無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理（ppt111頁(yè)）-文庫(kù)吧
2024-12-24 22:26 本頁(yè)面
【正文】 。 戶外拓展訓(xùn)練252。 室內(nèi)銷售拓展252。 室內(nèi) —— 飛行模擬艙252。 發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二q 產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表252。 產(chǎn)品名稱：252。 產(chǎn)品特征：252。 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特征是如何使用和幫助的252。 產(chǎn)品利益：為什么客戶要這個(gè)特征呢？252。 客戶問(wèn)題：哪個(gè)特征可以解決這個(gè)問(wèn)題？252。 問(wèn)題的嚴(yán)重后果：客戶從認(rèn)識(shí)階段的轉(zhuǎn)移33接觸客戶：如何開(kāi)始252。Inbound：話題是對(duì)方設(shè)定的252。Outbound：話題是自己設(shè)定的252。 作為銷售，你的問(wèn)題是什么？你遇到了什么方面的問(wèn)題？34培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員必須知道的四類問(wèn)題252。 背景問(wèn)題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 難點(diǎn)問(wèn)題q 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿252。 暗示問(wèn)題q 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 需求－效益問(wèn)題q 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義見(jiàn)第見(jiàn)第 15頁(yè)頁(yè)37背景問(wèn)題252。 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 例子：你們企業(yè)有多少人？252。 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多252。 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題38難點(diǎn)問(wèn)題252。 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿252。 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？252。 影響：比背景問(wèn)題更加有效。高級(jí)銷售人員一般會(huì)問(wèn)許多難點(diǎn)問(wèn)題252。 建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)考慮。252。 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求39練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題252。 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問(wèn)題？252。 你平均多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問(wèn)題？）252。 你對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)合同滿意嗎？（是什么問(wèn)題？）252。 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？252。 音響不好對(duì)你的影響是什么？252。 設(shè)備癱瘓帶來(lái)的最大的麻煩是什么？40暗示問(wèn)題252。 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響252。 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？252。 影響：是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。252。 建議：是最難問(wèn)的問(wèn)題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。252。 目的：客戶自己認(rèn)清需求。41考慮暗示的問(wèn)題252。 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題，最好是一個(gè)你有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難題。252。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。252。 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問(wèn)題，但是沒(méi)有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來(lái)解決。252。 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。42練習(xí)：是難點(diǎn)問(wèn)題還是暗示問(wèn)題252。 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？252。 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨？252。 如果有一個(gè)可信度問(wèn)題，那么確切地說(shuō)，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？252。 你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？252。 如果您的企業(yè)有了網(wǎng)站但是沒(méi)有國(guó)外的商家訪問(wèn)，會(huì)影響您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資嗎？見(jiàn)第見(jiàn)第 18頁(yè)頁(yè)43需求－效益問(wèn)題252。 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義252。 例子：一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助？252。 影響：對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用252。 建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴你，你提供的對(duì)策的利益所在252。 目的：導(dǎo)向接受44例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？45您的產(chǎn)品表格你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題46測(cè)試：252。 需求－效益問(wèn)題的目的是讓買方的注意力從問(wèn)題上轉(zhuǎn)移開(kāi)，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。252。 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？252。 原材料質(zhì)量的難題是否導(dǎo)致更高的排斥率？252。 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？252。 100萬(wàn)商業(yè)會(huì)員看到我們推薦你的產(chǎn)品時(shí)會(huì)向你尋盤，訂單不都是從尋盤開(kāi)始的嗎？252。 多種不同的礦石的使用測(cè)評(píng)報(bào)告對(duì)于你解決預(yù)測(cè)出鋼情況是否有幫助呢？47填寫問(wèn)卷調(diào)研之三252。 就您的產(chǎn)品撰寫四種問(wèn)題48產(chǎn)品展示必備資料252。 產(chǎn)品手冊(cè)q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊(cè)形式252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品錄像介紹q 電子郵件版252。 產(chǎn)品評(píng)述q 銷售人員個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解49飛行模擬艙的錄像資料252。 產(chǎn)品介紹手冊(cè)252。 錄像252。 飛行模擬艙的 PPT簡(jiǎn)要50高手對(duì)策：防范異議252。 異議基本上在兩個(gè)范疇內(nèi)q 價(jià)格異議：買方對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或用途提出異議。q 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。見(jiàn)第見(jiàn)第 21頁(yè)頁(yè)51這些異議是誰(shuí)引發(fā)的？252。 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任252。 做了夸大的陳述252。 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ)252。 預(yù)算不足252。 客戶需求開(kāi)發(fā)失敗252。 溝通不當(dāng)252。 展示失敗252。 沒(méi)有需求252。 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮見(jiàn)第見(jiàn)第 21頁(yè)頁(yè)52異議的例子252。 這對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么用。252。 太貴了252。 我不需要252。 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù)252。 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法252。 客戶提出異議給
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