無形產(chǎn)品的銷售原理（ppt111頁）-文庫吧
2024-12-24 22:26 本頁面
【正文】 。 戶外拓展訓(xùn)練252。 室內(nèi)銷售拓展252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 發(fā)放調(diào)研問卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問題的32小組制作一個產(chǎn)品分析表252。 產(chǎn)品名稱：252。 產(chǎn)品特征：252。 產(chǎn)品優(yōu)點：特征是如何使用和幫助的252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個特征呢？252。 客戶問題：哪個特征可以解決這個問題？252。 問題的嚴(yán)重后果：客戶從認識階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開始252。Inbound：話題是對方設(shè)定的252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓(xùn)顧問：孫路弘35面對機會36銷售人員必須知道的四類問題252。 背景問題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。 難點問題q 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 暗示問題q 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 需求－效益問題q 定義：詢問提供的對策的價值或意義見第見第 15頁頁37背景問題252。 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多252。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題38難點問題252。 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？252。 影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。252。 目的：開發(fā)客戶的需求39練習(xí)難點問題252。 就你的產(chǎn)品而言，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？252。 你平均多長時間會出一次故障？（是什么問題？）252。 你對現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問題？）252。 計算機無故死機會導(dǎo)致什么后果？252。 音響不好對你的影響是什么？252。 設(shè)備癱瘓帶來的最大的麻煩是什么？40暗示問題252。 定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加嗎？252。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。252。 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。252。 目的：客戶自己認清需求。41考慮暗示的問題252。 選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題。252。 設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。252。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。252。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。42練習(xí)：是難點問題還是暗示問題252。 更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？252。 如果有一個可信度問題，那么確切地說，在一年時間內(nèi)會化去你多少成本？252。 你對現(xiàn)在擺動臂的活動范圍滿意嗎？252。 如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒有國外的商家訪問，會影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見第見第 18頁頁43需求－效益問題252。 定義：詢問提供的對策的價值或意義252。 例子：一種更安靜的打印機對你有什么幫助？252。 影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在252。 目的：導(dǎo)向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題46測試：252。 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。252。 那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。 地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？252。 100萬商業(yè)會員看到我們推薦你的產(chǎn)品時會向你尋盤，訂單不都是從尋盤開始的嗎？252。 多種不同的礦石的使用測評報告對于你解決預(yù)測出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問卷調(diào)研之三252。 就您的產(chǎn)品撰寫四種問題48產(chǎn)品展示必備資料252。 產(chǎn)品手冊q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊形式252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品評述q 銷售人員個人對產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 產(chǎn)品介紹手冊252。 錄像252。 飛行模擬艙的 PPT簡要50高手對策：防范異議252。 異議基本上在兩個范疇內(nèi)q 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。q 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任252。 做了夸大的陳述252。 使用過多的專門術(shù)語252。 預(yù)算不足252。 客戶需求開發(fā)失敗252。 溝通不當(dāng)252。 展示失敗252。 沒有需求252。 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮見第見第 21頁頁52異議的例子252。 這對我來說沒有什么用。252。 太貴了252。 我不需要252。 我認為你不了解我們的業(yè)務(wù)252。 我確信它不是你說的那樣簡單252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對異議的看法252。 客戶提出異議給
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