無形產(chǎn)品的銷售原理ppt111頁-免費(fèi)閱讀
【正文】 一種新的行為至少試 100次252。 發(fā)問方有主動(dòng)權(quán)252。 上限過高：q 對(duì)方離開q 被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性q 競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置252。 利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)252。 談判的定義252。252。 技術(shù)部q 產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題98什么是銷售，什么是談判第 45 頁99銷售與談判的主要區(qū)別252。 使用者q 產(chǎn)品通過的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法252。 請(qǐng)各組組長(zhǎng)組織閱讀第 22頁， 5分鐘后，首先做自己的答案，之后開始討論，并將結(jié)果填寫到第23頁的空格處。 技術(shù)部q 高級(jí)信息工程師對(duì)采購的影響 252。 小組內(nèi)討論如下的問題：q 你的客戶中是否有這些角色存在？q 有些角色是否是同一個(gè)人？q 有些人是否有不同的角色？q 這些角色的主要立場(chǎng)是什么？l 個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的92客戶組織中的十個(gè)角色252。 下滑階段q 為了超過下滑的速度，增加降低成本的速度q 縮減對(duì)新技術(shù)的投資q 努力保留現(xiàn)有客戶252。 讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品252。 實(shí)施q 銷售人員協(xié)助實(shí)施，并提供專家意見第 33 頁84通過銷售流程判斷銷售類型252。 安然的銷售類型252。252。252。 承認(rèn)客戶思考的問題的合理性252。 任何行事之前都會(huì)問：此事與我有何相干252。 顧問形象：確立被客戶感覺為消費(fèi)顧問的形象252。 參加測(cè)試252。出現(xiàn)于工業(yè)文明時(shí)代，生產(chǎn)力大幅度提升的時(shí)期。 討論一個(gè)困難的第 25 頁65銷售人員的影響力252。 客戶是否經(jīng)歷過坎坷？252。素質(zhì)決定了客戶本人對(duì)產(chǎn)品，供應(yīng)商，銷售成本，以及自己的業(yè)務(wù)的理解程度。 從 40分向 80分過渡252。 對(duì)其它公司同類產(chǎn)品了解多少？252。 意愿 ：購買意愿不是絕對(duì)的。 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格q 每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣，銷售秘訣，銷售特點(diǎn)252。 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)252。 我確信它不是你說的那樣簡(jiǎn)單252。 展示失敗252。q 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 產(chǎn)品手冊(cè)q 產(chǎn)品主要利益的介紹，預(yù)期效果q 手冊(cè)形式252。 需求－效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 如果有一個(gè)可信度問題，那么確切地說，在一年時(shí)間內(nèi)會(huì)化去你多少成本？252。 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。 就你的產(chǎn)品而言，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問題？252。 建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題38難點(diǎn)問題252。 作為銷售，你的問題是什么？你遇到了什么方面的問題？34培訓(xùn)顧問：孫路弘35面對(duì)機(jī)會(huì)36銷售人員必須知道的四類問題252。 產(chǎn)品名稱：252。 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？252。 產(chǎn)品是怎樣制造的？252。 施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率252。DDN線路的通話質(zhì)量非常高252。 提供解決問題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)252。 看第 8頁q 銷售業(yè)績(jī)下滑q 團(tuán)隊(duì)合作不好q 等20為什么研究客戶的問題252。 調(diào)查階段252。 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段252。 客戶的問題決定了客戶的需求252。252。 認(rèn)識(shí)階段252。 將潛在客戶分類q 盡快判斷客戶所處的購買階段；根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索252。 午餐時(shí)間： 12:00－ 13:00252。 授課地址：252。 制訂銷售策略q 確定產(chǎn)品；確定如何滿足客戶的需求；確定銷售方法252。 決定階段252。 顧客可能是說謊者9認(rèn)識(shí)階段252。 客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈252。 購買者后悔252。 選擇階段252。 請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問題252。 提供針對(duì)客戶問題的具體解決方案252。 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？?52。DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用252。 該產(chǎn)品有什么特征？252。 問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？252。 產(chǎn)品特征：252。 背景問題q 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)252。 定義：?jiǎn)枂栙I方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿252。 你平均多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)出一次故障？（是什么問題？）252。252。252。 你對(duì)現(xiàn)在擺動(dòng)臂的活動(dòng)范圍滿意嗎？252。252。 產(chǎn)品圖片介紹q 電子郵件版252。見第見第 21頁頁51這些異議是誰引發(fā)的？252。 沒有需求252。 你們的售后服務(wù)的記錄不好53傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法252。 異議可以縮短到簽單的路程252。 認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心q 銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào)第 23 頁總結(jié)：銷售人員與目標(biāo)客戶是 互相影響 的關(guān)系57測(cè)試252。在供應(yīng)商中選擇的能力決定著客戶的購買意愿。 是否知道其它人在用該產(chǎn)品？252。 銷售的方式也應(yīng)該對(duì)應(yīng)地變化62什么是客戶的素質(zhì)？252。不同的素質(zhì)的客戶應(yīng)該采用不同的銷售方法完成銷售。 客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？252。 通過有針對(duì)性的施加定向影響力，導(dǎo)致客戶的購買意愿的變化，導(dǎo)致客戶素質(zhì)的變化252。252。 模式的具體解釋71代表四種銷售風(fēng)格的主要詞匯252。 行業(yè)權(quán)威：在所屬行業(yè)的地位，所獲承認(rèn)等252。 任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情252。 重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義252。 外在價(jià)值型客戶q 從超越產(chǎn)品和服務(wù)的銷售活動(dòng)中尋找價(jià)值。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶：q 醫(yī)院不僅希望醫(yī)藥公司提供全面的藥品知識(shí)，同時(shí)，還希望醫(yī)藥公司常駐醫(yī)院，隨時(shí)分享研發(fā)結(jié)果。IBM的銷售類型252。 制訂戰(zhàn)略和議程q 供應(yīng)商影響議程252。 向客戶提供全面的服務(wù)252。 再生階段q 再定位來增加收入／投放新產(chǎn)品
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1