁頁52異議的例子252。 這對我來說沒有什么用。252。 太貴了252。 我不需要252。 我認為你不了解我們的業(yè)務252。 我確信它不是你說的那樣簡單252。 你們的售后服務的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 客戶提出異議給
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1